為什么渠道中會(huì)遭遇“膽小鬼游戲”

 作者:肖陽    277

人們?cè)陔娪爸惺殖R姟V挥兴姆N可能,甲讓或乙讓,同時(shí)讓或同時(shí)不讓。最終結(jié)果會(huì)怎樣呢?博弈學(xué)本身不能告訴我們,但可以幫助分析各種選擇的優(yōu)劣。對(duì)任何一方來說,上策是自己不讓對(duì)方讓,這樣收益為正,不但贏得短期利益而且在未來贏得更高威信。中策是自己讓了對(duì)方也讓,雙方收益為零;下策是自己讓但對(duì)方不讓,這樣收益為負(fù)。最壞的結(jié)果是雙方都不讓,這樣自己丟了性命,不但沒收益而且損失達(dá)到最大。
對(duì)Q企業(yè)的這次廠商危機(jī)而言,雙方正是進(jìn)入了典型的“膽小鬼游戲”博弈。都堅(jiān)持不退讓,實(shí)際上是把雙方的聲譽(yù)都?jí)涸诹松厦?,如果處置不?dāng),還是很有可能對(duì)撞而同歸于盡的。但并非無法化解,博弈學(xué)進(jìn)一步分析指出:如果在確切知道對(duì)方一定不會(huì)讓時(shí),自己只剩兩種選擇,讓了是下策,不讓是下下策,兩害相比,讓是唯一選擇。關(guān)鍵問題,是如何“確切知道”對(duì)方一定不讓,這時(shí)候另一方的言論是不足信的,因?yàn)榧热粎⒓恿?ldquo;膽小鬼游戲”,那么虛張聲勢(shì)誰都會(huì)做,不能被對(duì)手嚇住就輸?shù)袅吮荣悺?
研究表明:這時(shí)候第三方的客觀證據(jù)至為關(guān)鍵,如果探知對(duì)方肯定不會(huì)讓,比如方向盤被固定住了,或司機(jī)被綁住了無法避讓,這時(shí)候只要是正常的人都會(huì)主動(dòng)讓開。這才是解決“膽小鬼游戲”的核心所在。那么由誰來作為第三方,提供另一方肯定不讓的證據(jù)呢?在廠商之間的這次博弈中,營銷中心不能袖手旁觀。
根據(jù)上述原理,營銷總監(jiān)通過一次懇談,用三步走的方式,成功解決“湖南事件”,獲得廠商雙贏。具體方法為:先于公司約見代理商代表。在耐心聽取其意見之后,首先站在老朋友的角度上替代理商客觀分析可能會(huì)出現(xiàn)的四種結(jié)果。同時(shí)指出,代理商與公司談判爭取到上策固然好,但一定要避免下下策的最大損失結(jié)果。這時(shí)候代理商已不像初來那樣不冷靜,也承認(rèn)自己不愿意兩敗俱傷。
第二步,就要對(duì)公司的內(nèi)幕進(jìn)行“披露”,這是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),要盡量用客觀的表述,站在中間的立場。營銷總監(jiān)指出,公司歷史上從來就沒有在外力強(qiáng)迫下收回決定的先例。這樣的例子可以舉出很多,全國銷量數(shù)一數(shù)二的代理商某某與某某,都是由于嚴(yán)重違反管理規(guī)定,觸及公司底線而被取消了代理資格。那么,湖南代理商憑什么認(rèn)為公司這一次會(huì)不得不讓步呢?講完實(shí)例還要分析背后原因,要進(jìn)一步說明,公司這樣做是沒有選擇的。因?yàn)橐芾砣珖溃绻荒芰钚薪?,那么以后損失會(huì)更大,所以即使再惋惜,也不能不犧牲眼前利益。適時(shí)再加上“小道消息”,老總已發(fā)下話來,堅(jiān)決不妥協(xié)。如果其反悔,恐怕連公司的員工都不好領(lǐng)導(dǎo)了。此時(shí),代理商代表已經(jīng)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性,由“第三方”提供的信息表明,對(duì)方的司機(jī)已經(jīng)被綁在車上了,看來是不能退的了。這時(shí)候他們開始重新衡量退讓后自己可能受到的損失。
第三步也至為關(guān)鍵,根據(jù)博弈學(xué)原理,這時(shí)候要給予退讓方適當(dāng)補(bǔ)償,否則就不能堅(jiān)定其退出的決心。營銷總監(jiān)表示,支持公司第二品牌進(jìn)入市場,湖南代理商是受了委屈的, 肖陽
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