系列專題：《中國頂級CEO的商道真經(jīng)：黃光裕如是說》

　　"薄利多銷"的銷售模式給企業(yè)和我自己帶來了豐厚的利潤，但這一切都是靠"量"爭取的--希望吸引10個消費者這次來了后，下次還會再來，而不是一下榨干的方式。當初我就想把國美做成一家百年老店，這樣在企業(yè)的布局和落腳點上才不會急功近利。幸運的是，堅持了十幾年，國美終于得到了消費者的普遍認可。

　　英國《金融時報》曾這樣評價說："黃光?？康氖且粋€簡單卻歷經(jīng)驗證的營銷法則--薄利多銷，從而一步步建構(gòu)起他的零售王國。"

　　定價是最關(guān)鍵的

　　隨著產(chǎn)品越來越趨向同質(zhì)化，以及國內(nèi)消費者對價格因素的看重，使得"價格戰(zhàn)"成為商業(yè)企業(yè)的一種主要競爭手段，更是國內(nèi)家電零售巨頭們最擅長的制勝武器之一。黃光裕是家電零售行業(yè)低價策略的創(chuàng)始人，因為他知道，國美要想在家電零售行業(yè)有所作為，價格一定要有競爭力。

　　早年黃光裕說自己是動商，這是因為在國美創(chuàng)業(yè)初期，市場信息不是很暢通，因此國美員工經(jīng)常是騎著自行車走街串巷去打聽別人的價格。一旦發(fā)現(xiàn)別人的價格比自己低，就實行降價，保證自己的產(chǎn)品更便宜。但慢慢地，黃光裕除了通過大訂單等辦法獲得更加便宜的產(chǎn)品外，開始更重視單件產(chǎn)品的利潤。他提出的策略是：產(chǎn)品要進行合適的定價，然后配套地賣出一些不敏感的商品。

　　黃光裕的經(jīng)營哲學是：

　　做商業(yè)有個最基本的東西，價格要好，商品質(zhì)量要好，服務(wù)要好，信譽要好，宣傳是輔助。

　　在黃光裕看來，經(jīng)營好一個企業(yè)，進行成功的商業(yè)活動，合理的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的信譽、廣泛的宣傳是不可或缺的五個要素。而"價格"是五個要素中最關(guān)鍵的因素。他曾說過：

　　定價是最關(guān)鍵的，因為與老百姓最直接相關(guān)的東西就是價格。

　　商家以賺取利潤為目的，但是老百姓是要過日子的，自然要精打細算。所以，大多數(shù)的顧客都有一種心理，即功能相同或相近的產(chǎn)品，價格不同時，趨向于購買價格低的。這種購買心理也決定了零售企業(yè)在給商品定價時不能過高，否則會嚇跑顧客，損失更大。世界最大的零售企業(yè)沃爾瑪無疑深諳這一道理。它從一成立就確立了"天天平價"的經(jīng)營策略，四十多年來，沃爾瑪依靠這一最有力的武器獨霸美國、橫掃世界，不僅把老資格的全美前10大零售商悉數(shù)打敗甚至淘汰，與其同時代成立且贏利模式相仿的競爭對手如凱馬特等也被遠遠甩在身后。在美國《財富》雜志的"全球最大500家企業(yè)"的排名中，至2007年，沃爾瑪連續(xù)四年位居榜首。

　　可見，以低價順應(yīng)民意，迎合顧客的心理，是零售企業(yè)得以不斷發(fā)展壯大的有力武器。國美的優(yōu)勢之一也在于其低價策略。具體地說，黃光裕之所以重視定價是出于以下幾方面的考慮。

　　以低價聚集人氣

　　所有的零售企業(yè)都必然面臨著同一個問題，那就是怎樣才能吸引到更多的顧客。國美解決這個問題的辦法就是"低價"。

　　作為一個商人，黃光裕不得不考慮企業(yè)的銷售及利潤等問題，他經(jīng)常掛在嘴邊上的話是："企業(yè)的效益是最重要的"、"企業(yè)的利益高于一切"。但是，他也很清楚，要賺錢就必須吸引大量的顧客，而吸引顧客則需要在產(chǎn)品的定價上慎重考慮。

　　國美創(chuàng)立之初，中國電器市場處于賣方市場，很多商家熱衷于"抬高售價、以圖厚利"的經(jīng)營策略。在進行市場分析之后黃光裕毅然采用"薄利多銷"的策略。當時，一臺進口彩電，國美的售價往往要比大商場低1000元到2000元。黃光裕是這樣分析的：

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