激情燃燒的營銷歲月(下)
作者:欒玉東 115
7、2002年市場為什么會低糜?
隨著我對營銷領(lǐng)域的深入,我開始進(jìn)行反思、總結(jié),雖然我的總結(jié)只代表我個人的觀點,但是這種反思還是很必要的。
·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有問題?
冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu),按價位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上;按產(chǎn)品特性分為:棒冰類、雪糕類、冰激淋類;按包裝形態(tài)分為:袋裝、盒裝、桶裝。
1.5元產(chǎn)品是A企業(yè)主力優(yōu)勢產(chǎn)品,0.5元產(chǎn)品是打擊性產(chǎn)品,不是推廣重點。1元主品自2001年XX產(chǎn)品旺銷后,在2002年的更新?lián)Q代中失敗,1元價位沒有強力勢頭產(chǎn)品。2元產(chǎn)品從整個東北市場占比不高,占比8%左右,屬于開拓的價位區(qū)間。
奶油類雪糕是A企業(yè)的推廣優(yōu)勢,棒冰類薄弱。棒冰類產(chǎn)品,當(dāng)?shù)仄放普剂私^大部分份額。冰激淋產(chǎn)品,外資企業(yè)占有絕對優(yōu)勢。A企業(yè)產(chǎn)品延伸到包裝形態(tài)上,基本上都是以袋裝為主。
1元、1.5元的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),構(gòu)成了A企業(yè)的主要贏利區(qū)間,而1元產(chǎn)品在2002年的推廣失利,造成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡。
·價格體系有沒有問題?
1元產(chǎn)品都以每支0.65元—0.70元上柜,相對于競品0.55元—0.60的上柜價,價差小,終端的推廣熱情不高,沒有形成1元產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。1.50元產(chǎn)品每支以0.90元—0.95元上柜,終端實際零售價在執(zhí)行1.2元,無形縮小了價差,贏利點降低,零售重心轉(zhuǎn)移到0.50元、1元的產(chǎn)品上面。
1.5元產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品,配以廣告媒體的拉動,成為終端必須面對的產(chǎn)品,但是,實際的零售價沒有給終端帶來的更大的實惠,終端都以1.2元的價格進(jìn)行快速分銷。
1元產(chǎn)品降低上柜價,才能形成對競品的沖擊力, 1.5元產(chǎn)品按1.00元—1.05元上柜,才能迫使終端不會私自進(jìn)行降價,維持1.5元的價位進(jìn)行銷售。
終端上柜價的設(shè)計,沒有形成競爭的優(yōu)勢,導(dǎo)致終端客戶配合廠家產(chǎn)品推廣的熱情不高。
·渠道設(shè)計有沒有問題?
2002年對于渠道的運作重點是二批,執(zhí)行“運作二批、決勝終端”的策略。二批作為冷飲行業(yè)特殊存在的群體,具有重要的意義,成為分銷力量的主要載體,二批的運作策略,在2002年應(yīng)該是個英明的決策。
關(guān)鍵在于如何掌控二批。二批是以流通市場上的旺銷或價差較大的產(chǎn)品而生存的,對于市場上的冷門或者價差非常小的產(chǎn)品,沒有推廣的熱情,
渠道的設(shè)計是沒有問題的,關(guān)鍵是要有強大的產(chǎn)品群、價差較大的系列產(chǎn)品去掌控二批,才能真正做到運作二批。
·促銷策略有沒有問題?
市場上的促銷形式多局限于三贈一、四贈一的方式,沒有針對終端售點靈活的接貨方式。一部分二批對促銷產(chǎn)品,進(jìn)行了中途的截留,沒有真正的分銷到終端,促銷演變成二批的牟利手段,甚至二批通過截留,來進(jìn)行低價傾銷,導(dǎo)致終端的售價一再走低。
沒有按照二批的分銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量,合理的分配贈品,進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控,而是促銷分流到二批,就算完成了任務(wù)。也沒有和二批簽定銷售獎勵合同,形成對二批的激勵,重視二批的時候,又忽略了二批的感受。
·管理有沒有問題?
分公司的管理還沉浸在對往日熱銷局面的向往,期盼奇跡的再次出現(xiàn)。隨著競廠的強力反擊,競爭局面已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。
冷飲作為技術(shù)含量較低的行業(yè),任何廠家都會對你的旺銷產(chǎn)品進(jìn)行仿制,都會沖擊到旺銷產(chǎn)品的走勢。
淡季抓管理,旺季抓銷量,已經(jīng)成為冷飲行業(yè)的口頭禪。
“臺上十分鐘,臺下十年功”,市場需要管理者辛勤耕耘,毫不懈怠,不忽略身邊的任何一個細(xì)節(jié)和小事,“千里之堤,潰于蟻穴”,小事的忽略,最終釀成大錯。
業(yè)務(wù)處于無管理狀態(tài),沒有進(jìn)行合理的工作分配和考核;司機過著得過且過的日子,靠著高額的底薪混日子;庫房沒有合理的管理,出現(xiàn)大量的庫損和貨物丟失;甚至個別員工出現(xiàn)吃、拿、卡、要的現(xiàn)象…..
旺銷所掩蓋的管理問題,隨著產(chǎn)品銷售的下滑,全部暴露出來。
·運營體系有沒有問題?
運營體系沒有建立合理的流程,忽略銷售人員的作用,庫房直接和客戶接觸,銷售人員在客戶面前沒有權(quán)威,打消了銷售人員的積極性。甚至出現(xiàn)市區(qū)辦事處和庫房各自為政的局面。
運營體系不協(xié)調(diào),不統(tǒng)一,怎么能整合內(nèi)部資源優(yōu)勢去打仗呢?
·競爭策略有沒有問題?
競爭策略制定的是與全國性的競廠展開廝殺,忽略了區(qū)域性強勢品牌的作用,推廣策略和區(qū)域現(xiàn)狀不協(xié)調(diào),產(chǎn)品設(shè)計、價格設(shè)定、推廣重點、促銷策略都與東北情況明顯不符,給區(qū)域品牌提供了生存的空間。
區(qū)域內(nèi)的強勢品牌靠著靈活的機制,操作的得心應(yīng)手,牢牢占據(jù)著區(qū)域霸主的地位,“鷸蚌相爭,漁翁得利”,最佳的打擊時機錯過,縱容了區(qū)域品牌的進(jìn)一步壯大。
全國性的強勢品牌,是靠一塊塊的優(yōu)勢區(qū)域造就的,忽略區(qū)域的作用,就意味著在一點點的退出,而二次進(jìn)入的時候,付出的代價就會極其慘重。對于冷飲來講,東北更是戰(zhàn)略要地。
·配送有沒有問題?
配送上也存在一定的問題,辦事處自備車輛3臺,一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為配送商后,具有配送車輛3臺,總計6臺配送車輛,車型全部為0.5T保溫車。
管理上的松懈,導(dǎo)致直營配送司機,沒有認(rèn)真的對終端進(jìn)行訪銷,遲到早退成了家常便飯,而辦事處在市區(qū),很難對二十公里以外的庫房,進(jìn)行及時的監(jiān)控。
配送商的配送司機,又沒有嚴(yán)格按照行政區(qū)域的劃分進(jìn)行跑片,而是在沈陽市區(qū)隨處訪銷,導(dǎo)致終端售點丟失嚴(yán)重,盲點較多。
·媒體廣告有沒有問題?
廣告的設(shè)計延續(xù)了XX新品的模式,沒有新意,廣告的播放排期安排上,沒有和產(chǎn)品推廣進(jìn)行及時的銜接,產(chǎn)品已經(jīng)促銷鋪設(shè)半個月了,還沒有見到媒體的廣告拉動,致使終端流貨速度較慢。相對于新品XX在2000年的推廣成功,給予了通路信心,對于2002年新品推廣也給予了很大的期望,進(jìn)行了大量壓貨,沒有產(chǎn)生流量的情況下,通路開始降價放水,導(dǎo)致價格體系混亂。
·推廣流程有沒有問題?
推廣流程上,沒有一個合理而有序的安排。
憑著感覺對市場的預(yù)估,庫房就開始進(jìn)行大量的儲貨,推廣上市十幾天過去了,POP還沒有完全到位,通路促銷執(zhí)行三贈一的力度,鋪設(shè)了十幾天,媒體廣告拉動才剛剛開始,在通路沒有產(chǎn)生流量的情況下,為了消化大量的庫存,開始執(zhí)行二贈一的力度,致使原本混亂的價格體系更加混亂,許多售點將零售1元的價位,降至0.5元進(jìn)行拋售。
為了消化庫存而進(jìn)行的通路促銷,加速了產(chǎn)品的死亡。
·消費者變了嗎?
消費者確實變了。
消費者對于產(chǎn)品的要求越來越高,欣賞口味也越來越高。冷飲作為快速消費品,作為大眾消費品,已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上解渴的概念。產(chǎn)品設(shè)計和包裝上要新、奇、特,產(chǎn)品訴求上要具有情感性、好玩性、差異性,才能真正的抓住消費者。
這一切都是競爭加劇、產(chǎn)品不斷的花樣翻新造成的。
沒有抓住消費者的營銷,任何推廣手段都無從談起。
·人員有沒有問題?
市區(qū)業(yè)務(wù)沒有真正的去開發(fā)和維護網(wǎng)點,也沒有全身心的投入到工作中來;庫房的吃、拿、卡、要,也沒有及時的進(jìn)行整頓,清理不合格的員工;配送司機沒有對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精耕細(xì)作的訪銷,也沒有及時的對司機進(jìn)行更新。
人員的問題,導(dǎo)致整個團隊沒有協(xié)同作戰(zhàn)的氛圍,團隊沒有強大的執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
·客戶有沒有問題?
廠家與客戶的合作,雙贏為目的。沒有利潤的事情,客戶是不會干的。產(chǎn)品旺銷的時候,我們既要看清客戶,也是整頓客戶的最好時機。但是非常忌諱的是,不要在產(chǎn)品旺銷的時候,去刁難客戶,向客戶吃、拿、卡、要,這樣的行為,都會傷害客戶。
在產(chǎn)品銷售進(jìn)入艱難的時期,那些被傷害的客戶,都會把重心轉(zhuǎn)移到其它品牌上,不會在這個時候,與廠家同舟共濟。
因此,廠家與客戶的關(guān)系是合作,管理客戶是有學(xué)問的,而不能“背靠大樹好乘涼”,不考慮客戶的感受做事情。
綜合上述原因,2002年的整體運營從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、管理、人員、廣告策略的各個方面存在問題,最終導(dǎo)致了銷售局面的整體下滑。
出現(xiàn)這樣的狀況,撤換經(jīng)理是各個廠家所采用的常規(guī)手段了。
問題是撤換一個經(jīng)理就能解決的嗎?
答案已經(jīng)從分析總結(jié)中得出了。
我的第一任領(lǐng)導(dǎo)帶著他的遺憾離開了。
而我呢?
經(jīng)歷了一場成功的市場運作和一次失敗的市場運作,洞悉了其中的經(jīng)驗和教訓(xùn),這也應(yīng)該算是我踏入營銷領(lǐng)域最寶貴的經(jīng)驗財富了。
第二任領(lǐng)導(dǎo)如期而至,帶著自己手下的精兵強將。
整整兩個月的時間,我們業(yè)務(wù)人員處于無業(yè)狀態(tài),等待著最終的崗位安排。
新官上任,對業(yè)務(wù)人員是更多的猜測和觀察。所有的人員心里都沒有底,不清楚下一步的結(jié)果,那段時間確實茫然。
8、要持之以恒,不要半途而廢
兩個月的時間過去了,我一直在考慮下一步該怎么走?
每個人在工作兩年后,都會走到一個十字路口,都會作出一個抉擇,是留下還是離開?這種選擇是一種痛苦,許多人從這種選擇中,步入了新的起點,取得了發(fā)展,也有許多人,從此步入頻繁的變動中,一蹶不振。
招聘員工的時候,你就會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律,有些員工的工作閱歷是以每兩年一個單位的頻率在跳槽。普遍的時間段都集中在一年半到三年這個區(qū)間。
一個企業(yè)不是兩三年就可以洞悉它的發(fā)展規(guī)律和管理內(nèi)涵的,只有與企業(yè)一起同舟共濟,才能感受企業(yè)成長路上成功與失敗的滋味,才能真正探索出一條發(fā)展之路。
當(dāng)你不斷否定企業(yè)的時候,企業(yè)也在不斷的否定你。
問題出現(xiàn)在哪呢?
你總結(jié)過嗎?那么企業(yè)總結(jié)過嗎?
過兩天就要公布定崗名單了。
晚上兩點鐘了,我靜靜的坐在后陽臺上,呆呆的看著外面黑黑的高樓,還有那遠(yuǎn)處廣場上的路燈。
我是走?還是留下?又該怎么辦呢?
5個小時的思想斗爭,我整理出一條思路。
首先,我不具備職業(yè)生涯過硬的平臺。雖然具備市場實戰(zhàn)的經(jīng)驗,但是沒有管理實踐的經(jīng)驗,還算不上是一個復(fù)合型的人才。量變達(dá)到質(zhì)變,沒有量的積累,永遠(yuǎn)不能跨越一個高度。
其次,市場低糜的時候,正是學(xué)習(xí)廠家大手筆進(jìn)行整改的時候,沈陽市場所面臨的二次創(chuàng)業(yè),也給了每個人機會,關(guān)鍵在于能否把握它。
再次,市場運作需要居安思危,人又何嘗不是呢?一次危機,讓我知道了路還很長,奮斗的路上需要劈荊斬棘,永不氣餒。既要不斷的實踐,也要不斷的充電,還有面對變革的勇氣。
最后,目前的狀況沒有那么糟糕,所有出現(xiàn)的情況都屬于正常,最關(guān)鍵的是要把握主動,變被動為主動。有些時候,不是公司否定了你,而是自己否定了自己。
思想疙瘩解開了,開始行動吧!
第二天,主動向經(jīng)理請戰(zhàn),要求親自操作市場難度大、客戶難管理的遼東市場,并且承諾拿出一定的業(yè)績來證明自己,向公司交一份滿意的答卷。
溝通異常順利,領(lǐng)導(dǎo)非常滿意,我也踏上了遼東市場的征程。
9、用業(yè)績證明自己,用行動履行諾言。
遼寧是個資源豐富的大省,每個外埠城市都有它獨特的特點。遼東屬于比較富裕的區(qū)域,也是冷飲競爭異常激烈的區(qū)域。遼東的開原市具有小廠幾十家,冷飲星火生產(chǎn)線70多條,許多小廠家,客戶都可以上門訂做產(chǎn)品。
低檔產(chǎn)品充斥著整個終端,0.5元價位的產(chǎn)品占據(jù)終端50%左右的份額,針對A企業(yè)中檔價位的推廣策略,市場操作異常艱難。
切入點在哪呢?
切入點是客戶。
外埠市場,因為客戶拒銷,就會導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上的人為死亡。首先要從客戶下手,保證產(chǎn)品的推廣,然后再指導(dǎo)客戶對終端精耕細(xì)作,較難管理的客戶,就發(fā)展分銷客戶,必要時進(jìn)行淘汰。
一年多的客戶管理經(jīng)驗,使我心里多少有點底,針對遼東不同的城市特點和客戶特點,我又變通了客戶的管理手段,同時也展開了對客戶的全面整頓:初上市場,取消了鐵嶺市客戶的代理權(quán),重新選擇了經(jīng)銷商,對其他客戶進(jìn)行“敲山震虎”,打破本溪、撫順獨家壟斷代理的局面,設(shè)立分銷客戶,展開競爭,進(jìn)行淘汰,爭奪年底獨家代理權(quán);丹東市場,頻繁和客戶的競爭對手進(jìn)行接觸,造成客戶的心理壓力,加強投入和運營。
一個月至少25天,我都在出差,每天在城市之間穿梭,看市場,找問題,提供助銷,安排資源支持,親自上陣推廣。
那段日子確實很累,長時間坐車,肩膀經(jīng)常發(fā)疼,路上還要利用這段時間,看一看營銷書籍,及時進(jìn)行充電。雖然餓了,到了飯店就沒有了胃口,飯店里面的飯都吃夠了。
我嚴(yán)格的盯著每一個客戶的銷量,設(shè)定了每個客戶合理的進(jìn)貨周期和頻率。銷量指標(biāo),在我的概念里,是用日來衡量的。任何一個市場出現(xiàn)的反常情況,我就立刻到位,馬上查找原因,及時糾正。
功夫沒有白下,分公司銷售排名前三名的外埠客戶,全部是遼東的。我的做事風(fēng)格也被客戶接受了,認(rèn)可了,客戶管理終于理順了。
年底的時候,所有的城市都實現(xiàn)了不同程度的增長,圓滿完成了年度任務(wù),個別城市的增長率達(dá)到了百分之一千多。我也成為了領(lǐng)導(dǎo)最得力的干將,一些大型的客戶會議和員工旅游都由我來組織和安排。
付出總有回報,年底我被提為銷售主管。
2003年8月份我被提為吉林市區(qū)域經(jīng)理。
領(lǐng)導(dǎo)和同事們一起為我送行,那晚第一次喝了很多的酒。當(dāng)我踏上火車的時候,當(dāng)我看見熟悉的建筑物在黑夜的輪廓中逐漸消失的時候,心中充滿無限感慨“別了,我曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方”
雖然依依不舍,還是要奔赴新的崗位。
服從是銷售人員的天職。
10、管理是門學(xué)問。
吉林市是東北銷售最差的區(qū)域,已經(jīng)連續(xù)十一個月沒有完成任務(wù)了,當(dāng)?shù)氐蜋n品牌紅旗冷飲一支獨秀,占據(jù)著牢牢的霸主地位,中檔產(chǎn)品運作更加艱難。
這些情況在我踏入吉林市之前,就已經(jīng)很清楚了,但是,沒有比管理更吸引我的了,因為這正是我所缺的。
糟糕的市場正是驗證和鍛煉自己最好的戰(zhàn)場。
交接之后的那個夜晚,我輾轉(zhuǎn)反側(cè),一夜未睡。突然把我放到這個角色,還沒有心理準(zhǔn)備,以后面對的不僅僅是市場和客戶,還有庫房、財務(wù)、員工的管理、還有費用的把控、市場的決策和競爭的應(yīng)對、渠道管理、各項制度的和流程的制定、戰(zhàn)略規(guī)劃等等。
把辦事處交給你,你的角色就是一個老板,要把它經(jīng)營好。我感覺到了身上的責(zé)任和沉甸甸的擔(dān)子。
怎樣去管理一個辦事處呢?
經(jīng)過一個月的市場走訪、客戶走訪、員工談話、詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析之后,我確定了管理思路和工作方法。
·以身作責(zé),樹立威信,打造領(lǐng)導(dǎo)魅力。
區(qū)域經(jīng)理既是辦事處負(fù)責(zé)人,又是區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)領(lǐng)頭人;既會指揮打仗,又會沖鋒陷陣;既能排兵布陣,又能運籌帷幄。
面對糟糕的市場狀況,要做到穩(wěn),穩(wěn)住軍心,展望前景,給予信心。要做到一言九鼎,言出必行。
雷厲風(fēng)行、做事公平。你都感覺難以解決的事情,強加給業(yè)務(wù)去解決,這不是一個優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格。
通過這樣的作事風(fēng)格,員工信服你,也逐漸在員工中樹立起領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威和威信。
·合理的制度、合理的流程。
制定合理的制度,以制度為約束標(biāo)準(zhǔn),任何人不得踏入制度的紅線。制度的制定建立在辦事處目前的現(xiàn)狀、市場狀況的基礎(chǔ)上,和總公司的制度想配套,隨著市場狀況的改變,進(jìn)行靈活的調(diào)整。
確立合理的工作流程,庫房、財務(wù)、業(yè)務(wù)互相配合、協(xié)同作戰(zhàn),“有人負(fù)責(zé)我執(zhí)行,無人負(fù)責(zé)我負(fù)責(zé)”,發(fā)揮出每位員工的主觀能動性,按著流程有序的工作,全身心的投入到工作中來,按照流程來追查相關(guān)人的責(zé)任。
任何一個公司,合理的流程是至關(guān)重要的,沒有合理的流程,將會導(dǎo)致人浮于事的局面,大家互相推卸責(zé)任,互相指責(zé),沒有工作效率。
·確定一個辦事處的文化氛圍。
在總公司的文化氛圍為框架的前提下,還要根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)狀,營造區(qū)域內(nèi)的文化氛圍。
根據(jù)吉林市的現(xiàn)狀,辦事處的標(biāo)語是“激情點燃動力、壓力賦予挑戰(zhàn)”,把每位員工納入一個挑戰(zhàn)者的角色。
辦事處成立了月度營銷報,進(jìn)行業(yè)績排名和公布、營銷知識專欄、行業(yè)分析、員工來稿專欄,每位員工每月必須上交一篇市場觀點和見解的文章,針對優(yōu)秀的文章將進(jìn)行刊登和共享,營造辦事處的學(xué)習(xí)氛圍。
每月定期舉辦一場實戰(zhàn)演練,將業(yè)務(wù)人員分為兩組,一組扮演終端客戶角色,一組扮演走訪終端業(yè)務(wù)角色,演練各種終端問題的出現(xiàn)和解決的方式,鍛煉業(yè)務(wù)的實戰(zhàn)能力。區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行點評和指導(dǎo),會后進(jìn)行聚餐,營造大家庭其樂融融的氛圍。
根據(jù)市場淡旺季情況,組織員工進(jìn)行旅游,進(jìn)行區(qū)域經(jīng)理與員工之間、員工與員工之間的進(jìn)一步交流,形成團隊的凝聚力。
通過具有感召力的文化氛圍,讓員工珍惜工作環(huán)境和工作機會,全身心的投入到工作中來。
·建立激勵機制,導(dǎo)入賽馬制。
相馬不如賽馬。一個公司不是通過頻繁更換員工來實現(xiàn)業(yè)績增長的,每個員工都有自己的特點和長處,關(guān)鍵在于區(qū)域經(jīng)理能否揚長避短,發(fā)揮每個員工的特長,通過培養(yǎng)員工、鍛煉員工去調(diào)動其工作積極性。
辦事處設(shè)立了業(yè)績銷售排名榜,每月評比一名銷量狀元和市場開拓狀元,獲得狀元的員工,將其7寸的彩色照片,進(jìn)行張貼,附加業(yè)績數(shù)據(jù)說明。通過此手段也進(jìn)一步刺激其它員工,發(fā)憤圖強,爭奪先進(jìn)。
銷售排名前三名的業(yè)務(wù),都會獲得月度獎勵,銷量狀元和市場開拓狀元會獲得額外的特殊獎勵。
員工的晉升也設(shè)置了階梯制,設(shè)為初級業(yè)務(wù)、中級業(yè)務(wù)、高級業(yè)務(wù)、特級業(yè)務(wù)。根據(jù)工作表現(xiàn)和業(yè)績表現(xiàn),連續(xù)三個月業(yè)績排名第一的業(yè)務(wù),直接提升為中級業(yè)務(wù),享受中級業(yè)務(wù)待遇,連續(xù)六個月業(yè)績排名第一的業(yè)務(wù),提升為高級業(yè)務(wù),連續(xù)一年業(yè)績突出,綜合排比第一的業(yè)務(wù),年底提升為特級業(yè)務(wù),并向總公司建議提升為主管。
將片區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)進(jìn)行分組,設(shè)置階段性的銷售競賽,評比先進(jìn)的小組,對第一名的小組獎勵集體獎金和組長獎金,激發(fā)小組成員之間的協(xié)調(diào)配合和團隊意識,也進(jìn)一步鍛煉小組長的管理和協(xié)調(diào)能力,培養(yǎng)后備管理人員。
·階段性談心,了解員工思想動態(tài)。
區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常抽出時間,和員工進(jìn)行談心,了解員工的思想變化,及時進(jìn)行糾正,讓員工感覺到經(jīng)理的關(guān)心和重視。
這種溝通是非常必要的,即使再忙,抽出幾分種的時間與員工溝通,對于員工來講具有很重要的意義。假如老總親自給你打關(guān)心的電話,你會是什么感受呢?
這也是所謂的情感管理方式。
有許多員工就是因為缺乏和領(lǐng)導(dǎo)的溝通,產(chǎn)生了各種各樣的想法后,沒有得到及時的糾正,而離開了公司,這是非常可惜的。
通過談心,既了解管理中存在的問題,及時做出調(diào)整,防患于未然,也幫助員工化解一些同事之間的矛盾,融洽團隊氣氛,指導(dǎo)員工的工作方向和工作思路。
·解決員工實際問題。
區(qū)域經(jīng)理要解決員工在工作和生活存在的實際問題,通過集體的力量幫助一些員工度過難關(guān)。
在員工吃飯問題難的情況下,辦事處成立了員工食堂,在沒有費用的情況下,員工進(jìn)行打飯制,按份收費。既節(jié)省了員工的開銷,也保證了員工的用餐保障。
利用周末的時候,組織員工一起在食堂會餐,親自動手制作,大家在一起互相配合,共同勞動,辦事處看起來更象個大家庭。
對于遇到困難的員工,組織員工自發(fā)的進(jìn)行募捐,讓員工體會到集體的關(guān)心和厚愛。
·建立培訓(xùn)機制,打造戰(zhàn)斗性團隊。
個人英雄主義的營銷時代已經(jīng)過去了,業(yè)績的提升取決于團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。江山不是靠一個人打出來的,團隊也成為21世紀(jì)營銷領(lǐng)域的熱們話題。
培養(yǎng)一個具有戰(zhàn)斗力的團隊非常重要!
辦事處每月都進(jìn)行一次針對員工心態(tài)、業(yè)務(wù)技巧、行業(yè)展望、人生觀和價值觀、戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略、渠道運作等方面的培訓(xùn),幫助員工設(shè)計個人的職業(yè)生涯和發(fā)展道路,設(shè)定不同片區(qū)不同員工的工作思路和工作方向,糾正員工浮躁的思想傾向,端正工作態(tài)度。
培訓(xùn)采取互動的方式,給予員工發(fā)表個人見解的機會,提煉員工整體的發(fā)言觀點,進(jìn)行因勢利導(dǎo)的培訓(xùn)。
·加強考核、量化指標(biāo)。
每個人都有墮性,打擊惰性最好的手段就是建立嚴(yán)格的考核機制,通過考核時時提醒員工不能懈怠,保持激情的工作心態(tài),迎接每一天的挑戰(zhàn)。
考核體系的設(shè)立,一方面需要巡查人員的動態(tài)檢查和反饋,一方面需要區(qū)域經(jīng)理親自走訪市場,掌握市場中一些實際情況。例會中,針對某個售點的問題,突然發(fā)問,讓員工感覺到你對終端的了解很熟悉,以此震懾員工不敢進(jìn)行偷懶,不敢忽略任何一個售點,讓員工感覺到,細(xì)小的問題也不會逃出領(lǐng)導(dǎo)的眼睛。
冷飲的市場瞬息萬變,量化的指標(biāo)是靠日來計算的,當(dāng)日事當(dāng)日畢,緊盯當(dāng)日的銷量動態(tài)。每5天就要進(jìn)行銷量總結(jié),針對有問題的片區(qū),及時進(jìn)行糾正和指導(dǎo),保證量化指標(biāo)的順利完成。
員工一方面盯銷量指標(biāo),一方面要盯市場,兩手抓,兩手都要硬。
·敢于承擔(dān)責(zé)任。
區(qū)域經(jīng)理,要根據(jù)市場變化,作出快速反應(yīng),捕捉市場上的每一個機會,不給競爭手喘息的機會,只有你比對手快,你才能掌握更大的主動權(quán)。
這需要你的勇氣、膽量、智慧和謀略,也需要你敢于承擔(dān)決策的風(fēng)險,敢于承擔(dān)風(fēng)險帶來的責(zé)任。
有些區(qū)域經(jīng)理怕承擔(dān)責(zé)任,而將一些風(fēng)險轉(zhuǎn)移給公司,喪失了市場上最好的時機,只能看著對手在市場上肆意妄為。
·管理無小事,不忽略細(xì)節(jié)。
細(xì)節(jié)決定成敗,許多危機都是從小事積累起來的。區(qū)域經(jīng)理要把每天發(fā)生的事情都要做合理的安排和解決,即使當(dāng)日不能解決的事情,也要設(shè)定一個時限,在規(guī)定的時限內(nèi),把它處理完。
管理無小事,任何事情都要給予重視,妥善解決。時刻提醒自己,當(dāng)日事,當(dāng)日畢,問題的日積月累,就會打亂整個工作思路和步驟。
作為管理者,輕視小事,忽略細(xì)節(jié)的作法,不但會葬送整個公司的發(fā)展,也會葬送自己的前途。
·開好每一次例會。
業(yè)務(wù)人員的大部分時間都在市場上,每天的例會是至關(guān)重要的,要進(jìn)行合理的安排,要講究例會的效率,少講廢話,多辦實事。
辦事處是這樣進(jìn)行例會設(shè)計的,下午4點以后開例會,早上最佳的工作狀態(tài)要在市場上,例會時間不超過三十分鐘,特殊情況除外。時間段的劃分為:十分鐘的工作布置、十分鐘的昨日問題總結(jié)和解決措施、十分鐘的今日問題反饋。
當(dāng)時能夠進(jìn)行解決的問題,當(dāng)時進(jìn)行指導(dǎo)解決,對于解決不了的問題,次日例會提出解決建議和措施。
例會前,要進(jìn)行十五分鐘的充分準(zhǔn)備,理清例會思路,確定發(fā)言內(nèi)容,認(rèn)真做好筆記,以防止遺漏問題。例會后,針對未解決的問題,及時進(jìn)行記錄,并標(biāo)注解決時限,提醒自己限期解決。
要保證每次例會的效果,使每個員工的反饋,都得到很好的答復(fù),保證工作的節(jié)奏協(xié)調(diào),環(huán)環(huán)相扣、逐步理順。
·善于聆聽,集思廣益。
領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)真聆聽每個業(yè)務(wù)人員的問題反饋,尊重業(yè)務(wù)人員,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的思維,所有的問題都讓業(yè)務(wù)人員給出答案,然后給出解決辦法,好的建議要當(dāng)場進(jìn)行表揚,進(jìn)行引用。
一代天驕成吉思汗雖然是個“文盲”,怎么能打下大片的歐、亞大陸呢?很重要的一個原因,就是在于他善于聆聽和采納臣子的建議。
一線的銷售人員反饋的問題具有一定的代表性,而許多領(lǐng)導(dǎo)往往憑經(jīng)驗主義,不斷的否定員工的建議,擺出領(lǐng)導(dǎo)無所不懂的架子。
辦事處采取的方式不是獨斷專行,而是發(fā)揮集體的智慧,激發(fā)每位員工的智慧,集思廣益。每一個決策,進(jìn)行表決通過,對于存在的異議,也從另一個角度進(jìn)行了逆向思維,論證了決策的合理性。
·要充分的授權(quán)。
區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會充分的授權(quán),給予員工一定的平臺,給予員工充分發(fā)揮的空間。
通過授權(quán),一方面樹立銷售人員在客戶面前的權(quán)威,一方面給予銷售人員信任。區(qū)域經(jīng)理通過合理的授權(quán),培養(yǎng)基層的管理人員,也調(diào)動了基層人員的工作積極性,工作起來更加得心應(yīng)手。
授權(quán)不等于放任不管,要合理的授權(quán),因人而宜,指導(dǎo)員工運用授權(quán)更加靈活的工作,更有成效的工作。
·管好庫、管好錢、管好物。
對于辦事處經(jīng)理最基本的要求就是:管好人、管好庫、管好錢、管好物。管好人已經(jīng)不用多說,庫房管理、財務(wù)管理、物品管理也不容忽視。
庫房要進(jìn)行合理的規(guī)劃,有限的空間,不能浪費一寸地方,合理的擺放產(chǎn)品,將庫損降到最低,快速的出入庫,保證庫房服務(wù)質(zhì)量。
財務(wù)要嚴(yán)格把控費用支出和使用情況,杜絕應(yīng)收帳款的發(fā)生,及時進(jìn)行回款, 嚴(yán)格按照收、支兩條線的原則辦事,不得超過額定費用標(biāo)準(zhǔn)。
愛護公物,按照工作性質(zhì)劃分責(zé)任人,確定管理范圍,做到有事必究、有事必查、有事必管。
·反復(fù)核算,花小錢,辦大事。
區(qū)域經(jīng)理要對每一筆費用的支出,每一次活動的決策和安排,都需要進(jìn)行反復(fù)核算,花小錢,辦大事。
會哭的孩子有奶吃。許多區(qū)域經(jīng)理都善于向公司要資源、要支持,沒有資源也成為區(qū)域經(jīng)理推卸責(zé)任的借口。
市場上需要資源的支持,關(guān)鍵在于是否經(jīng)過反復(fù)的核算,用最少的費用,達(dá)到最好的效果,是否對市場狀況進(jìn)行了客觀的分析,找到了合適的切入點和時機,花競爭對手一半的費用,達(dá)到競爭對手兩倍的效果,這是區(qū)域經(jīng)理努力和嘗試的方向。
·講究職業(yè)道德。
區(qū)域經(jīng)理被賦予了權(quán)力,也賦予了責(zé)任,任何區(qū)域經(jīng)理都必須以公司的利益為己重,公司的利益高于個人利益,個人利益必須服從公司利益。
有部分區(qū)域經(jīng)理,并沒有真正的對公司負(fù)責(zé),而是以公謀私,最終葬送了自己的前途。當(dāng)你面對各種誘惑的時候,關(guān)鍵要看你的心態(tài)。
區(qū)域經(jīng)理要講究職業(yè)道德,“拿人錢財,予人消災(zāi)”,端正自己的工作態(tài)度,老老實實做人,踏踏實實做事。
·無情的制度、有情的管理。
制度是無情的,是管理的杠桿,任何人在制度面前,都要保持平衡,但是管理是有情的,將無情的制度,轉(zhuǎn)化為有情的管理,使員工更自愿的遵守制度,服從管理。
這兩點并不是矛盾的,覺個例子說:員工遲到了,你不應(yīng)該說,你遲到了,應(yīng)該罰多少錢,而是反問員工,遲到了應(yīng)該怎么辦,罰多少讓員工自己定標(biāo)準(zhǔn),自己主動接受制度的規(guī)定。也就是讓員工主動的接受,而不是被動的強制執(zhí)行。
站在員工的角度一起來看待問題,而不是讓員工感覺,區(qū)域經(jīng)理制定的制度就是針對他的,轉(zhuǎn)化員工的思維。
轉(zhuǎn)眼兩個月過去了,辦事處已經(jīng)有了很大改觀,每個員工都在自己的崗位上,盡職盡責(zé)的工作著。
辦事處終于結(jié)束了連續(xù)十一個月任務(wù)完不成的局面,到崗的兩個月內(nèi)順利的完成了任務(wù),任務(wù)的完成鼓舞了整個團隊的士氣。
管理終于理順了。
2004年總公司進(jìn)行了政策的調(diào)整,辦事處預(yù)算費用不到2003年費用總額的三分之一,員工的工資進(jìn)行了大幅的下降,在這種情況下,沒有一個員工離開辦事處,都在努力的工作著,大家更多的是珍惜這種融洽的工作氛圍。
非常感激這些跟著我沖鋒陷陣的員工,是他們給予了我最大的支持。
11、要保持積極的心態(tài)。
自古以來,有人的地方就有政治斗爭,糟糕的是,許多企業(yè)也流行這樣的風(fēng)氣,工作的重點,沒有完全放到經(jīng)濟運營的重心上來。
我也成為其中的一個犧牲品。
縱使風(fēng)云突變,世事變遷,要保持我們積極的心態(tài)不變。
當(dāng)你進(jìn)入一個企業(yè)的時候,你要全身心的投入到工作中去,因為那是你的基本的職責(zé);當(dāng)你離開一個企業(yè)的時候,也不要去抨擊企業(yè)的種種不足,而是為企業(yè)的發(fā)展祝福,因為要講究職業(yè)道德。
積極的心態(tài),使我們具有戰(zhàn)勝困難的信心,拼搏進(jìn)取的勇氣。
2004年8月份,我離開了吉林辦事處,離開了傾注我很多心血的地方。
臨走的那個晚上,所有的員工都來送我,所有的員工都流下了眼淚,對我依依不舍。在那種氣氛的感染下,久違的淚水,也從我的眼睛奪眶而出。
當(dāng)務(wù)之急,我告誡員工:繼續(xù)保持良好的心態(tài),努力的工作,維持住市場局面,就是對我最好的送行。
火車上,我徹夜無眠。
一個新的征程又開始了。
擴展閱讀
李亞:新媒體 心營銷 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一個由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?! ≡谝姷嚼顏喼?,他微博上題為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下
作者:李欣詳情
楊建允:DTC營銷模式是傳統(tǒng)品牌數(shù)字 2023.09.08
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進(jìn)行精細(xì)化運營,從而發(fā)掘用戶的更大價值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)
作者:楊建允詳情
探析傳統(tǒng)品牌DTC營銷模式的核心邏輯 2023.09.08
不管是傳統(tǒng)品牌方,還是電商品牌,都很依賴渠道商或者平臺方,都無法直接觸達(dá)用戶。所以對用戶不敏感,無法感知用戶的真實需求,所做的市場營銷活動,效果自然難以保證。 有人問,DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)
作者:楊建允詳情
廠家的營銷管理制度為何成為空文 2023.07.05
作為廠家的管理層,為了規(guī)范銷售人員的工作行為,提升效率,助力銷售,會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來,內(nèi)容厚達(dá)上百頁,所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史,行業(yè)狀況,相關(guān)法規(guī),廠家文化,品牌故事,產(chǎn)
作者:潘文富詳情
楊建允:貴州村超、淄博燒烤給大文旅營 2023.07.03
據(jù)貴州電視臺旗下民生欄目《百姓關(guān)注》報道,端午假期,“村超”舉辦地貴州榕江縣共接待游客35.89萬人次,同比增長345.84,實現(xiàn)旅游綜合收入4.44億元,同比增長404.55。據(jù)機構(gòu)預(yù)估,受“村
作者:楊建允詳情
無線營銷,下一步如何落子? 2023.05.09
如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動化,用戶的媒體消費形態(tài)也逐漸向移動端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計報告》顯示,截至2013年6月底,我國網(wǎng)民數(shù)量
作者:李欣詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 6
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 30
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1500
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38