很多經營管理經驗不足的初創(chuàng)型企業(yè)，往往只注重產品固定成本，在計算銷售單價時，往往只把品質成本與BOM表掛勾，而不是與產品的出廠成本掛勾，所以往往定價低的不合理，不但不能正常積累利潤，進行下一步發(fā)展與擴張，反而自己一直處于虧損狀態(tài)經營，最后導致倒閉。這種現(xiàn)象，在中國國內的倒閉企業(yè)中，仍處于比較普遍的情況。本文用比較簡單的表格方式，粗略講解一下企業(yè)的成本管理和銷售單價管理。

一、成本管理

我們要管控一個產品的成本，除了要深刻了解和準確制制產品制造材料消耗表（BOM產品材料清單）外，還跟工廠運作的很多環(huán)節(jié)有關。

       首先，管控一個企業(yè)的成本，對工廠進行成本管理，一定要會看和制作成本分析報表。

       成本分析報表，是綜合體現(xiàn)工廠運作成本和營利目標的一個主要報表，它能從各個環(huán)節(jié)分析出一個工廠各個環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢，從而也可以分析出自己與競爭對手的價格成本優(yōu)勢在哪里。

比如，我們用一百萬投資設一個工廠，生產一種產品的綜合材料成本是100元一個（相當于觸摸屏100元一大對沒切割的膜對玻璃的產品），我們一天生產一百對，良率是80%，客戶退貨率和呆帳率是5%。那么，我們這個工廠的產品成本，如果按正常的工廠運作來說是多少呢，請看下面的表格：

序號	產品成本（按一年計算）	單位：元
	年銷售數(shù)量=生產量X良率X退貨呆帳率（K）	27.36
	年生產量（K）	36
1	年直接材料費用(良率80%)（萬元）	450
2	年直接人工（30工人，2000元/月）（萬元）	72
3	年制造費用（萬元）	44.48
4	其中:設備折舊(5年)/每個產品	0.002042
5	修理費(折舊50%)/每個產品	0.001021
6	年房租（萬元）（廠房租金20元/平米，面積1000）	24
7	年水費（萬元）（每月水費400元）	0.48
8	年電費（萬元）（每月電費10000元）	18
8	年制造成本合計（萬元）	566.48
9	車間產品單位成本	157.355556
12	年管理費用(邊際銷售收入的8.50%)（萬元）	53.72136
13	年銷售費用(邊際銷售收入的1%)（萬元）	6.32016
14	年財務費用(邊際銷售收入的0.5%)（萬元）	3.16008
15	年期間費用合計（萬元）	63.2016
16	年總成本=制造成本+期間費用（萬元）	629.6816
17	年經營成本=總成本-折舊-財務費用（萬元）	626.519478
	工廠產品單位成本	174.911556

通過上表格我們可以看到，一個產品，出車間時的標準成本是157.355556元，這就是我們產品的固定成本。我們如何在車間里管控我們的產品成本，無非就下面幾項：

1、 直接材料費用：

直接材料費用，就是BOM表的管控。BOM表單是生產計劃，倉庫發(fā)料和工場管理的依據，主要的控制倉庫庫存安全期限和材料正常損耗。

 

2、 直接人工：

直接人工費用，除了控制加班費處，那就只是降薪或裁員了。（有很多管理者一看年報表，如果經營狀態(tài)不太好的話，光人工費用一年就上百萬，好象自己開廠賺的錢都是員工分了，所以啊，經營不好的老板，心態(tài)很重要喲，不然這么多錢拿來發(fā)工資，就會象那些越做越差的老板一樣，一到發(fā)工資、提成、獎金，就哀嚎，在放自己“血”了。）

 

3、 制造費用：

第三項的制造費用，其實就是第四項設備折舊、修理費用、房租、水電費用的總和了，這些費用經營者自己拿著報表一對，看一下實際用量每月是多了還是少了，再讓有變動的部門寫出變動數(shù)據分析報告就成。這一部分材料，一般公司的成本會計會每月向經營者匯報一次。

通過上面直接材料費用、直接人工和制造費用這些數(shù)據，就可以算出一個成品在車間里生產出來，它的具體成本是多少了。

 

4、 期間費用：

期間費用就是年管理費用、年銷售費用、年財務費用的總和，同樣的這些費用也是在各財務報表中體現(xiàn)出來，再拿數(shù)據跟這個標準費用差距多少。如果多了，說明管理不得力，提成偏高，信貸比例偏高，貨款資金回收力度不夠。當然，如果少了，說明你的企業(yè)更有競爭力。這個就是我們產品的變動成本。

把車間產品成本加上期間費用，就可以算出你的產品總成本是多少，經營成本是多少，出廠成本也就出來了。

以上這些成本，里面都沒有產品良率和退貨呆帳率的計算，所以，我們在計算銷售價格的時候，就得再進行相關的財務計算才行。

二、銷售單價管理

一個企業(yè)的最終目的，就是贏取合理的利潤，如果沒有合理的利潤，那么這個企業(yè)就是在犯罪，它不但浪費了材料，工人的技術積累，社會的投資資金，企業(yè)主的投資資金，還浪費了社會的公共資源。

所以，在進行銷售價格時，一定是要企業(yè)有利潤的價格。

產品的成本管理完善后，產品成本的波動范圍變動就很小，這時，如果工廠的產品良率也穩(wěn)定下來了，那么，就可以按我們設定的贏利目標，找到最適合我們銷售的產品價格了，在這個價格的基礎上，再與市面上同類型產品的價格對比，就知道我們企業(yè)的價格優(yōu)勢到底有沒有，也可以對比分析競爭對手的價格優(yōu)勢。

下面就用幾個關聯(lián)的表格，看一看，如何定價，才會讓企業(yè)贏利。

首先，我們要找到產品銷售價格的盈虧平衡點在哪里，然后，設定我們的贏利目標，再找出我們的銷售價格。

我們用的是最低價格定價策略來計算，也就是說，投資方辦的是個社會福利企業(yè)。凈利潤接近是無。

1、離散型訂價策略(低價訂價策略）單位:元

銷售年份	第一年
銷售數(shù)量（PCS）	27.36
銷售收入（不含稅價）	632.2896
固定成本=制造費用+管理費用+財務 費用	101.386064
變動成本=直接材料費+直接人工費+銷售費用	528.322896
達產年的產品單位成本 (年總成本/年生產量)	174.9191556
邊際利潤	103.966704
息稅前利潤	2.58064
達到邊際利潤時訂價	231.1
目標15%利潤率銷售價(元)	265.765
目標15%利潤率銷售額(萬元)	727.13304

2、銷售稅金及附加費用

序號	名稱	第1年
	銷售收入	632.2896
1	銷項增值稅 （稅率17%）	107.489232
	直接材料費	450
2	進項增值稅 （稅率17%）	76.5
3	應交增值稅	30.989232
4	銷售稅金及附加(8%)	2.47913856

3、利潤表

生產年份	第1年
銷售數(shù)量（K）	27.36
乘：銷售單價（元/PCS）	231.1
銷售收入（不含稅價）	632.2896
減：總成本費用	629.70896
所交增值稅	30.989232
減：銷售稅金及附加	2.47913856
利潤總額	0.10150144
減：所得稅（稅率25%）	0.02537536
凈利潤	0.07612608

從上面表上可以看出，正常經營的情況下，凈利潤基本為零時，產品的價格是231.1元，目標15%利潤率銷售價265.765 元，比原來的工廠成本174.911556元，高出了近百元。

價格里面除去這些固定的稅收和材料成本外，變動最大的主要原因是因為產品良率和退貨呆帳率占去近四分之一的品質成本，所以價格要比原來的BOM成本加變動成本高出很多，所以一個比較成功的企業(yè)，都會在品質成本上進行最嚴格的管控，因為在同樣的生產工藝與原材料和相近的管理模式下，品質成本的變動，對銷售單價的變動產生最直接的影響。

很多經營管理經驗不足的初創(chuàng)型企業(yè)，往往只注重產品固定成本，在計算銷售單價時，往往只把品質成本與BOM表掛勾，而不是與產品的出廠成本掛勾，所以往往定價低的不合理，不但不能正常積累利潤，進行下一步發(fā)展與擴張，反而自己一直處于虧損狀態(tài)經營，最后導致倒閉。這種現(xiàn)象，在中國國內的倒閉企業(yè)中，仍處于比較普遍的情況。

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