海天醬油,味王雄心
作者:陳小龍 274
小小一瓶醬油、一個月可以賣掉一億元,等于業(yè)內(nèi)一個中型醬油廠全年的銷量,一年可以賣十余億元,如何去賣?這可是醬油,不是礦泉水,一天可以喝好幾瓶啊。海天近年來銷售額年增長30%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同業(yè)增長水平,海天像成吉思汗一樣,以讓國內(nèi)外競爭者膽寒的速度不斷地擴張著自己的商業(yè)版圖。
海天醬油過去為什么會成功?海天醬油現(xiàn)在如何成功?海天醬油將來如何成功?本文著重談此3點,并以此為核心,研究調(diào)味品業(yè)銷售,經(jīng)銷商管理、渠道管理和經(jīng)營運作等,與各位一起探究調(diào)味品企業(yè)的成功模式。
一、難以模仿的技術(shù)
調(diào)味品業(yè)成功的最大關(guān)健是技術(shù)。技術(shù)是海天真正的核心競爭力。許多FMCG業(yè)者以為調(diào)味品門檻低,自己的品牌不錯,又有擁有密集的銷售網(wǎng)絡(luò),就可以在這里面分一杯羹,結(jié)果白白浪費了精力和資源。比如海天的草菇老抽,專業(yè)廚師一眼就可以分清楚:草菇老抽燒完菜之后,醬香濃郁,略帶金黃,而且能持久不變,而用其它同類產(chǎn)品來做,要么是黑,要么先前顏色好,出鍋不久,顏色就淡下去。
海天享有全球領(lǐng)先的老抽制造技術(shù),而作為增加鮮味的生抽,與其它醬油對比,海天金標(biāo)生抽吃過之后會有一股長長的回味,這是生抽醬油所能達到的頂尖水平。海天老抽作用是上色,生抽作用是增鮮,能滿足中國各個菜系的要求,所以它可以在廣泛范圍內(nèi)取得銷售的成功。
二、不斷變化的本能
巴頓將軍有句名言,只有在運動中敵人的子彈才打不到你。海天經(jīng)營的核心就是一個“變”字,變瓶子,變瓶貼,變營銷方式,內(nèi)部改革,股份制改造,技術(shù)更新,設(shè)備改造,經(jīng)營管理變革——海天始終在變。海天認(rèn)為只有不斷地運動才有安全感。
以包裝來看,第一次變由業(yè)內(nèi)通用的630ml大瓶變成了500ml中瓶,后來又增加1900ml壺裝、5L大桶裝,瓶貼由原來業(yè)界通用的重品名改為重品牌,顏色也由大家都用的黑色改為紅黃,紅金,當(dāng)時甚至引起一場風(fēng)波,公司及經(jīng)銷商很多人都一進難以接受,最后證明這樣變是多么重要的。讓業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商印象深刻地是,回款制度也不斷地發(fā)生變化,當(dāng)業(yè)界還在先給貨后收錢的時候,海天已經(jīng)開開始逐漸變?yōu)橄瓤詈筘洝?/p>
也正是這種本能,使海天較早地南下、北上、東拓、中墾,西進,搶在競爭對手之前將產(chǎn)品鋪向了全國,從而搶得先機。
三、經(jīng)銷商雙駕馬車制度
海天的每個區(qū)域市場不設(shè)總經(jīng)銷,經(jīng)銷商起碼設(shè)兩個,這是鐵打的,誰也不能改變。這也體現(xiàn)著海天的管理思想,始終要把主動權(quán)緊緊握在自己的手中。海天在同行之中較早實行多家經(jīng)銷的制度,幾家經(jīng)銷商同時做,經(jīng)銷產(chǎn)品完全一樣,使得經(jīng)銷商產(chǎn)生相互競爭的賽馬效應(yīng)。正是由于這種制度,使得海天在區(qū)域市場的二級分銷得以在廣泛的渠道和區(qū)域上完成覆蓋、再覆蓋,所以海天只用了極少的代價便完成了深度分銷工作——公司銷售額達到十幾億元的時候,全國銷售人員只有五十幾個人,億元銷售額的市場只有一兩個人,由于海天在業(yè)內(nèi)的超強影響力,許多經(jīng)銷商都是主動找上門。
四、獨特的用人育人制度
在海天,真可以套用那句話,如果你愛他,你可以勸他去營銷部,因為那里最受禮遇,如果你恨他,你可以勸他去營銷部,因為那里如果干得不好,就得下車間,去悶熱的流水線下放,甚至是改做門衛(wèi)或者是三輪車送貨員,這個準(zhǔn)則適用于從總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)員,而且每個級別均創(chuàng)有先例。
也許是看慣了企業(yè)的風(fēng)云變幻,這個大志深藏的企業(yè)領(lǐng)袖決心創(chuàng)造一種體制,這個體制保證企業(yè)的運轉(zhuǎn)和發(fā)展,要做到“少了任何一個人都可以”,所以海天的營銷人員絕少有好幾年還負(fù)責(zé)一個地方的,每隔一陣就會換防,不讓市場控制在某一個人手中。聽起來好象沒有什么人情味,但這就是海天,它保證了市場不會大起大落。
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