有的放矢的新黃箭

 作者：高韜    52


　　沒有新蓋中蓋的喧擾，更拋棄了平面媒體，甚至售點POP，連電視廣告也用得吝惜。黃箭口香糖以蘋果和檸檬兩種口味的新包裝上市，一切都在靜寂微聲中進(jìn)行，然而卻網(wǎng)羅了大量青少年群體。老產(chǎn)品一定要走完生命周期而瀕臨滅亡嗎？產(chǎn)品改良后就會有新顧客嗎？新顧客在哪里？如何接近他們？新黃箭上市前的一席目標(biāo)行銷運(yùn)動打得準(zhǔn)沾得牢，讓顧客在快樂地玩樂中接受產(chǎn)品。

替顧客尋找產(chǎn)品

　　雖然美國箭牌（Wrigley）糖類有限公司的“綠箭”、“白箭”、“黃箭”、“益達(dá)”、“勁浪”口香糖占領(lǐng)了超過91%的中國市場，雖然“綠箭”、“白箭”、“黃箭”有可能是目前國內(nèi)“布市”規(guī)模最大的產(chǎn)品，但是也免不了來自眾競爭者的圍攻，市場占有率第二的“樂天”口香糖就深受哈韓族的歡迎。必竟沒有100%成熟得不能再滲透的市場，也沒有企業(yè)擴(kuò)張到無成長空間的地步。

　　從有望顧客里挑出最具潛力的目標(biāo)族群，瞄準(zhǔn)他們，用他們感興趣的事物擬訂恰當(dāng)?shù)男袖N組合，集中火力滿足他們的需求，實施焦點策略（Focus Strategy）。例如，胃藥嗎丁啉通過與“旅游”相關(guān)的媒體和渠道鎖定了超過所有胃藥使用者30%以上的重度消費(fèi)者——經(jīng)常出差及旅游的人群。采取STP：區(qū)隔（Segmentation）—選定市場（Targeting）—定位（Positioning）三步的目標(biāo)行銷可以說是新時代卓有成效的行銷策略。假如還象可口可樂早年那樣同一種品牌的產(chǎn)品去滿足所有消費(fèi)者幾乎是不可能的事。

　　蘿卜青菜，各有所愛，如今顧客有太多的選擇。Levi

 有的,矢的,沒有,喧擾,拋棄

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