工業(yè)品采購,不差錢嗎?
作者:葉敦明 32
趙本山一定是東北人,因為東北人的幽默細(xì)胞太發(fā)達了。最近,在沈陽的一個為期三個月的工業(yè)品市場經(jīng)理訓(xùn)練營中,葉敦明對沈陽人的風(fēng)趣、機智和表演才智那是相當(dāng)?shù)呐宸T诠I(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上,我拿出從西安帶回的兩件小吃,請學(xué)員們當(dāng)場推銷。兩袋不起眼的物件,兩位同學(xué)居然能一口氣說出一大串優(yōu)點,現(xiàn)場又是搞品嘗促銷,又鼓搗拍賣,小小的作業(yè)練習(xí)把全班30多個學(xué)員完全給調(diào)動起來了,場面活躍,也為銷售技巧的講解開了個好頭。
在工業(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的第二天課程中,講到了客戶購買能力與購買偏好之間的微妙關(guān)系。不少客戶起初對產(chǎn)品提出很高的要求,一個個都是扮演著大買主的樣子,可真要到了購買的時候,就會在完全倒向價格便宜的那一端。課堂上,葉敦明特地拿《不差錢》作為客戶購買場景的模擬,請學(xué)員們帶著問題觀看:假設(shè)你是小沈陽,你怎么搞定趙本山這樣的鐵公雞?
沈陽人果然對趙氏幽默心領(lǐng)神會,不一會兒,白板上就寫了19條對策。其中包括這么五條跟課程內(nèi)容關(guān)聯(lián)度緊密的回答:①小沈陽不應(yīng)該收小費,②先要摸清客戶的購買能力和真實意圖,③收取帶料加工費,把趙本山兜里的錢掙回來,④采用新型付款方式,并促成兩家戰(zhàn)略合作,⑤抓住畢福劍這個大客戶,讓趙本山不得不出血。趙本山這個客戶比較特殊,他的確不差錢,可把錢拉家里了。假設(shè)小沈陽是一個正經(jīng)八百的工業(yè)品銷售人員,他肯定想出上述的一二招,哪能讓大買家就這么輕易逃脫呢?
《不差錢》這個小品,葉敦明看了不下5遍,每一遍都會有新感受。且不說趙本山的表演才能,單就琢磨一下小沈陽與趙本山所扮演的賣與買的關(guān)系,就會對工業(yè)品采購有所感悟。營銷即生活,能從活生生的人與事中汲取銷售技巧,要比從講師口中、銷售技巧書本中,強上百倍。
工業(yè)品銷售,無論是項目型銷售,還是大客戶營銷,周期都比較長,所以,一開始就要對客戶的真實需求和購買能力有一個清晰的判斷。否則,拖了很長時間,精力和感情都付出了不少,到頭來卻發(fā)現(xiàn)他愛的不是你,多冤枉呀。您也知道,銷售是一個“追求大數(shù)法則”的工作,成功率很關(guān)鍵。預(yù)先的判斷,則是過程成功率的最根本保障。
客戶的真實需求,不是一個人能夠決定的。這里面,牽涉到客戶企業(yè)采購中心的個人偏好與組織偏好的博弈。如果采購中心有一個強人,比如是民企的老板,或者外企政治斗爭的勝利者,那他的個人偏好就基本上決定了組織偏好。若是一個企業(yè)的決策理性、程序嚴(yán)謹(jǐn),或者人際關(guān)系過于復(fù)雜,那個人偏好就必須讓位于組織偏好。個人偏好與某個人、某幾個人的認(rèn)知和價值觀有關(guān),而組織偏好則是一個企業(yè)的購買慣性和企業(yè)文化使然,光靠讀懂幾個人,那你的賭注就有可能下錯。
客戶的購買能力,通常也是一本糊涂帳。從產(chǎn)品屬性上看,工業(yè)品大致可以分為:投入型、基礎(chǔ)型和輔助型。葉敦明發(fā)現(xiàn),客戶在購買時,會因為產(chǎn)品的屬性而采取不同的預(yù)算方式。假設(shè)某個部件對成品的質(zhì)量至關(guān)重要,而且客戶的選擇范圍很窄,那么他的討價還價能力就弱了很多,沒錢也得湊齊了。這時候,客戶的購買能力通常高出他的財務(wù)平均水平和決策人的價格接受能力。作用一般的基礎(chǔ)型產(chǎn)品,或者無關(guān)緊要的輔助型產(chǎn)品,客戶的購買能力通常會低于他的財務(wù)能力。
看小品、聽相聲,都能學(xué)到很多銷售技巧,因為,優(yōu)秀的相聲小品,人性的刻畫和心理的把握,都很出色。趙本山小品演得絕了,他的本山傳媒的生意也做得夠好。讀懂人、悟清事,銷售成功就能水到渠成。工業(yè)品銷售人員,除了多觀察、多借鑒消費品銷售之外,更要關(guān)注身邊的人與事,點滴之間的真切感受與感悟,它們就是你的讀萬卷書、行萬里路。
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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