作為銷售代表，要充分了解不同手機業(yè)態(tài)的特點，善于利用手中的資源來服務(wù)零售店，進而達(dá)到掌控的境界。這里說的掌控，就是你說的話有人聽，你倡導(dǎo)的事有人做，如此而已。主要表現(xiàn)在零售店對你促銷活動配合的緊密程度上，新產(chǎn)品上柜的速度上，如果促銷活動緊密配合、上柜速度快，就說明終端被你掌控住了。

1、 抓大店，要銷量

　　手機零售店有六種業(yè)態(tài)，他們是：鬧市集中型、社區(qū)服務(wù)型、通訊市場批零型、商場手機專柜型、運營商廳型、連鎖店型。六種業(yè)態(tài)都要掌控嗎？不可能，銷售代表的時間有限、手中的資源有限，只能掌控重點部分，抓大放小。所以要對零售店按照銷售量進行ABC分類。

　　A類店的銷量最大，大于500臺/月。

　　B類店的銷量是其次，大于100臺。

　　其余的店就是C類店，小于100臺。

　　其中A類和B類的銷量總和，應(yīng)該相當(dāng)于當(dāng)?shù)乜備N量的一般以上。銷售代表只要抓住了A類店、B類店，就抓住了市場的主流。A類店因為銷量比較大，廠家可以直接和它發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，B類店要由經(jīng)銷商覆蓋，部分C類店要由經(jīng)銷商覆蓋。

　　從大店中，銷售代表可以得到比較大的銷量，另外和其他品牌的手機可以形成連帶銷售，共同促進銷量的提升。但因為大店是所有廠家和代理商的重點，因此各個廠家都投入了大量的資源，其中摩托羅拉、諾基亞等大牌廠家的支持尤其巨大，所以小品牌或小代理商掌控大店就比較困難。但無論是誰，都要重視大店，即使暫時沒有掌控大店的實力，也為今后掌控大店做好準(zhǔn)備，畢竟大店是大銷量的來源。

2、 抓形象店，要宣傳

　　銷售代表還要掌控在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牡?，這些店的銷量可能很大是A類、B類店，也可能銷量不算很大，但在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)格局中很重要。

　　這些店按業(yè)態(tài)來看是運營商的廳、連鎖店、商場中的手機專柜。運營商的廳是塊“肥肉”，每天都有很多人進進出出交納電話費，辦理各種電信手續(xù)，那里的人群都是目標(biāo)消費群體。商場的手機專柜，雖然目標(biāo)群體不是很明確，但是總的人流量巨大，也可以幫助廠家起到很好的宣傳作用。

　　作為市場代表要掌控這樣的形象店，這些是你宣傳的基礎(chǔ)，在新產(chǎn)品推廣和促銷活動中尤其重要。

3、 抓特色店，要忠誠

　　零售店的經(jīng)營策略有三種：價格策略、差異化策略、集中型策略。

　　A類店和部分的B類店往往采取的是集中型策略，消費者來我這里什么手機都能買到，我這里的宣傳口號是“買手機，迪信通，”手機樣樣有是我的特色。

　　有些店堅持的策略是價格策略，老板也有說法是：“大店賣啥，我賣啥，我的便宜。”

　　另外一種經(jīng)營策略就是做偏門，所謂差異化策略，老板奉行：“你們大店形象好，銷量大，摩托羅拉、諾基亞等廠家都支持你們，你們以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、西門子為主打，我的經(jīng)營思路不一樣，我是以阿爾卡特、菲利普、三星、索尼等二線品牌為主，或以國產(chǎn)手機為主?！?/p>

　　不同地位的廠家要了解這些店的經(jīng)營策略，培養(yǎng)、抓住主銷自己產(chǎn)品的特色店，以便占領(lǐng)市場的制高點。占領(lǐng)了這些特色店就找到了市場的同盟軍，找到了忠誠的伙伴。

　　抓住了這些銷量大的A類店、B類店、抓住了影響力大的店、抓住了特色店，就是抓住了終端的領(lǐng)袖。小店會隨著市場的風(fēng)向而動，在他們眼中，市場的風(fēng)向就是終端領(lǐng)袖。這樣你推廣的新產(chǎn)品就會迅速地推開，促銷活動也會有人積極參與，銷量和形象都可以得到保證。掌控了終端的這些領(lǐng)袖，你才能奠定在行業(yè)江湖地位，進而發(fā)揮個人魅力，公司和個人雙豐收。

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