從飾品店實(shí)戰(zhàn)看零售店面選址三要素
作者:劉杰克 198
古人說(shuō):“鳳棲梧桐。”其意思是說(shuō)鳳凰只有在梧桐樹(shù)上才會(huì)棲息。對(duì)于飾品店來(lái)說(shuō),店鋪的選址問(wèn)題就相當(dāng)于能不能覓到一棵客人喜歡的“梧桐樹(shù)”。雖然說(shuō)在店鋪開(kāi)業(yè)前和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,牽涉到選址,進(jìn)貨,營(yíng)銷(xiāo),財(cái)務(wù)管理等諸多環(huán)節(jié),任何一個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周都可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)業(yè)的失敗,但開(kāi)店前的選址卻仍是重中之重。位置如果選得好的話,無(wú)形中已為鳳凰的到來(lái)提供了堅(jiān)實(shí)可靠的前提條件。與之相反,即使你是經(jīng)營(yíng)的高手,如果位置選擇不當(dāng),顧客依然不會(huì)來(lái)。有人說(shuō),開(kāi)店成功的要素中地點(diǎn)占了百分之七十的因素。盡管這種說(shuō)法有點(diǎn)夸張,但選址的重要性由此可見(jiàn)一斑。
作為專注研究和服務(wù)于企業(yè)的咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)師及飾品行業(yè)專家,根據(jù)所服務(wù)的多個(gè)飾品及相關(guān)連鎖加盟企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),劉杰克老師將在本文中聚焦于開(kāi)店選址問(wèn)題與大家進(jìn)行探討,并從最新原創(chuàng)的《飾品行業(yè)經(jīng)理人及督導(dǎo)人員培訓(xùn)》課程中摘出部分內(nèi)容來(lái)與讀者分享。店面的選擇既然是經(jīng)營(yíng)制勝的第一要素,是決定店鋪能否贏利的基石,那么如何選到一塊“黃金寶地”就成為了大家普遍關(guān)注的問(wèn)題。筆者認(rèn)為,決定所選店面是否能成為黃金寶地的因素很多,但把握好以下三點(diǎn)卻無(wú)疑將讓經(jīng)營(yíng)者事半功倍,更輕松的邁向成功。
“有效客流量”=“財(cái)源”
對(duì)于一個(gè)零售店面而言,消費(fèi)者光顧是第一步,看一個(gè)店鋪是否優(yōu)越,首先就要看它是否能帶來(lái)充足的客流量。上海的王小姐在年前決定創(chuàng)業(yè),經(jīng)過(guò)緊張的籌備,她的飾品店開(kāi)業(yè)了,但是一個(gè)月下來(lái),店里的生意一直很冷清,極少有顧客光顧。仔細(xì)分析后才發(fā)現(xiàn),失敗的原因是當(dāng)初在選擇店址的時(shí)候,沒(méi)有充分考慮客流這個(gè)因素。店鋪的位置比較偏僻,人流量少,雖然付出的租金少,但最后帶來(lái)的收益也少。有了這樣的教訓(xùn),她在重新選址時(shí)充分考慮了客流這一因素,根據(jù)周?chē)娜肆髅芏?、交通情況以及居民的收入水平,將店鋪的位置選在了一個(gè)住宅區(qū)比較集中的路邊,現(xiàn)在她的生意好的不得了。
提到選址,陳小姐很有感觸。她說(shuō),選址時(shí)要牢牢記住,“流量”和“客源”就是“財(cái)源”,將店鋪的位置選在人流比較集中的商業(yè)區(qū),雖然會(huì)有租金、競(jìng)爭(zhēng)壓力等困擾,但是店鋪比較集中的位置,有利于人氣的積累,千萬(wàn)不能因?yàn)樽饨鸶哌@些擔(dān)心而將店鋪選在偏遠(yuǎn)地區(qū),那樣做的結(jié)果只能是得不償失。雖然劉杰克老師認(rèn)為過(guò)大的顧客流量也會(huì)由于太擁擠而阻止部分者前往而失去一些客戶,但由于消費(fèi)者的從眾心理,人氣高的店面仍會(huì)帶來(lái)更多的顧客,而高的顧客流量水平最終將顯著增加銷(xiāo)售。
當(dāng)然,選址時(shí)人流量是關(guān)鍵考量因素之一,但卻并非唯一的標(biāo)準(zhǔn),我們?cè)谶x址時(shí)還必須考慮所在區(qū)域主流人群流量與品牌定位是否相符。否則我們很可能花費(fèi)了高昂的租金,卻并不能獲得足夠多的目標(biāo)消費(fèi)者。之外,店鋪周?chē)沫h(huán)境也是消費(fèi)者選擇是否進(jìn)入飾品店并有效停留的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。試想一下,垃圾堆旁或者是塵土飛揚(yáng)、聲音嘈雜的飾品店,誰(shuí)會(huì)愿意在店內(nèi)停留?哪怕店里的飾品很有品位,消費(fèi)者恐怕也會(huì)想:這么差勁的地方怎么會(huì)有好的飾品值得去購(gòu)買(mǎi)呢!所以筆者認(rèn)為每一個(gè)店主都有責(zé)任為顧客選擇舒適愜意的周邊環(huán)境。
合適商圈選擇決定成敗
根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)三維論》中的渠道核心論,劉杰克老師認(rèn)為,所謂“商圈”,是指以店鋪的所在地為中心,向四周延伸至某一距離所形成的圓形消費(fèi)區(qū)域。依據(jù)不同的商品,最佳商圈的選擇相應(yīng)的會(huì)有所差異。而對(duì)飾品零售店而言,聚焦于以下幾種區(qū)域進(jìn)行選址一般是不錯(cuò)選擇:
一、目標(biāo)人群經(jīng)常出沒(méi)的人氣旺盛的商場(chǎng)、服裝城、女性專用品商場(chǎng)。這些地區(qū)一般都是環(huán)境優(yōu)美、街道整齊、交通方便、商業(yè)服務(wù)配套齊全而不嘈雜,而且集中了許多時(shí)尚品的消費(fèi)者,大部分是13—27歲的年輕女孩,這類(lèi)人群崇尚個(gè)性和自由,擁有極強(qiáng)的消費(fèi)需求,熱愛(ài)時(shí)尚和流行,崇拜偶像,接受新鮮事物比較快,消費(fèi)基本屬于沖動(dòng)型消費(fèi),追求飾品的款式亦追求品質(zhì),她們是潮流飾品消費(fèi)者的中堅(jiān)力量。
二、目標(biāo)人群密度高、人口數(shù)量多的居民小區(qū)底層營(yíng)業(yè)房。很多地方多已經(jīng)建設(shè)了不少頗具規(guī)模的特色小區(qū),根據(jù)目前城市建設(shè)規(guī)劃的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,住宅“社區(qū)化”的趨勢(shì)愈演愈烈,社區(qū)經(jīng)營(yíng)的商店往往可以取得不俗的業(yè)績(jī)。只要飾品店的品位能夠投小區(qū)顧客所好,獲得他們的認(rèn)同,那么一定能擁有一個(gè)穩(wěn)定且不斷拓展的顧客群。
三、同行聚集的街道和區(qū)域。同行聚集在同一個(gè)區(qū)域甚至同一條商業(yè)街上,這種現(xiàn)象為人們熟悉,因?yàn)轭櫩投枷M芤员M可能少的錢(qián)買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品,往往他們會(huì)貨比三家,如果自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯、富有個(gè)性特色進(jìn)入同業(yè)“扎堆”的商圈,往往能夠迅速爭(zhēng)奪并占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?,我們?jīng)常會(huì)看到,一家飾品店的旁邊,經(jīng)常還會(huì)有其他的飾品店,這些相關(guān)的店鋪聚集在一起,不僅沒(méi)有因?yàn)橄嗷ラg的競(jìng)爭(zhēng)而被拖垮,反而提高了目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注度,從而使相互間的關(guān)系更加趨于穩(wěn)定。因?yàn)橐粭l街上如果聚集著很多賣(mài)飾品的店鋪,人們一旦想要購(gòu)買(mǎi)飾品自然而然的就會(huì)想到這條街。因此,零售店面在選擇店址時(shí),不但不必過(guò)于擔(dān)心經(jīng)營(yíng)對(duì)手,必要時(shí)甚至要會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)。
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