很多銷售代表干的是“牛馬活”，拿的是“血汗錢”。工作中要為業(yè)績負(fù)責(zé)、要為市場工作負(fù)責(zé)、要為回款負(fù)責(zé)，最困難的是要“教育客戶”。公司在上面千條線，銷售代表在下面一根針，每天工作很煩瑣，有時是千頭萬緒，不知從何做起。銷售出了問題，一定有銷售代表的責(zé)任；有了功勞，要獎勵了，可能經(jīng)理占大頭。銷售代表多年的努力，可以沒結(jié)果，沒說法，但經(jīng)理一句話，就能炒掉。經(jīng)理們高高在上，坐在辦公室，“運(yùn)籌帷幄”，銷售代表在下面就要“決勝千里”。無論任何企業(yè)中，這些都是銷售代表每天面臨的現(xiàn)實，抱怨有什么用呢？發(fā)牢騷有什么用呢？最根本的出路在銷售代表自己。我經(jīng)常問一些優(yōu)秀的銷售代表，你想做一輩子銷售代表嗎？當(dāng)你40歲、50歲的時候，你還要做銷售代表嗎？所有學(xué)員都告訴我：“我不愿意做到40歲?！保缓笪以賳?，那你想將來做什么？“長大了”以后要做什么？有些人說自己做老板，有些人說要做職業(yè)經(jīng)理人，但大多數(shù)銷售代表不知道今后要做什么，得過且過，做一天銷售賣一天貨。其實目標(biāo)、規(guī)劃、計劃對于銷售代表非常關(guān)鍵，也非常重要。

1、 用SWOT做自我分析

　　企業(yè)發(fā)展要講究戰(zhàn)略、策略，個人職業(yè)生涯規(guī)劃，也要講究策略。銷售代表首先要認(rèn)識清楚自己，做個SWOT分析。通過分析知道自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，在這個基礎(chǔ)上，才能很好地制定自己的發(fā)展策略。下面是我在一次培訓(xùn)時，一個優(yōu)秀銷售代表的SWOT分析。

　　“我的優(yōu)勢是有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，善于和客戶溝通，善于做銷售和市場工作。對待工作我有很多沖動，每次完成任務(wù)，我都有成功的滿足感。”我問：“那你是非常喜歡銷售代表的工作？”“我不單是喜歡，而是熱愛。借用最近的一本書上的話：我銷售，我存在?！薄?/p>

　　“我的劣勢是學(xué)歷不高，知識面不廣，在工作中，有時受限制，尤其是接觸高端產(chǎn)品。我雖然熱愛銷售工作，也樹立目標(biāo)，但目標(biāo)經(jīng)常變動，很容易因為打擊而失去激情?！蔽覇枺骸澳敲催@是個性問題了?！薄皩?，可能我個性中存在缺陷，我也在不斷修煉?！?/p>

　　“我的機(jī)會來自家庭，我家是做皮鞋的。皮鞋沒有自己的牌子，主要是給別的公司做OEM，自己沒有很好的網(wǎng)絡(luò)，和很好的管理方式。也就是說，目前是作坊式生產(chǎn)。但我認(rèn)為這是我的機(jī)會，現(xiàn)在我在公司打工，修煉自己，今后我要打理家族公司，樹立皮鞋品牌，擴(kuò)大銷售，爭取打入全國市場。”

　　“我最大的威脅是自己，怕自己修煉的不夠，自己的學(xué)習(xí)能力不夠，自己的業(yè)務(wù)能力不夠，不能抓住機(jī)會，實現(xiàn)目標(biāo)。這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進(jìn)步，消除懶惰、依賴、才有可能成功?！?/p>

　　上面的SWOT分析，就是這個優(yōu)秀銷售代表對自己的分析，這樣的分析使他很清楚地認(rèn)識自己，同時明確了自己奮斗的目標(biāo)。

 

2、 目標(biāo)的概念

　　在SWOT基礎(chǔ)上要制定清晰的目標(biāo)，這是實現(xiàn)理想的必然步驟。樹立個人目標(biāo)要遵守下面SMART原則?！癝”是明確的（specific）、“M”是可衡量的（measurable）、“A”是可操作的（attainable）、“R”是相關(guān)的（relevant）“T”是有時限的（time-defined）。這樣制定出來的目標(biāo)，才是可以實現(xiàn)的、真實的目標(biāo)。目標(biāo)還要有挑戰(zhàn)性，不是隨便就可以達(dá)到，古人說：“取法乎 上，治于中；取法乎中，治于下?！?/p>

　　難道你40歲的時候還要做一個銷售代表嗎？下面是美國人的回答，很多美國白領(lǐng)樹立下面的目標(biāo)，走下面的路。美國人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學(xué)畢業(yè)，工作6-8年，讀個MBA，然后到大公司做中層管理人員6-8年，再到咨詢公司做咨詢5-6年，最后做一家中型公司的CEO，這個時候是45歲左右?；旧?，在45歲的時候步入事業(yè)的黃金時期。

　　上面我提到的銷售代表的目標(biāo)是：三年內(nèi)結(jié)束打工的生涯，開始幫助家里做生意，拓展全國市場。這三年他不但要磨練自己的業(yè)務(wù)能力，還要磨練自己的管理水平。經(jīng)過長時間的思考，覺得在原來的公司，只是簡單地重復(fù)自己，于是辭職，重新進(jìn)行事業(yè)選擇?，F(xiàn)在他已經(jīng)是某家公司長春分公司總經(jīng)理，手下有30多人，已經(jīng)在做管理工作了。

 

3、成功是想要還是一定要

　　有了目標(biāo)，就要完成，要讓自己有完成目標(biāo)的危機(jī)感。危機(jī)感從那里來？從你對目標(biāo)的態(tài)度中來，你的目標(biāo)是想要還是一定要，想要最后可能只是一個想法而已，而一定要就一定會成功。因此一定要樹立一個觀念，目標(biāo)是一定要完成的，目標(biāo)是為了完成而設(shè)立的，目標(biāo)不是借口。

　　陳安之先生是著名華人潛能培訓(xùn)大師，他當(dāng)年是美國街頭的一個小販，挨家挨戶敲門，推銷菜刀。這樣的人生活在社會底層，因此他想設(shè)法改變自己，一點要出人投地。于是翻看報紙尋找機(jī)會，世界著名潛能培訓(xùn)大師安東尼·羅賓先生，正在招聘課程推銷員，于是他去應(yīng)聘。招聘的人只問一個問題：“你愿意成功嗎？”現(xiàn)場應(yīng)聘的有600人，599個人都回答：“我愿意成功。”只有陳安之先生回答：“我不是愿意，我是一定要成功！”于是他被聘用，成為了安東尼·羅賓的弟子，進(jìn)而講課，成為了華人最優(yōu)秀的潛能培訓(xùn)大師。

　　所以成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要成功的決心，才能采取真正的行動，才會克服生活中、工作中的困難。畢竟人是懶散的動物，上帝是用最小能量原則組織世界的，連最勇猛的獅子，在不狩獵的時候都是懶散的。懶散是自然界的法則，但我們是人，我們要有目標(biāo)地生活，要和自己的懶散做斗爭。沒有一定要成功的勇氣，目標(biāo)只能是失敗者的借口。

 

4、 擴(kuò)大自己的朋友圈子

　　根據(jù)SWOT分析，設(shè)定了具體目標(biāo)以后，就要制定計劃了。不同行業(yè)、不同個人，計劃也不相同，但計劃中往往重視專業(yè)能力的提升，而忽略人際關(guān)系的建立。

　　另外一個銷售代表，在培訓(xùn)時說出了自己的目標(biāo)。他的目標(biāo)不是做皮鞋，而是開皮鞋連鎖店，他認(rèn)為這樣比較有發(fā)展。培訓(xùn)結(jié)束后，他們兩個開始多接觸，現(xiàn)在還經(jīng)常保持聯(lián)系。這是培訓(xùn)中建立個人聯(lián)系的例子。在日常業(yè)務(wù)過程中，也有很多機(jī)會建立關(guān)系，這取決于銷售代表的意識，不要認(rèn)為人際關(guān)系是無所謂的。如果一天交一個新朋友，一年以后可能有三百多個朋友，其中有幾十個行業(yè)很有價值。這些朋友就是你很大的資源，他們目前可以幫助你完成公司的任務(wù)，今后很可能幫助你發(fā)展個人的事業(yè)。

　　有些人對利用朋友存在誤解，認(rèn)為社會上的人，總是在利用別人，認(rèn)為這樣不好，不“誠實。”其實利用和被利用是相對的。單個的人不可能生存，一切只有依靠群體的力量。每個人只有被人利用才有價值，只有被公司利用才有價值。沒被別人利用的人，沒被公司利用的人只是廢物一個。我們不要怕利用別人，也不要怕被別人利用，要用開放的心胸來看待這個事情。

　　總之，銷售代表要有這樣的觀念：沒人在乎你，一切都要靠自己。國際歌上唱：“世界上沒有救世主，只有我們自己救自己。”如果你一切都依賴你的上司，一切都依賴公司，不自己設(shè)計自己的職業(yè)生涯，你的結(jié)局會比較悲慘?？赡苷娴脑?0歲的時候，還是一個銷售代表，沒有任何人生的幸福而言。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：