國產(chǎn)手機的銷售模式靈活多變，氣象萬千，總的來說有幾種模式：跨過代理商層面，直接和大連鎖合作，比如康佳直供中域；國包走貨，比若說迪比特利用天音的渠道走貨，諾基亞與長遠的合作；直接設立分公司作為區(qū)域銷售中心，負責區(qū)域內(nèi)的銷售；設立分公司和省級別代理商并存，幾個口向下，對地級包銷商。

　　經(jīng)過這兩年的渠道變化，行業(yè)內(nèi)都有共識，利用國包銷售，渠道變長了，反應就比較慢了，如果不是象天音這么優(yōu)秀的國包，可能增加渠道成本，失去優(yōu)勢。利用地級包銷是廠家必然的選擇，因為廠家做不了那么細。那省級包銷售商，存在的意義是什么呢？有了分公司，還要省包做什么呢？前兩年國產(chǎn)手機品牌的資金不是很雄厚，需要省級的經(jīng)銷商打款過來，然后廠家集中資金到OEM廠家采購?，F(xiàn)在國產(chǎn)品牌資金問題，大多解決了，為什么還不撤消省級包銷商，而采用分公司銷售的模式，讓省級包銷商還賺一道呢？

　　仔細研究一下，省級別包銷商和分公司并存，可能大有深意。

　　省級包銷商一般只包銷廠家的幾個產(chǎn)品，而不是全系列產(chǎn)品。廠家的分公司也包銷廠家的幾個產(chǎn)品。這樣從地級代理商那里看過去，上游就有幾個供應商，其中一個是廠家的分公司，幾個是省包，如圖：

　　這樣的模式，其實就是在省級層面，形成了競爭的關系。

　　如果某個省包做得不好，可能被其它省包吃掉，也可能被分公司吃掉，把他的產(chǎn)品拿到分公司或別的省包來銷售。如果某個省包做得好，可以吃掉別的省包。如果所有的省包都做得好，而分公司做得不好，分公司可以被撤消掉，只做為市場服務平臺。站在總公司管理的角度上，這樣的模式下，就可以最大限度地激活各個省包和分公司的活力，盡量地避免分公司發(fā)生的內(nèi)部腐敗，畢竟省包的眼睛在盯著分公司。

　　不過在這樣的模式下，分公司的定位非常關鍵，它要為省包提供廠家應給的服務，也要負責區(qū)域市場的管理，自己還要銷售產(chǎn)品，也就是它在產(chǎn)品上和省包競爭，但在服務上是支持省包，它即是教練也是運動員。

　　如果某個分公司有較強的管理水平，對自己的定位很清楚，該服務就服務，該競爭就競爭，能夠公平地對待各個省包的產(chǎn)品，而不是只推銷分公司的產(chǎn)品，那就會做得比較成功。如何某個分公司有“想法”，把資源向自己傾斜，那很快就會把別的省包排擠出局，成為一家獨大。如何來利用總公司的政策，保持這樣競爭平衡的局面，就是總部宏觀管理需要考慮的問題了，這將考驗總部的管理水平。

　　另外，在目前手機利潤越來越低的情況下，單個產(chǎn)品的利潤已經(jīng)不足以“養(yǎng)活”省包，廠家也沒有更多的利潤來讓利，有些省包將被淘汰出局，這些省包將對國產(chǎn)手機的渠道造成沖擊，這也是采用企業(yè)所要考慮的。

　　今后省包的數(shù)量將縮減，對廠家來說最好是兩個，兩個省包和一個分公司三國演義，不亦樂乎？

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