竄貨之災(zāi)

　　小糊涂仙系列酒飽受竄貨之難，如拋開周邊的湖南、江西市場(chǎng)不說，廣東本省很多地區(qū)的貨都是從廣州、佛山、南海的幾大副食品批發(fā)市場(chǎng)竄過去的，把周邊的市場(chǎng)搞得一團(tuán)霧水，竄貨使得局部市場(chǎng)出現(xiàn)虛假的繁榮，又打擊了另一個(gè)地方批發(fā)商銷售的積極性，影響市場(chǎng)成長(zhǎng)，有的甚至是災(zāi)難。

　　公司雖出臺(tái)了一些政策，即在外包裝箱上做上暗記，如果抓到哪個(gè)經(jīng)銷商竄貨到其它市場(chǎng)，每箱罰款200元，但是在實(shí)際工作中，并沒有有力的執(zhí)行，筆者所在區(qū)域市場(chǎng)就曾將所竄之貨全部拿到證據(jù)，報(bào)給總公司，公司也曾派人下來親自，證據(jù)確鑿，但后來都不了了之，酒照賣，貨照竄。竄貨在新品入市期間或許有一定積極意義，但在已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期的市場(chǎng)，姑息的后果只能是使市場(chǎng)越來越亂。由于竄貨，在廣東很多地方，小糊涂仙的利潤(rùn)空間越來越低，一些經(jīng)銷商和分銷商已經(jīng)沒有推廣積極性，只寄希望從小糊涂神等新品種上找到錢路，小糊涂仙面臨出局危機(jī)。

　　如果公司對(duì)待竄貨問題堅(jiān)決果斷，哪怕是短期內(nèi)受點(diǎn)損失，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來講，為企業(yè)挽回的損失，自在不小。

兄弟相殘

　　小糊涂仙的系列品牌有高有低，向上延伸的有小酒仙，向下延伸的有小糊涂神、小福仙、小糊涂圣等，形成一個(gè)品牌陣營(yíng)，云峰酒業(yè)為了引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，把不同的酒品分開，交由不同的分公司來經(jīng)營(yíng)，如小酒仙、小糊涂仙、小糊涂神為一個(gè)分公司經(jīng)營(yíng)，小福仙、小糊涂圣歸另一公司經(jīng)營(yíng)，兩個(gè)分公司各有一套人馬，財(cái)務(wù)也完全獨(dú)立，盈虧自負(fù)。這是一個(gè)看上去很美的辦法，好象寶潔的品牌經(jīng)理一樣，但是實(shí)際操作，造成了很大的問題，成為左手打右手，最厲害的便是做小福仙打小糊涂神，兩個(gè)酒品都是小糊涂仙成名之后推出來的中檔酒，給酒樓的批發(fā)價(jià)位都在35元左右，兩個(gè)酒品的品質(zhì)、包裝、所走的渠道、最終顧客極為相似，原來高層也可能考慮過這個(gè)問題，希望最后能形成可口可樂和百事可樂的關(guān)系，黃同把市場(chǎng)做大，但是最后終于成為失敗的案例，重蹈健力寶多品牌經(jīng)營(yíng)覆轍，筆者任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，就遇到過小福仙把自己的POP張貼到小糊涂神上去的情況，后來筆者通過多方協(xié)調(diào)，才不至釀成一場(chǎng)風(fēng)波，還有小糊涂神和小福仙，有的地方還有小糊涂圣三方面的促銷員，在里面爭(zhēng)搶生意，幾隊(duì)人馬同時(shí)到酒樓去推銷，比誰的促銷力度大，結(jié)果受傷的是自家兄弟，得益的是酒樓老板。而其它地方，幾個(gè)分公司的銷售人員為了這些問題，還有發(fā)生武斗的情況，實(shí)是太為被動(dòng)。但是幾個(gè)酒品都有一定的銷量，公司也有一點(diǎn)騎虎難下的味道。

　　筆者建議，幾個(gè)酒品的促銷小姐可以集中管理，每個(gè)地區(qū)設(shè)置促銷督導(dǎo)一名，負(fù)責(zé)培訓(xùn)及管理，促銷費(fèi)用可由幾個(gè)酒品分擔(dān)，或直接由總公司集中支付，銷售、財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)可以暫時(shí)分開由不同的分公司來管理。每個(gè)地方總公司所派的市場(chǎng)人員要切實(shí)擔(dān)負(fù)起市場(chǎng)監(jiān)督、協(xié)調(diào)的作用。

宏觀政策影響

　　云峰酒業(yè)小糊涂仙酒之所以能夠在短期內(nèi)迅速成長(zhǎng)，是因?yàn)榘迅鞣矫娴睦嫫骄煤芎?，其中就包括給酒樓服務(wù)人員以開瓶費(fèi)，通常為每個(gè)五元，但是去年年底，國(guó)家下令嚴(yán)查，小糊涂仙酒做為當(dāng)紅酒星，自然不敢違規(guī)，取消了收盒蓋這么回事，但是其它酒品則繼續(xù)暗中搞收盒蓋給酒樓服務(wù)員開瓶費(fèi)，表面上是經(jīng)銷商自己的行為，其實(shí)是廠家在暗中支持，所以小糊涂仙處境極為被動(dòng)。

　　一方面是國(guó)家的政策調(diào)整對(duì)小糊涂仙的市場(chǎng)造成較大的影響，一方面云峰酒業(yè)也把市場(chǎng)做成本收縮，總公司敏感地發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)大的一部份資源被人為地浪費(fèi)了，所以，從去年下半年開始，以前那些由公司出費(fèi)用做市場(chǎng)的銷售人員，公司不再全擔(dān)，改由和經(jīng)銷商各支付一半，市場(chǎng)促銷費(fèi)用也較以前縮減，市場(chǎng)的促銷力度突然減少了很多，后來又進(jìn)一步發(fā)展為為市場(chǎng)費(fèi)用全部改為以酒來折算抵扣，并且還是按照批發(fā)價(jià)，而不是出廠價(jià)計(jì)算，經(jīng)銷商、酒樓終端那里意見都較大，一部分經(jīng)銷商還因此差點(diǎn)鬧出一場(chǎng)事變，幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來拉別的經(jīng)銷商同時(shí)不做小糊涂仙系列酒，后來云峰酒業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)在風(fēng)波面前表現(xiàn)出高度的冷靜，終于化險(xiǎn)為夷，度過了難關(guān)，然而幾個(gè)月后，總公司決定把市場(chǎng)人員就地解散，只由分公司留下一位主管在當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)跟進(jìn)，銷量從此轉(zhuǎn)為自然消化。

營(yíng)銷方法老舊

　　由于促銷力度大，酒樓始終在猜測(cè)小糊涂仙的酒到底值多少錢，于是各種說法都出來了。因?yàn)榇黉N費(fèi)用都是撥到每個(gè)市場(chǎng)，如何搞促銷，都是由當(dāng)?shù)貋碜?，而小糊涂仙就像一個(gè)只有蠻力的巨人，有力不知怎么去使，公司建議促銷送可樂，就送可樂，每一箱酒同時(shí)送一箱可樂，或是其它產(chǎn)品，送來送去，最后還是那些促銷品，送得多了酒樓的老板也有意見，你們能不能送點(diǎn)別的東西啊，你們的可樂在我這里賣不出，也喝不完。促銷品創(chuàng)新的少，這和每個(gè)地方及每個(gè)人的局限有很大的關(guān)系，如果總公司可以成立一個(gè)市場(chǎng)部，專門想策略方面的事，銷售人員做好有力的執(zhí)行，分工協(xié)作，那樣也許會(huì)好很多。其實(shí)也可以象康師傅和統(tǒng)一那樣向每個(gè)片區(qū)派駐策劃員，專門研究策略方面的事情，策劃可以和當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員一起研究最適合當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的促銷方案，也可以根據(jù)總部的市場(chǎng)整體要求來做促銷策略的執(zhí)行，這樣比多請(qǐng)一個(gè)促銷員或業(yè)務(wù)員要好得多，畢竟磨刀不誤砍柴功嘛。

　　白酒行業(yè)作為快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)不多的高利潤(rùn)行業(yè)，吸引了越來越多的高素質(zhì)人員加入，如早先美國(guó)瑪氏公司高級(jí)經(jīng)理閻愛杰加盟郎酒，180天內(nèi)一舉成名，拉動(dòng)一批外企經(jīng)理人加入白酒業(yè)，之后閻從郎酒又轉(zhuǎn)戰(zhàn)古井貢，越來越多的外企、國(guó)內(nèi)知名消費(fèi)品公司的各個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷管理人才加入到這個(gè)行業(yè)里，倒致這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，所以，小糊涂仙沒有退路，只能勇敢向前，進(jìn)一步提高自己的營(yíng)銷管理水平，才能不致于被市場(chǎng)所淘汰。

　　云峰酒業(yè)是一個(gè)了不起的公司，這是世人所公認(rèn)的，它刷新了很多人的思想，讓人覺得耳目一新，“哦，白酒原來可以這么賣”，小糊涂仙的終端謀略也業(yè)已成為白酒營(yíng)銷的經(jīng)典之作，這樣一個(gè)充滿希望的企業(yè)，這樣一個(gè)崛起不易的品牌，我衷心希望它能走得更好。我只愿相信，小糊涂仙只是一個(gè)迷途的小孩，可以很快找回歸家的路。

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