從剛開(kāi)始用手機(jī)開(kāi)始，我用的就是摩托羅拉手機(jī)，前后換了大約六部。老婆看到最近諾基亞出了一款很漂亮的機(jī)型，自己想買(mǎi)一臺(tái)，也推薦我買(mǎi)。我拿到手中以后，嘗試各種功能的使用，但怎么用都覺(jué)得不習(xí)慣，這才發(fā)現(xiàn)，我不習(xí)慣的不是外觀(guān)，也不是功能，而是手機(jī)的菜單。如果我換個(gè)另外廠(chǎng)家的手機(jī)，我必須學(xué)會(huì)這家公司手機(jī)菜單的使用方法，而手機(jī)廠(chǎng)家菜單的使用是千差萬(wàn)別的，于是我沒(méi)有換。

　　為什么會(huì)這樣？在營(yíng)銷(xiāo)理論中，消費(fèi)者的需求，決定了廠(chǎng)家的產(chǎn)品。但對(duì)于從來(lái)都沒(méi)有接觸過(guò)手機(jī)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們接觸的第一臺(tái)手機(jī)，就讓他們形成了對(duì)手機(jī)的觀(guān)念。其實(shí)消費(fèi)者也是會(huì)被產(chǎn)品影響的，一個(gè)習(xí)慣了用摩托羅拉手機(jī)的人，如果再使用別的公司的產(chǎn)品就會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。并不是什么品牌忠誠(chéng)在起作用，品牌忠誠(chéng)是可以靠?jī)r(jià)格抵消的，起作用的是菜單。也就是說(shuō)這個(gè)廠(chǎng)家已經(jīng)讓消費(fèi)者，養(yǎng)成了消費(fèi)這類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣，消費(fèi)者的使用習(xí)慣，已經(jīng)把自己禁錮住了，消費(fèi)者被習(xí)慣鎖定了?！　?/p>

　　又有一天，老婆看到一個(gè)廠(chǎng)家新出的洗發(fā)水，廣告做得很好，賣(mài)點(diǎn)也很誘人，便買(mǎi)回來(lái)嘗試一下。結(jié)果晚上我用它洗頭時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)怎么洗也洗不干凈，于是對(duì)洗發(fā)水的質(zhì)量表示懷疑，但老婆一再表示，她是在大超市買(mǎi)的，買(mǎi)的大廠(chǎng)家出的洗發(fā)水，只不過(guò)是新產(chǎn)品而已。

　　不相信的話(huà)，你可以自己做個(gè)嘗試，從明天開(kāi)始，換個(gè)廠(chǎng)家的洗發(fā)水。你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你如何洗，都洗不干凈，至少讓你感覺(jué)不舒服。你的頭發(fā)早已適應(yīng)了你經(jīng)常使用的那種洗發(fā)水，因?yàn)槟欠N洗發(fā)水含有維他命原B5，因?yàn)樗腥バ脊δ?，因?yàn)樗袩h油功能，或象可口可樂(lè)一樣含有“神秘配方”。于是這么多年來(lái)，你的頭發(fā)很可能已經(jīng)改變自己，來(lái)適應(yīng)這種牌子的洗發(fā)水，于是你被它鎖定。

　　說(shuō)到這里，某些廠(chǎng)家的人要跳出來(lái)反對(duì)了，他們會(huì)說(shuō)他們沒(méi)有在洗發(fā)水里做手腳，他們是按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定做的，他們是經(jīng)過(guò)了大量測(cè)試的。對(duì)！他們說(shuō)的對(duì)，但他們能證明消費(fèi)者的頭發(fā)，沒(méi)有被改變嗎？經(jīng)常使用，怎么可能不改變？他們的沐浴露廣告，就不停地告訴消費(fèi)者，可以讓皮膚更白皙，更細(xì)膩，這就是典型的改變。草原上的人為什么熱情好客，因?yàn)樵谀抢?，客人是很稀罕的。城市為什么相?duì)人情冷漠，因?yàn)樵谀抢?，金錢(qián)是很稀罕的，人不稀罕。人本身就是環(huán)境的動(dòng)物，更何況頭發(fā)，這就是鎖定營(yíng)銷(xiāo)。

　　這就是為什么賣(mài)嬰兒奶粉的廠(chǎng)家，要把奶粉，免費(fèi)總到醫(yī)院的產(chǎn)房里去，他們是讓新生兒，第一時(shí)間喝他們的奶粉，以后這個(gè)嬰孩就被鎖定，可能一輩子成為他們的忠實(shí)消費(fèi)者。這就是鎖定營(yíng)銷(xiāo)。這就是微軟，為什么明知有很多盜版，而置之不理，它想讓大家都熟悉他的界面，熟悉他的產(chǎn)品，今后再用蘋(píng)果電腦時(shí)，或別人的操作系統(tǒng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生障礙。這就是鎖定營(yíng)銷(xiāo)。

　　所以我們做營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是不是要放在第一次使用的客戶(hù)上，培養(yǎng)他使用我們產(chǎn)品的習(xí)慣，我們是不是也要改變消費(fèi)者的某方面，而不是完全順從消費(fèi)者的需求。因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷(xiāo)的目的是鎖定消費(fèi)者，起碼要增加他轉(zhuǎn)換品牌的成本。所以你在你的產(chǎn)品上，要做什么文章呢？

　　對(duì)我們普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：當(dāng)你交第一個(gè)女朋友時(shí)，你要慎重，因?yàn)樗悄愕牡谝淮涡碌膰L試，可能形成你對(duì)男女關(guān)系的觀(guān)念。不小心的話(huà)，你的視野就會(huì)受到局限，以后你找老婆時(shí)，就會(huì)以她為摸板。

　　當(dāng)你大學(xué)畢業(yè)，加入一家新公司時(shí)，你要慎重，因?yàn)樗悄愕牡谝淮涡碌膰L試，可能形成你對(duì)工作的觀(guān)念。不小心的話(huà)，你以后偏狹的性格，就會(huì)很象你的第一個(gè)上司，最終在任何一個(gè)優(yōu)秀公司都得不到重用。

　　當(dāng)你買(mǎi)房子時(shí)，我們要慎重，因?yàn)槟鞘悄愕牡谝淮螄L試，可能形成你對(duì)房子的觀(guān)念。你買(mǎi)來(lái)是自己住的，不是裝修好給別人看的，射燈就盡量少裝，方便使用最好，否則花里胡哨就會(huì)成為你房子的特征。

　　這就是鎖定營(yíng)銷(xiāo)。我們作為廠(chǎng)家要鎖定消費(fèi)者，鎖定終端，鎖定經(jīng)銷(xiāo)商，讓被鎖定者養(yǎng)成消費(fèi)我們公司產(chǎn)品的習(xí)慣。我們作為消費(fèi)者，終端，經(jīng)銷(xiāo)商，要防止被鎖定，怎么辦呢？只有充滿(mǎn)了好奇心，不斷地嘗試，不斷地用學(xué)習(xí)，突破鎖定。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：