小糊涂仙迷途

 作者:陳小龍    127

企業(yè)深層管理出現(xiàn)黑洞

  大多迅速成長的企業(yè)都面臨著管理的相對滯后,小糊涂仙創(chuàng)造了一批富翁,也造就了一批蛀蟲,公司內(nèi)部從高級經(jīng)理到普通銷售人員,近年來查出很多起貪污公款的行為,他們利用采購促銷品的機會貪污,他們給市場采購的促銷品如太陽傘、筆、打火機、電器等,很多質(zhì)量極差,送給酒樓服務(wù)員、酒客造成了很不好的影響。

  還有就是從市場促銷費用里面貪污,以前的市場促銷費用是根據(jù)市場的大小,每月固定發(fā)放,而不是根據(jù)銷量掛鉤,如廣東某地級市的促銷費用是每月一萬元,而市場的銷量只有不到一百箱,有的銷售主管都不知道怎么去用,于是就以做活動,給酒樓送禮品等名義虛報費用,因為費用申報都多要經(jīng)過經(jīng)銷商,所以很多情況下是由當(dāng)區(qū)銷售主管和經(jīng)銷商共同貪污,這給查處增加了很多難度。市場促銷費用每個市場都是一定的,所以除去被貪污的數(shù)目,公司對市場的促銷力度就明顯降低了,結(jié)果在競爭之中受到較大沖擊時無法反擊。

  如果企業(yè)能夠建立一套完善的企業(yè)管理制度和監(jiān)督機制,那么這些現(xiàn)象所造成的損失,就不會那么多了。

  另一個是老鄉(xiāng)很多,一方面是指派系林立,一方面是人員素質(zhì)差,像個農(nóng)村的老鄉(xiāng)。由于對基層業(yè)務(wù)人員沒有嚴(yán)格的管理,所以在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員多為老鄉(xiāng),親戚,關(guān)系戶,許多人認為白酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員比其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員差很多,筆者雖不敢茍同,但是就親見公司很多業(yè)務(wù)人員,以前根本沒做過業(yè)務(wù),多為小學(xué)、初中文化,有的是在家沒事干的社會閑雜,有的沉默寡言,本身都不想跑業(yè)務(wù),只想找口飯吃,這樣的銷售隊伍,如何能夠保證有一流的執(zhí)行力?更別說策劃和經(jīng)營了。這種現(xiàn)象可能是早期小糊涂仙迅速成名,企業(yè)所需要的人員越來越多,一時又招不到合適的人員,所以企業(yè)內(nèi)部員工就推薦自己的親戚朋友過來,到最后就發(fā)展成為拉幫結(jié)派了。

  其實小糊涂仙的工資待遇都算不錯,完全可以從本行業(yè)或其它行業(yè)里面來挑選精干的銷售人員,公司如果可以把人事招聘及任免制度抓緊抓深,相信市場業(yè)績還可以得到一個大的提升。另外從人才培養(yǎng)方面來講,云峰酒業(yè)也沒能做扎實工作,和筆者一起工作過的有很多總公司的業(yè)務(wù)人員是剛從職校或中專過來的,沒有經(jīng)過什么培訓(xùn)便到區(qū)域市場上班了,另外,總公司對人員的調(diào)動較為隨意,有一個女孩子,來云峰酒業(yè)不到一年,全國各地基本都去過了,每個地方有時是幾天,有時是一兩個月,這樣能為市場做點什么,是想培訓(xùn)哪方面的人才,筆者實在看不懂,拋開高額的出差費用不計,這種培養(yǎng)人才的方式成本也太高了,并且,他們能做長遠打算嗎,這樣的人才調(diào)動在云峰酒業(yè)不在少數(shù)。

  試想,如果是每個地方僅派出大區(qū)經(jīng)理,省級經(jīng)理、城市經(jīng)理,加上一部份必要人員,其它的員工全部本地化,那么,一方面可以為企業(yè)取得熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境,長期作戰(zhàn)的人才,另一方面企業(yè)不必要的費用也降到最低,這個費用如果是花在市場上,那么競爭力將大大提升,如果花在員工身上,那么員工的戰(zhàn)斗力將大大增長。窺一斑而見全豹,小糊涂仙的企業(yè)管理水平實應(yīng)不斷提高。

  有關(guān)人員素質(zhì)方面,云峰酒業(yè)的高層云集了一些相當(dāng)優(yōu)秀的人才,除去那些在集團內(nèi)部電器公司過來的銷售管理精英外,還有從國內(nèi)著名上市公司過來的老總,有在外企業(yè)拼打了十幾年的高級經(jīng)理,有可口可樂中國的第一代培訓(xùn)師,有營銷管理界的各類專家學(xué)者,請這些又有理論又有實踐的人才給各地銷售人員做培訓(xùn),但是這種培訓(xùn)只是小范圍進行,沒能夠深入持久地堅持,而且,由于業(yè)務(wù)人員沒能經(jīng)過優(yōu)選,所以能夠加以培訓(xùn)產(chǎn)生績效的人也不多。

遭遇李鬼

  自從小糊涂仙在全國一舉成名之后,小糊涂仙的各種做法都被各個酒廠抄襲,如“糊涂”文化,如“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”,如終端促銷手段等等。

  小糊涂仙通過“聰明難糊涂更難”、“大事聰明,小事糊涂”的處世哲學(xué)被人接受之后,假冒產(chǎn)品到處都有,打的都是“糊涂”的旗號,搶搭順風(fēng)車,結(jié)果很多消費者誤認、誤購、誤飲?,F(xiàn)在還有一個也小糊涂仙極為相似的酒,請了一個香港名人來助陣做廣告,打的也是茅臺鎮(zhèn)的旗號,酒瓶、包裝也與小糊涂仙極為相似,搞得好象比小糊涂仙還正宗,客源造成了極大的分流。

  “茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”,第一次成功引用地域品牌帶來巨大的成功,現(xiàn)在不少酒都打出茅臺鎮(zhèn)的招牌,魚龍雜混,使消費都沒有什么好印象。小糊涂仙在這方面的打擊力度不夠有力。

  小糊涂仙的營銷方法被競爭對手反復(fù)抄襲,給酒樓送促銷品,你每箱送五十元促銷品,我每箱送六十元,你向酒樓派促銷員,我也派過去,工資比你的更高,甚至就挖你的促銷員;你收盒蓋5元一個,我收8元,10元一個,比你更拉動服務(wù)員推酒;你送打火機,我也照送,總之我緊緊咬住你不放。這些打游擊的酒廠,把與通路成本越提越高,分羹的和尚多了,自然每個人吃的就少,所以小糊涂仙得找到新的營銷方案,跳出重圍。

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