您可能要說，笑話！參加藥交會目的當(dāng)然是招商、尋找目標(biāo)客戶，難道還有其他目的目標(biāo)，筆者告訴你，肯定可以達(dá)成其他營銷目標(biāo)，只是這里的營銷目標(biāo)是廣義的，下面一一分析參加藥交會的不同目的及其達(dá)成方法。

　　目的一：展示企業(yè)和形象，樹立客戶信心

　　如果你注意到歷年的各界藥交會，就會發(fā)現(xiàn)，很多名牌產(chǎn)品廠家，市場區(qū)域版圖早已劃定，產(chǎn)品在各省區(qū)的代理商也早已有了，但是這些廠家還是每逢大的藥交會還是一定有展位，或者每隔一段時間，一定會到會參展。主要的目的就是展示其企業(yè)和產(chǎn)品形象，告訴經(jīng)銷商和圈內(nèi)的人士，我們企業(yè)還在繼續(xù)健康的發(fā)展，我們還沒有倒下。

　　藥交會是向醫(yī)藥商業(yè)公司展示企業(yè)實力和形象的最佳場所！

　　要達(dá)成這樣的參會目標(biāo)，最少要做到以下兩點：一是你選擇的參展位置最為重要，最好是在進(jìn)入展會現(xiàn)場就能看到的位置，不要在最拐彎抹角處，也不要放到三樓去。二是會場氣氛一定要活，要有吸引人之處。比如深圳金活醫(yī)藥有限公司，參加本屆重慶藥交會時，展位不是最好的，但是我們策劃了一些會議事件：以自己代理的名牌產(chǎn)品京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏進(jìn)行現(xiàn)場免費試飲活動，在現(xiàn)場舉行免費抽獎活動。抽獎的禮品全都是自己代理和生產(chǎn)的有關(guān)產(chǎn)品的促銷用品，深圳金活醫(yī)藥有限公司展位成為人氣最旺的參展位置，駐足觀望者也很多。抽獎的禮品最高金額一等獎也就２０來元人民幣。由于抽獎參與的人群排隊太長，展位前人頭攢動，幾次引起保安干預(yù)，不得不暫停。達(dá)到在展會上展示深圳金活醫(yī)藥有限公司“名牌代理，代理名牌”的企業(yè)定位與形象；通過現(xiàn)場的免費試飲活動，很多代理商朋友也親自喝到了京都念慈庵川貝枇杷膏。更進(jìn)一步認(rèn)識了金活公司代理的幾個名牌產(chǎn)品。

　　目的二：客戶答謝與聯(lián)誼，密切工商關(guān)系

　　利用藥交會進(jìn)行客戶聯(lián)誼，一是可以聚齊較多客戶，二是可以節(jié)省成本，因為客戶差旅費用可以通過自己的企業(yè)來報銷處理，舉辦答謝會的乙方只需要拿出較好的禮品費用和一頓豐盛的餐宴即可。

　　藥交會上進(jìn)行客戶答謝事半功倍！

　　這種會就是所謂會前會！要有效果要作到以下幾點：

　　一是事先反復(fù)溝通邀請，尤其是省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理邀請，大客戶還得營銷總監(jiān)或者副總邀請。

　　二是舉辦方的老總或者老板要出席講話，以示重視。

　　三是會上要有一些：“新意思”，即在會上宣布一些新政策、新舉措?；蛘咴诖鹬x會上發(fā)某個獎勵等。

　　四是服務(wù)要到位，大區(qū)經(jīng)理一對多服務(wù)，保證客戶滿意。保證幫客戶解決一些問題。

　　五是事先策劃好，要有商業(yè)單位代表發(fā)言。

　　六是最好提前兩天到一天開，最好不要在提前一天的晚上，因為那時打車和交通都是問題。

　　目的三：招商和尋找新客戶

　　招商當(dāng)然也是參加藥交會的目的，而且不少企業(yè)是主要目的。要達(dá)成這一目的，也要做好以下之事：

　　一是準(zhǔn)備好整套招商政策與合同資料；尤其是具有競爭力的招商政策和有競爭力的產(chǎn)品。

　　二是準(zhǔn)備好整套市場運作手冊；尤其是樣板市場的詳細(xì)運作手冊。包括一套整合營銷傳播和事件行銷方案、一套廣告CF片、一套軟文、一套平面廣告審批文稿、一套廣播熱線方案、一套終端POP廣告和禮品、一套操作終端的標(biāo)準(zhǔn)方法等。

　　三是事先要在一些平面和招商廣告上刊登展位號。事先聯(lián)系好客戶，告知客戶生意奇談處，最好是有專門的洽談生意室。比如呼市藥交會就是在各個賓館的客房門口敞開預(yù)告，進(jìn)屋洽談。來者都是客，都能得到較好的客戶接待。

　　四是準(zhǔn)備好當(dāng)場成交的獎勵計劃。市場支持計劃、廣告投放計劃、市場保護(hù)制度等，這是都是代理商最為關(guān)注的。

　　五是尋找專業(yè)招商機(jī)構(gòu)代理：比如業(yè)內(nèi)有名的“大胡子”程雪翔為會長的藥商大聯(lián)盟新產(chǎn)品招商發(fā)布會，實現(xiàn)定向高效招商。目前國內(nèi)這樣的代理機(jī)構(gòu)和網(wǎng)站還在增加，比如河南張陽先生的《藥狐招商代理雜志》等。

　　如果你有好產(chǎn)品，卻無力做好營銷，尋找總代理商是不錯的選擇。但是在藥交會上尋找總代理商不能守株待兔，要主動出擊，尤其到一些醫(yī)藥公司的參展位上去，主動接洽有代理實力的醫(yī)藥商業(yè)公司，他們的名字都很有特點就是：“××醫(yī)藥公司”，幾乎全是醫(yī)藥商業(yè)單位，且來參展的都是有實力、機(jī)制靈活的民營全國總代理公司；二是“××藥業(yè)公司”，這類公司有些是醫(yī)藥商業(yè)公司，有些是生產(chǎn)廠家，問清楚在發(fā)資料就行。

　　總之是功夫在會外和會后跟蹤，否則單憑藥交會現(xiàn)場發(fā)些資料，沒有什么效果。

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　　目的四：競爭產(chǎn)品調(diào)研和信息收集目的

　　可以毫不夸張的說藥交會是各種藥品信息的海洋。研發(fā)信息、OEM信息、原材料采購信息、廣告代理策劃信息、包裝設(shè)計公司、包裝印刷公司信息、各種競品的營銷方式方法信息浩如煙海。只要用心去收集就能得到有用的信息。

　　在藥品招商會上，你可以裝成代理商印一盒名片即可，就可以看到競爭對手的產(chǎn)品，就去收集資料，探路其營銷策略和市場支持方案，這是得到的資料較為真實，筆者曾經(jīng)在藥交會上收集婦科外用藥資料，非常齊全，把最新的生物制劑、納米銀制劑、凝膠劑、泡騰片、各種文號的洗劑等收集的非常齊全。

　　筆者知道廣西一家只要企業(yè)就是在各種藥交會上降低了包裝盒的成本：方法是多多比較、每家定一點，都壓點貨款，誰服務(wù)不好還可隨時取代，這樣產(chǎn)品就有了價格優(yōu)勢，營銷就多了一份勝算。

　　另外藥交會上還有一些產(chǎn)品信息發(fā)布會，發(fā)布一些新產(chǎn)品研發(fā)信息。研發(fā)機(jī)構(gòu)參會也已形成氣候。比如這次重慶會最少有１０幾家以上的研發(fā)單位參加藥交會，有大量的新產(chǎn)品研發(fā)資料和信息。須知營銷始于產(chǎn)品。產(chǎn)品是根基。

　　目的五：參加藥品營銷學(xué)習(xí)、培訓(xùn)與提高

　　藥交會是接受營銷新觀念、新方法、了解最新行業(yè)動態(tài)的最佳場所。

　　目前的藥交會上，各種專業(yè)的咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在抓住商機(jī)，舉辦各種公開課程或者論壇形式的培訓(xùn)，每次藥交會都會有10-20個類似的培訓(xùn)會議或者論壇，提供者醫(yī)藥行業(yè)最新的發(fā)展、競爭、營銷前沿信息，不可錯過。本屆藥交會就有《2005首屆根基OTC與大眾健康高峰論談》，12位一流專家縱論OTC市場風(fēng)云變換。此外比較有名的有國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心和采育行聯(lián)合舉辦的有關(guān)論壇、北京藥勵學(xué)舍、商帥天誠管理學(xué)院和國家藥監(jiān)局等機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)和論壇（其中商帥天誠管理學(xué)院的論壇屬免費性質(zhì)，還有企業(yè)交流經(jīng)驗），一般這類培訓(xùn)和論壇都是內(nèi)容前沿且實戰(zhàn)性較強(qiáng)，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。而且論壇有很多國內(nèi)醫(yī)藥營銷屆有名的專家都出場，可讓您增長見識。

　　參加這樣的學(xué)習(xí)培訓(xùn)對企業(yè)來說有以下特點：順便參加藥交會，不用額外發(fā)生差旅費。二是這種論壇一般收費比較低，比專業(yè)的公開培訓(xùn)費用要低很多。

　　目的六：其他營銷目的

　　目前藥交會上還有以下內(nèi)容和目的，關(guān)鍵是看你自己的需求：一是各類醫(yī)藥營銷雜志進(jìn)行發(fā)行促銷；二是各類招商醫(yī)藥雜志和網(wǎng)站在招商和舉辦活動，三是各類最新的醫(yī)藥營銷書籍現(xiàn)場售賣；四是醫(yī)藥營銷和終端互動管理軟件和平臺在出售和尋求合作；五是在港澳臺注冊公司的代理機(jī)構(gòu)，幫你注冊正式真實的港澳臺企業(yè)和拿到營業(yè)執(zhí)照，香港企業(yè)只要你不贏利也不用交稅，每年只要繳納區(qū)區(qū)印花稅和一點管理費用即可；六是會見老朋友，相互交流醫(yī)藥營銷信息和各地藥品營銷動態(tài)，什么樣的溝通都沒有見面溝通來得充分與詳細(xì)。

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