1、對(duì)中國(guó)直銷法規(guī)的解讀

　答：直銷是在國(guó)內(nèi)地下傳銷屢禁不止，國(guó)外直銷企業(yè)和產(chǎn)品越來越多的背景下的形勢(shì)下出臺(tái)的，這部法律對(duì)于規(guī)范直銷企業(yè)的行為，規(guī)范直銷員的行為，保護(hù)直銷企業(yè)和直銷人員的利益，保護(hù)消費(fèi)者的利益都是具有重大意義的，對(duì)于中國(guó)直銷創(chuàng)業(yè)的健康發(fā)展都有重大意義，但是由于國(guó)內(nèi)直銷起步晚，人們對(duì)直銷認(rèn)識(shí)有所偏頗，僅靠一步法律，而且是在教育傳播不是很到位的現(xiàn)況下，解決直銷所有的問題是不現(xiàn)實(shí)的。但有總比沒有好！


　　2、對(duì)于獲得直銷牌照的10多個(gè)廠家，業(yè)內(nèi)議論頗多。比如，蟻力神，認(rèn)為比較其他企業(yè)，該企業(yè)似乎實(shí)力并不夠?！?

　　答：據(jù)聞在日本，保健品直銷份額占到保健品銷售總額的70%。西方國(guó)家發(fā)展的趨勢(shì)是商超－OTC－直銷。


　　我個(gè)人覺得，想進(jìn)入直銷產(chǎn)業(yè)的企業(yè)很多，但國(guó)家審批部門肯定是經(jīng)過詳細(xì)論證才發(fā)牌照的，但由于國(guó)家有關(guān)部門對(duì)于申請(qǐng)牌照研發(fā)能力。其中產(chǎn)品體系的獨(dú)一無二是其保證，這樣的條件，中國(guó)具備資格的不多，但前期完全可以放寬準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，扶持民族直銷企業(yè)，只要這些直銷企業(yè)不騙人，守法經(jīng)營(yíng)即可。


　　最先拿到牌照的８家企業(yè)中，內(nèi)外資各一半。其中雅芳（中國(guó)）有限公司、如新（中國(guó)）日用保健品有限公司都是已經(jīng)早在市場(chǎng)上成名的企業(yè)，都有較強(qiáng)實(shí)力和產(chǎn)品線支持。其它兩家較少耳聞。國(guó)內(nèi)四家企業(yè)是：診奧集團(tuán)股份有限公司、以前在各地就是以專柜和專賣店為主的營(yíng)銷模式對(duì)直銷應(yīng)該有一定的經(jīng)驗(yàn)中脈則以會(huì)議營(yíng)銷高手示人，應(yīng)該也是有實(shí)力的企業(yè)，其它兩家企業(yè)同樣不是很出名，但其背后的財(cái)團(tuán)和投資者不得而知，也許財(cái)力雄厚，但最少?zèng)]有聽其有很好的產(chǎn)品組合。


　　我個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)做保健品直銷基本都不具備資格，主要原因是產(chǎn)品的研發(fā)上沒有優(yōu)勢(shì)，沒有博士專家型研發(fā)隊(duì)伍、沒有系列產(chǎn)品、沒有自己獨(dú)家產(chǎn)品、產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證等問題。


　　3、 以前一直做直銷的企業(yè)，運(yùn)作將如何？利與弊分析


　　答、公開發(fā)牌照，可以光明正大的經(jīng)營(yíng)，對(duì)這些企業(yè)是利好消息，運(yùn)作的方式應(yīng)該是：


　　·誠(chéng)信為先，守法經(jīng)營(yíng)。對(duì)分支機(jī)構(gòu)、人員、產(chǎn)品質(zhì)量管理方式、服務(wù)方式都應(yīng)該講求誠(chéng)信，以挽回以往直銷、傳銷、多層次直銷等在廣大消費(fèi)者心目中的負(fù)面影響，因?yàn)榭傮w來說，直銷的負(fù)面印象大于正面印象。


　　·穩(wěn)步發(fā)展，夯實(shí)基礎(chǔ)。就是不能夸張?zhí)?，因?yàn)橹袊?guó)具備直銷素質(zhì)的業(yè)務(wù)員還沒有，需要慢慢培養(yǎng)，逐步淘汰，管理也要在營(yíng)銷發(fā)展過程中提高和解決問題，因?yàn)橹袊?guó)的誠(chéng)信機(jī)制還未建立，不想歐美大家都已經(jīng)很講誠(chéng)信了。


　　·廣范傳播，樹立現(xiàn)象。由于剛剛開始正式立法，認(rèn)可，因此需要比較大的投入進(jìn)行大眾媒體傳播，搶先進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦，降低地面人員在直銷過程中的難度，讓公眾快速認(rèn)識(shí)。


　　·店鋪支持，穩(wěn)定人心。在一個(gè)地方必須有幾家店鋪，中國(guó)人的心理是跑了和尚跑不了廟，因此以店鋪為依托，開展義務(wù)的可信度就高多了。


　　·產(chǎn)品為本，逐步推出。直銷的產(chǎn)品必須療效和差異性都強(qiáng)于在傳播連鎖藥店和化妝品店買到的東西，同時(shí)要獨(dú)一無二，否則，消費(fèi)者為什么要接受直銷。更不能同一個(gè)產(chǎn)品改換包裝與規(guī)格就直銷和一般店鋪銷售并行，這絕對(duì)是短視行為。直銷的店鋪主要是展示、現(xiàn)象、服務(wù)的功能。





　　4、 傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型為直銷企業(yè)，將如何運(yùn)作。利與弊。


　　答：對(duì)于轉(zhuǎn)型的企業(yè)來說，除了以上運(yùn)作要注意外，還要注意：


　　a) 把原來的產(chǎn)品徹底從市場(chǎng)上清理掉，不能給消費(fèi)者有所比較。


　　b) 注重研發(fā)和引進(jìn)系列產(chǎn)品。這是根本。


　　c) 注重培訓(xùn)和培養(yǎng)人才，直銷和保險(xiǎn)一樣是人才的事業(yè)，既需要單兵作戰(zhàn)，又需要團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。沒有人財(cái)，或者人員管理混亂，就會(huì)是自掘墳?zāi)埂?


　　5、企業(yè)轉(zhuǎn)型作直銷后將會(huì)出現(xiàn)的問題


　　答：預(yù)計(jì)將會(huì)出現(xiàn)一下問題


　　·產(chǎn)品沒有特色和不具備相應(yīng)的品質(zhì)與效果，引起消費(fèi)者質(zhì)疑。


　　·缺乏研發(fā)能力，產(chǎn)品不能形成系列。


　　·企業(yè)沒有相應(yīng)的人力資源儲(chǔ)備，整個(gè)營(yíng)運(yùn)管理跟不上。


　　·個(gè)別企業(yè)管理混亂，或者出現(xiàn)誠(chéng)信缺失現(xiàn)象，導(dǎo)致消費(fèi)者投訴與不滿。


　　6、政府對(duì)直銷的監(jiān)管狀況


　　答：短期內(nèi)將會(huì)是監(jiān)管乏力，這是由于政府人力和財(cái)力的局限問題，不是政府不想監(jiān)管，另外還有直銷是新興產(chǎn)業(yè)，政府監(jiān)管部門也缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，暫時(shí)出現(xiàn)監(jiān)管不到位是必然的。


　　7、傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型作直銷的問題分析。


　　答：直銷不是鬧者玩的，是企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一個(gè)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)只能作一件事，因此不可與傳統(tǒng)有效模式兼顧，不可能既作傳統(tǒng)銷售又作直銷，這涉計(jì)企業(yè)人、財(cái)、物等資源的投入方向問題，也涉及管理體系轉(zhuǎn)型問題。


　　我感覺國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)控制方面還處在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，基本都不具備直銷所需的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品質(zhì)。此外可能大家都想一窩蜂上直銷，很快把直銷名聲作得象傳銷一樣臭。

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