如何增強產(chǎn)品介紹時語言的說服力
作者:李明軍 173
如何增強產(chǎn)品介紹時語言的說服力
--李明軍
標簽: 科技客戶需求產(chǎn)品介紹說服力套餐李明軍營業(yè)廳講師營業(yè)廳電信講師 分類: 營業(yè)廳/網(wǎng)點培訓觀點
在營業(yè)廳主動營銷時,產(chǎn)品介紹是影響主動營銷成功率的關鍵要素之一。增強產(chǎn)品介紹語言的感染力和影響力是每一個一線營業(yè)員應該努力加強的。增強產(chǎn)品介紹語言的說服力可從以下幾個方面下功夫。
1、基于客戶需求
ü 現(xiàn)狀
由于不了解客戶需求,因此在介紹的時候“無的放矢”。許多營業(yè)員在產(chǎn)品介紹的時候就像背書一樣,把該產(chǎn)品所有的地方都向客戶說一遍,沒有側重點,導致客戶聽糊涂了,或者客戶覺得有些地方我根本用不到(比如花很長時間介紹某套餐打長途如何如何優(yōu)惠,但該客戶幾乎不打長途),最后結果就是不買。其實該產(chǎn)品還是挺適合該客戶的。
ü 技巧
基于客戶需求這一技巧至少有兩個層面的含義
1) 說客戶需求的。符合客戶需求的,多說;不符合客戶需求的,不說或者少說;產(chǎn)品介紹并不是越多越好,不要追求說的“全”,而是要追求說的“準”
2) 說的時候能夠“結合客戶需求”。這是什么意思呢?就是說在產(chǎn)品介紹的時候,能夠把客戶的情況帶進去,讓客戶覺得說的就是“我的情況”。例如“你剛剛說您晚上沒事還會到網(wǎng)上看看電影是吧?那我們免費贈送的這個影院就特別適合您,里面有上千部片子你隨時都可以點播……”
2、分析和比較
ü 現(xiàn)狀
在通信產(chǎn)品的介紹中,資費是介紹的主要內(nèi)容。但營業(yè)員在介紹資費的時候,經(jīng)常是籠統(tǒng)的說,如 “很劃算的”“特別優(yōu)惠” “一年能省好幾百塊錢”, 沒有把優(yōu)惠多少算給客戶聽,到底能省幾百,這幾百是怎么省的等告訴客戶,導致對于客戶的“說服力”下降。
ü 技巧
那究竟應如何提升資費介紹時的說服力呢?分析和比較是其中的重要手段。
何謂分析?就是能夠算給客戶聽。何謂比較,就是能夠選擇合適對象進行對比。分析是建立信任的過程,比較是突出優(yōu)惠的方式。
例如“辦了這個套餐之后,打長途很優(yōu)惠,只要0.2元/分鐘,而您原來一直是用IP撥打的,差不多要0.4元/分鐘,包了套餐之后,一下子就省了一半的錢。例如您上個月長途總共打了68元,如果包了套餐,只有34元左右。”這段介紹,使用了分析和比較之后,就比單純的說“包了套餐之后,長途也很便宜”要有說服力的多。
再比如,“無線寬帶現(xiàn)在辦相當劃算。您如果不辦的話,家里的寬帶本身就要1080元,無線寬帶要是單獨辦要600元,這樣一年就要1680元,而現(xiàn)在辦這個套餐之后,總共只要1280元,一下子省400元。同時,我們還免費贈送您一個價值368元的3G無線網(wǎng)卡,兩項加起來,相當于您辦了套餐就賺進768元,真的很優(yōu)惠的”,同樣,經(jīng)過分析和比較之后,就比單純說“現(xiàn)在辦這款套餐真是太劃算了”要有說服力的多。
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