小糊涂仙的終端謀略業(yè)已成為白酒營銷的經典之作，這樣一個充滿希望的企業(yè)，這樣一個崛起不易的品牌，一年來，企業(yè)經營出現(xiàn)了一些困境，時任區(qū)域經理的我希望能從數(shù)個層面來剖析，為小糊涂仙早日走出迷途作一點貢獻。

　　小糊涂仙在中國白酒營銷史上創(chuàng)造了前所未有的營銷戰(zhàn)果，企業(yè)的發(fā)展速度象是坐上了火箭一樣，尤其是在餐飲銷售終端所取得的成績，令眾多白酒廠家眼紅，短短幾年的時間便由一個毫無名氣和根基的酒品紅遍大江南北，創(chuàng)造了非凡的銷售業(yè)績，然而面臨市場的種種變化，小糊涂仙好象有點力不從心，時任區(qū)域經理的我亦跟隨小糊涂仙的市場征戰(zhàn)，走過了一段難忘的歲月，想把自己的所見所聞所感寫出來，以警示還在銷售一線奮戰(zhàn)的同志們。

糊涂還是聰明

　　正如小糊涂仙的歌里面唱的，“是糊涂還是聰明，有誰說得清楚”，很多人討論小糊涂仙要么是從“糊涂”二字，分析酒文化，或是文化酒，要么就拿小糊涂仙與茅臺酒之爭說事，要不就是大罵小糊涂仙OEM之類的，而小糊涂仙則在眾人奇怪的眼光中奪得了白酒終端的勝利，從崛起廣東到建功北京，東拓福建、挺進中原，小糊涂仙南征北戰(zhàn)，攻城略地，占領了白酒營銷的高端領域，也開創(chuàng)了白酒營銷的新局面，它用實打實的業(yè)績向世人證明，只要營銷思路得當，沒有根基的白酒也可以迅速走向成功。

　　小糊涂仙在白酒領域取得成功之后，迅速開又擴展出數(shù)個品牌的白酒兄弟，又開發(fā)出小酒仙葡萄酒，此后云峰酒業(yè)又進軍醫(yī)藥，成立了云峰藥業(yè)，還有人說云峰企業(yè)還準備成立云峰服飾，云峰煙草等，向多個領域發(fā)力，把多元化經營的步子邁得更大，云峰由電器業(yè)成功進入酒業(yè)，又想把這種成功復制到更多的領域，是糊涂還是聰明，自有市場評說。

人海戰(zhàn)術的勝利與失誤

　　可謂是成也蕭何敗也蕭何，云峰酒業(yè)率先在白酒行業(yè)攻打銷售終端，而且還是從餐飲線開始。這和在洗化領域取得勝利的舒蕾如出一轍，目前國內人員工資水平不高，加上白酒行業(yè)的巨大利潤，小糊涂仙在每個區(qū)域市場，給重點酒樓派駐促銷小姐是沒有多大問題的，而這比在地方媒體做廣告要有效、來得快速得多，對于全國的空中拉動，還是由中央電視臺廣告部這個超級促銷員來完成。

　　終端攔截，這是許多日化品牌的做法，但這對小糊涂仙同樣是有效的，中高檔酒水的主要消費來源于酒樓聚餐，多為公款消費，在這個地方喝酒的人，大多數(shù)不是酒中高手，能喝酒的不少，會喝酒，品酒的人不多，喝酒沒有什么講究，喝個氣氛，酒的交際作用尤為突出，所以一張桌上喝什么酒，很多時候是一兩個主要決策人提議，之后就定下了，所以，這時促銷小姐就會有較大的作用，向客人熱情推介，活躍一下餐桌氣氛，把酒的交際作用發(fā)揮到最大，很快就成交了，各方皆大歡喜。

　　但這種方法如果長期使用，酒樓終端那里就會產生較大的依賴性，當促銷員一撤離，銷量馬上下降，小糊涂仙不少地方都面臨這種尷尬的局面。用同樣方法成功又用同樣方法帶來麻煩的洗化產品舒蕾也驗證了這一點。終端攔截是成功的方法，但這使不少銷售和管理人員誤認為做市場就得用這種方法，于是，通路費用高居不下，給市場的長期發(fā)展種下了惡果。

　　小糊涂仙一個小小的二級城市，業(yè)務員和促銷小姐加起來二三百人，實在是浪費資源，后來，這個市場的銷量實在太差，所以，人員要分流到其它市場，但其它市場大都不愿意接收，最后不得不就地解散。

　　還有業(yè)務人員，小糊涂仙也是不惜血本，給每個市場派駐了不少人員來幫助經銷商開辟市場，這個對于新市場來講，這個助銷的手段的確可以達到迅速開辟市場的目的，但是長期來講，是有害無益的，這種類似于直營的銷售方式，即廠家出車輛、銷售人員、促銷小姐、幫經銷商把酒賣給酒樓，收款，開拓新的網(wǎng)絡，經銷商出資金和倉庫，送貨人員（有的都是廠家派人），云峰酒業(yè)應制定長遠的規(guī)劃，來幫助經銷商度過這一時期，最后交由經銷商自己經營，而不是簡單地為經銷商做銷售工作，這里如果不斷地加強對經銷商的培訓工作，那么就不會出現(xiàn)后來當市場人員撤走后一些經銷商便不經營小糊涂仙系列產品的現(xiàn)象了。

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