企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時，常會陷入以下誤區(qū)：　

　?。?惟有利潤才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性?！?/p>

　　２.經(jīng)銷商只是一座橋，產(chǎn)品暢銷時經(jīng)銷商的作用就不大了；或者相反，經(jīng)銷商是上帝，得罪不得?！?/p>

　　３.經(jīng)銷商的殺價競爭是實現(xiàn)產(chǎn)品短期銷量增長的捷徑?！?/p>

　　４.經(jīng)銷商素質(zhì)低下，對企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品推廣不會提出建設(shè)性的意見?！?/p>

　　５.兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的承諾要視具體情況而定?！?/p>

　　上述種種，是企業(yè)未擺正與經(jīng)銷商的關(guān)系造成的。著名市場權(quán)威菲利普·科特勒曾指出："企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標，建立長期的關(guān)系導(dǎo)向目標。"就企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系而言，這句話可理解為：企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是共存互榮的。企業(yè)必須滿足經(jīng)銷商的需要，同時對經(jīng)銷商有所要求。因為企業(yè)所制訂的經(jīng)銷商政策，是隨經(jīng)銷商的貫徹而實現(xiàn)的。如果對經(jīng)銷商有所要求，推廣執(zhí)行中經(jīng)銷商就有可能出現(xiàn)不滿情緒，以致將之束之高閣，形同虛設(shè)。這就涉及到制定經(jīng)銷商政策的原則。上述原則是其中之一，即符合需求的原則。制定經(jīng)銷商政策時，還應(yīng)遵循如下原則：　

　?。?目標適宜的原則。古人云："取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。"就是說，目標定得高一點，但又不能過高，否則是自設(shè)經(jīng)營障礙。這個目標不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能夠得著?！?/p>

　?。?配套運行的原則。"木桶效應(yīng)"原理說：一只木桶盛水的多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國營銷學(xué)者艾爾·里斯和杰克·特勞特提出的"二十二條商規(guī)"中有一條也說，企業(yè)采取的各項營銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套?！?/p>

　?。?獨有特色的原則。特色即特點，企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時，充分利用搜集到的同業(yè)信息進行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢，制訂出獨有特色的經(jīng)銷政策?！?/p>

　?。?穩(wěn)健經(jīng)營的原則。一個企業(yè)在任何時期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的根本。在制訂經(jīng)銷商政策時，尤其要考慮到執(zhí)行的可行性，充分考慮各種因素，一旦制訂下來，就要嚴格實施，該兌現(xiàn)的無論如何都要兌現(xiàn)?！?/p>

　?。?激勵上進的原則。在考慮企業(yè)利益的同時，充分考慮經(jīng)銷商的利益以及精神上的激勵。基于以上5大原則，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的政策時，可從以下5個步驟著手：　

　　(1)考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理，又是給他信心的強有力因素?！?/p>

　　(2)考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。這不但是從物質(zhì)上進行獎勵，還要從精神予以激勵。如旅游或者是給予榮譽稱號等等。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心?！?/p>

　　(3)是制定完善的教育培訓(xùn)計劃。未來企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進步的同時，也要提供給經(jīng)銷商一個提高的機會，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)?！?/p>

　　(4)是健全支援計劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計劃，還要在人力資源、市場督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。　

　　(5)從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，建設(shè)品牌，促進企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過以上5個步驟考慮制訂出來的經(jīng)銷商政策，在實踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進經(jīng)銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏地合作。

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