美國哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭（David Clarence McClelland）是當(dāng)代研究動(dòng)機(jī)的權(quán)威心理學(xué)家。成就動(dòng)機(jī)理論是戴維·麥克利蘭通過對(duì)人的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，于50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭把組織中人最重要的高層次需求歸納為對(duì)成就、權(quán)力和歸屬的需求。他對(duì)這三種需求，特別是成就需求做了深入的研究。

1、成就需要 成就需要（Need for achievement）是一種追求卓越、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和爭取成功的內(nèi)驅(qū)力。 具有高成就需求者有以下主要特點(diǎn)： （1） 追求個(gè)人成就、工作成功而非報(bào)酬本身，從工作中得到很大的滿足，喜歡表現(xiàn)自己； （2） 他們能夠?yàn)榻鉀Q問題承擔(dān)責(zé)任，而不是將結(jié)果歸于運(yùn)氣或其他行為； （3） 他們希望及時(shí)獲得對(duì)自己績效的反饋以便于判斷自己是否需要改進(jìn)； （4） 他們具有適度的冒險(xiǎn)性，不喜歡靠運(yùn)氣成功，中等難度的任務(wù)對(duì)他們具有挑戰(zhàn)性。當(dāng)高成就需要者認(rèn)為一項(xiàng)任務(wù)成功的可能性有50％時(shí)，他們的績效最高； （5） 喜歡長時(shí)間的工作，很少休息，即使失敗也不會(huì)過分沮喪。 麥克利蘭認(rèn)為，具有強(qiáng)烈的成就需要的人渴望將事情做得完美，提高工作效率，獲得更大成功。他們追求的是爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個(gè)人成就感。他們并不看重成功所帶來的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 成就需要理論的基本要點(diǎn)： （1） 具有成就需要的人，把個(gè)人成就看得比金錢更重要。 一個(gè)人在工作上取得了成功或攻克了難關(guān)，解決了難題，從中得到的樂趣和激奮會(huì)大大超過物質(zhì)的激勵(lì)。肯定、承認(rèn)他的進(jìn)步和成就，是對(duì)他最好的獎(jiǎng)酬。 （2） 具有高度成就需要的人對(duì)企業(yè)和國家都有重要的作用。

一個(gè)公司擁有這類人越多，它的發(fā)展越快，獲利越多；一個(gè)國家擁有這樣的人越多，越興旺發(fā)達(dá)。 （3） 通過想像力的試驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)高成就需要的人。 麥克利蘭搞了一系列心理學(xué)試驗(yàn)，比如，進(jìn)行想象力試驗(yàn)，讓被實(shí)驗(yàn)者用很短的時(shí)間看一張照片，然后用五分鐘的時(shí)間對(duì)圖中所暗示的內(nèi)容寫一個(gè)想像出來的故事，故事要反映這樣幾個(gè)問題：圖中發(fā)生了什么情況？圖中是什么？他正在想什么？將會(huì)發(fā)生什么事情？會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果？對(duì)同一張照片不同的受試者往往會(huì)有不同的反應(yīng)，他們的回答很大程度上反映他們各自內(nèi)心的需要。但他們的回答可以用來判斷受試者成就需要的強(qiáng)弱。 （4）高成就需要的人可以通過教育培養(yǎng)出來。 企業(yè)或組織可以通過有效的啟發(fā)、引導(dǎo)和激勵(lì)等教育手段，成功的培 養(yǎng)成就需要的人。 成就需要理論的應(yīng)用： 成就需要理論對(duì)于企業(yè)家與經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)、人力資源開發(fā)、促使員工做出更大的成績、提高組織成員的整體績效，具有重要意義。 （1）鼓勵(lì)全社會(huì)樹立欣賞與認(rèn)同靠守法經(jīng)營取得成功的企業(yè)家和經(jīng)理人的成就，調(diào)動(dòng)和激發(fā)其才能。企業(yè)家和經(jīng)理人成就動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈和才能的激發(fā)，可以有力的推動(dòng)和促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的成長。 （2）激勵(lì)具有成就需要的員工做出更大的貢獻(xiàn)。為具有成就需要的員工設(shè)置難度適中的目標(biāo)，安排具有一定風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)和挑戰(zhàn)性強(qiáng)的工作。 （3）確定卓越的品質(zhì)追求和績效標(biāo)準(zhǔn)。卓越的品質(zhì)追求和績效標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)成，可以促進(jìn)成就需求員工的挑戰(zhàn)精神和增強(qiáng)其成就感。

2、權(quán)利需要 權(quán)利需要是指影響和控制別人的一種愿望或驅(qū)動(dòng)力。不同的人對(duì)權(quán)利渴望的程度也不同。高權(quán)力需要者喜歡影響和控制別人，喜歡承擔(dān)責(zé)任，喜歡競爭性環(huán)境，重視地位和威望，追求領(lǐng)導(dǎo)者的地位。喜歡爭辯，健談，樂于演講，直率而頭腦冷靜，善于提出問題和要求，喜歡教訓(xùn)別人。

3、歸屬需要 歸屬需要是一種尋求建立友好和密切的人際關(guān)系的欲望，注重歸屬需要的人會(huì)努力需求友愛，喜歡合作而非競爭性環(huán)境，渴望建立相互理解的關(guān)系，隨時(shí)準(zhǔn)備安慰和幫助處于困境中的伙伴。

4、三種需要的比較 類型 思維特征 行為特征 成就型 常琢磨如何把事情做好，超過別人； 常想干一些與眾不同、獨(dú)特的事情； 經(jīng)常想要達(dá)到或超過某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)； ?？紤]個(gè)人事業(yè)的前途、發(fā)展問題 愿做冒險(xiǎn)程度適中的事； 定的目標(biāo)雖較實(shí)際，但有難度； 設(shè)法了解自己的工作成績或過程； 做事積極、主動(dòng)，力求創(chuàng)新； 更愿與專家而非朋友共事 權(quán)力型 經(jīng)常想采取果斷而有力的行動(dòng)； 經(jīng)常考慮幫助、支持和忠告別人； 經(jīng)?？紤]如何提高自己對(duì)別人的影響力及控制整個(gè)局面的能力； 經(jīng)?？紤]行動(dòng)的后果、別人的評(píng)價(jià)或反映； 經(jīng)常評(píng)價(jià)自己的社會(huì)地位、名望和名譽(yù) 參與組織的決策制定； 搜集和炫耀帶有較高地位標(biāo)志的物件； 通過說服、幫助或支持來影響他人；追求官位； 千方百計(jì)搜集、掌握并且運(yùn)用那些能控制別人的材料和信息。 歸屬型 經(jīng)常考慮如何與人建立和保持深厚并牢固的友誼； 經(jīng)?？紤]如何取悅別人； 視集體活動(dòng)為社交的好機(jī)會(huì)； 經(jīng)常擔(dān)心別人與自己鬧矛盾 廣交朋友； 經(jīng)常與人談知心話、給人寫信或打電話等；愿與人共處而非獨(dú)自一人；更愿與朋友而非專家共事；喜歡獲得別人表揚(yáng)； 經(jīng)常附和或迎合別人的需要，同時(shí)也愿意給人以同情和安慰。

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