PTO聯(lián)盟的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)
作者:李從選 143
6.單批采購(gòu)量小的問(wèn)題
由于是松散自愿采購(gòu)聯(lián)盟, 而且加盟的連鎖藥店都是中小連鎖藥店,具體到一個(gè)區(qū)域的采購(gòu)量就很有限,這樣不同區(qū)域的會(huì)員采購(gòu)量小,采購(gòu)批次多的問(wèn)題,會(huì)使供應(yīng)商覺(jué)得麻煩且發(fā)貨成本增加。加上中國(guó)物流發(fā)展的滯后和費(fèi)用的居高不下,可能擠壓了本來(lái)較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。還有,一旦一些會(huì)員企業(yè)出現(xiàn)不付款的情況,“采購(gòu)聯(lián)盟”就會(huì)深受其累。對(duì)“采購(gòu)聯(lián)盟”而言,如何定位,如何引導(dǎo)會(huì)員單位建立起誠(chéng)信,如何在誠(chéng)信的前提下擴(kuò)大規(guī)模,都是急需解決的問(wèn)題?!?/p>
7.PTO本身的定位問(wèn)題
從PTO現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的種種服務(wù)來(lái)看,其主要的定位方向還有待于在實(shí)際運(yùn)作中不斷明確與強(qiáng)化。因?yàn)槎ㄎ徊磺寰蜁?huì)使核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),這會(huì)影響聯(lián)盟成員對(duì)PTO的信任。到底定位為眾多連鎖藥店采購(gòu)代理商,還是連鎖藥店贏利模式提供商,即管理連鎖藥店策劃、培訓(xùn)、管理、PB產(chǎn)品以及信息化服務(wù)的提供商,目前還無(wú)法清晰。首先要借助采購(gòu)低價(jià)品種贏得成員加盟進(jìn)來(lái),繼而形成規(guī)模,然后才能根據(jù)成員需求提供系列配套服務(wù),筆者以為,采購(gòu)低價(jià)產(chǎn)品只可暫時(shí)列為最主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以后必然是其他服務(wù)占主導(dǎo)地位。
國(guó)外的自愿連鎖組織一般都是一個(gè)信息服務(wù)公司,可以做咨詢(xún),做服務(wù),做顧問(wèn)或幫人談判。而PTO既做商人又做中間者,變成了一個(gè)分銷(xiāo)公司。而自愿連鎖組織要做采購(gòu)聯(lián)盟難度是很大的,因?yàn)闀?huì)涉及到資金、采購(gòu)、分銷(xiāo)等諸多問(wèn)題,但做信息、咨詢(xún)、管理等服務(wù)則比較可行。
三、PTO發(fā)展趨勢(shì)
1.規(guī)模發(fā)展是必然趨勢(shì)
由于藥品采購(gòu)聯(lián)盟在國(guó)內(nèi)早有人試水,但無(wú)人真正把它作為一個(gè)事業(yè)來(lái)運(yùn)作,因此,當(dāng)王春雷把它當(dāng)成事業(yè)來(lái)做,成立真正的獨(dú)立公司時(shí),必然是一呼百應(yīng)。所以我們看到PTO每到一地,都在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)。更為可喜的是在不主動(dòng)擴(kuò)張的情況下,PTO已經(jīng)快速發(fā)展到30多個(gè)會(huì)員單位了,旗下的產(chǎn)品也有300多種,這充分說(shuō)明了其符合市場(chǎng)需求。
王春雷表示,今年,“采購(gòu)聯(lián)盟”會(huì)員企業(yè)總數(shù)將達(dá)100家,會(huì)員單店數(shù)超過(guò)5000家,年銷(xiāo)售總額逾50億元。至于聯(lián)盟的最終走向,王春雷認(rèn)為肯定會(huì)走向更緊密的特許加盟。
2.與品牌藥品供應(yīng)商合作,對(duì)旗下連鎖藥店進(jìn)行品類(lèi)管理服務(wù)
品類(lèi)管理盡管這兩年才提到議事日程上,但是在快速消費(fèi)品行業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)比較廣泛,以?xún)?nèi)一致藥店、北京金象大藥房、上海益豐大藥房等都在積極探索。品類(lèi)管理是連鎖藥店提高貨位、貨架使用率和效率、減少庫(kù)存、提高品類(lèi)贏利能力、減少各項(xiàng)管理成本的必由之路。而我國(guó)絕大多數(shù)連鎖藥店本身是沒(méi)有進(jìn)行品類(lèi)管理的能力的,但靠PTO來(lái)做品類(lèi)管理在資金、費(fèi)用、管理人員、能力等方面都不夠成熟。
3.大力拓展自有品牌
PB是Private Brand的縮寫(xiě)。自有品牌在西方、在快速消費(fèi)品商超中只有20-30%的市場(chǎng)份額,利潤(rùn)卻占到近一半。商家主要是靠著自有品牌來(lái)贏利的。
在國(guó)際藥品市場(chǎng)上,藥店自有品牌的OTC藥品令制藥企業(yè)頭痛。在連鎖藥店比較發(fā)達(dá)的OTC市場(chǎng)中,無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域,都受到了來(lái)自藥店自有品牌產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊。美國(guó)幾乎所有的連鎖藥店都有自有品牌產(chǎn)品,有的大型藥店所售商品的30%都是PB。例如,著名的Walgreens連鎖藥店銷(xiāo)售的大部分PB品牌藥品的價(jià)格只相當(dāng)于NB(國(guó)際)品牌藥品的一半。美國(guó)大型連鎖藥店如RiteAid、Bartell等也都有自己的自有品牌。一般情況下,藥店拿到這類(lèi)價(jià)格低于同類(lèi)品牌商品20%左右、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品,再冠以自己的品牌,其毛利率就有很大的上行空間,一般可達(dá)40%至50%。
在國(guó)內(nèi),連鎖藥店礙于藥品平價(jià)超市的壓力,有些干脆直接注冊(cè)多個(gè)商標(biāo),授權(quán)廠家使用,委托廠家加工自有品牌的產(chǎn)品。或者開(kāi)發(fā)或購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品,貼上自己的牌子,委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM,生產(chǎn)銷(xiāo)售所謂的自有品牌產(chǎn)品。2003年10月,一種同時(shí)標(biāo)有海王星辰和美信商標(biāo)的電動(dòng)牙刷出現(xiàn)在各自的連鎖店里,其銷(xiāo)量很快進(jìn)入了排行榜。 “海王星辰”(小柴胡顆粒 、“海王”牌西洋參等20個(gè)品種 )下一步的目標(biāo)是,貼牌產(chǎn)品品種達(dá)到200個(gè),銷(xiāo)售比占到5%。此外還有包括抗生素(如阿莫西林)、維生素制劑(如Vb)等常用藥以及一些日用品在內(nèi),海王星辰和美信的貼牌產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到26個(gè)。貼牌產(chǎn)品的價(jià)格比知名廠家和品牌的商品便宜20%~30%,而其毛利卻達(dá)50%以上。
最近深圳一些連鎖藥店大大加快了自有品牌化產(chǎn)品上市的進(jìn)程,某連鎖藥店準(zhǔn)備在今年下半年生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品200余種,在國(guó)內(nèi)廣泛尋求生產(chǎn)廠家進(jìn)行OEM。
要作PB品牌產(chǎn)品,零售量必須到一定規(guī)模,否則廠家不會(huì)與你合作。作為區(qū)域性中小連鎖藥店,你的規(guī)模不可能讓哪個(gè)廠家愿意專(zhuān)門(mén)為你生產(chǎn)一種規(guī)格的產(chǎn)品,這一任務(wù)自然而然就落到了PTO聯(lián)盟身上。
我們從供應(yīng)鏈理論看看PB品牌產(chǎn)品。管理好供應(yīng)鏈?zhǔn)墙陙?lái)適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而出現(xiàn)的一種新的管理理念和運(yùn)作模式,眾多企業(yè)通過(guò)實(shí)施供應(yīng)鏈管理帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在資源有限的條件下,企業(yè)通過(guò)構(gòu)建供應(yīng)鏈整合利用外部資源,可以提高對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度,提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,這正是PTO保持長(zhǎng)久低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必由之路。因?yàn)閺墓?yīng)鏈的角度來(lái)看,PB品牌才能真正壟斷低價(jià)產(chǎn)品,可以通過(guò)PB產(chǎn)品應(yīng)對(duì)供應(yīng)商提高供貨價(jià)和顧客要求零售價(jià)下降的雙重壓力,而不是一味壓低廠家的供應(yīng)價(jià)。現(xiàn)在馬上行動(dòng),以后必然有豐厚的利潤(rùn)來(lái)源。
4.尋求總代理品種,進(jìn)行發(fā)包式經(jīng)營(yíng)
據(jù)悉,自去年10月底至今,天元公司已經(jīng)爭(zhēng)取到了100多家單位的200多個(gè)品種的湖北或武漢地區(qū)的總代理。東阿阿膠有一個(gè)新品種也是找天元公司作湖北總代理。現(xiàn)在不少?gòu)S家不停地有新產(chǎn)品推出,他們也在考慮選擇合適的合作伙伴。如果分別找8家談費(fèi)用、陳列等,花費(fèi)的時(shí)間和精力都比較大?,F(xiàn)在有了天元,他們不約而同地找到天元,至少?gòu)匿佖浰俣榷?,?huì)快很多。
PTO要獲得更大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),又要保證產(chǎn)品品質(zhì)的話,就應(yīng)該主動(dòng)走出去,尋求全國(guó)獨(dú)家總代理品種。一般來(lái)說(shuō),總代理品種一定能拿到最低的價(jià)格,這樣PTO才能有基本的利潤(rùn)水平,哪怕只加上2-3個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)也會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)。
5.開(kāi)始做管理咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)企劃服務(wù)
我個(gè)人認(rèn)為,目前我國(guó)連鎖藥店的發(fā)展水平低于醫(yī)藥商業(yè)公司,醫(yī)藥商業(yè)公司又低于較好的生產(chǎn)廠家。平價(jià)藥品超市其所以能異軍突起就是其企劃水平較高,一般都有專(zhuān)業(yè)的企劃部和人力資源部。擅長(zhǎng)炒作基本應(yīng)做到:月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有促銷(xiāo)。而一般的連鎖藥店這方面則較差,沒(méi)有能力在經(jīng)營(yíng)管理上、營(yíng)銷(xiāo)企劃上形成優(yōu)勢(shì),對(duì)贏利能力把握也不到位,這都急需PTO來(lái)指導(dǎo)實(shí)施。
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