趙向陽(yáng)/文 點(diǎn)評(píng)王山

老張的高血壓又犯了，連續(xù)吃了好幾天降壓藥，才有好轉(zhuǎn)。老伴責(zé)怪他：“你這是逞能還是咋的？退休了不安分在家呆著，卻偏偏要當(dāng)一個(gè)什么采購(gòu)代表，咱家又不是缺錢花?！泵鎸?duì)老伴的數(shù)落，老張只能以沉默應(yīng)對(duì)。

事情還得從去年底說(shuō)起。

去年12月，老張從深圳一家大型國(guó)企副總經(jīng)理的位置上退了下來(lái)。這家企業(yè)經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)、物流公司、連鎖藥店及大賣場(chǎng)等多種業(yè)務(wù)，老張主抓商品采購(gòu)工作。

盡管退居二線，但老張依然活躍在零售圈，不是出差考察企業(yè)，就是在行業(yè)論壇上發(fā)表演講，或者給一些中小企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。

數(shù)十年的工作經(jīng)驗(yàn)再加上自己對(duì)零售行業(yè)的獨(dú)到理解，老張覺(jué)得自己應(yīng)該發(fā)揮更多余熱，畢竟自己才65歲。要知道，很多民營(yíng)企業(yè)的老板在他這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候每天依然為企業(yè)經(jīng)營(yíng)而勞心費(fèi)力。

在一次行業(yè)論壇中，老張遇到兩位民營(yíng)超市的老板，“重啟”起了他的職業(yè)生涯。這兩位老板一個(gè)叫李東，一個(gè)叫王明，都是來(lái)自陜西。兩家企業(yè)的年銷售額約十多億元，旗鼓相當(dāng)，在陜西的零售市場(chǎng)平分秋色。

在那次論壇，老張第一個(gè)發(fā)表演講，題目是：民營(yíng)企業(yè)如何做好采購(gòu)。老張講述了自己在數(shù)十年采購(gòu)生涯中遇到的一些難題及解決之道，并且提到了聯(lián)合采購(gòu)。老張舉了如四方聯(lián)采、中國(guó)IGA、SPAR等一些組織和機(jī)構(gòu)的聯(lián)采案例。

“我認(rèn)為，從理論上說(shuō)，聯(lián)合采購(gòu)說(shuō)是完全可行的，不過(guò)具體如何來(lái)實(shí)現(xiàn)，還需要企業(yè)慢慢探索”。老張以這句話作為他演講的結(jié)尾。

老長(zhǎng)的演講引起了李東和王明的興趣。會(huì)后，他們走過(guò)來(lái)和老張交換名片，并極力邀請(qǐng)老張到他們的企業(yè)考察。

十天后，“閑不住”的老張便去了趟陜西。

采購(gòu)代表

走訪李冬、王明的企業(yè)讓老張收獲頗豐。他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，這兩家身居內(nèi)陸的企業(yè)竟能爆發(fā)出如此強(qiáng)大的活力。比如，李東企業(yè)的員工激勵(lì)措施做得好，員工們干勁十足。老張參觀門店的時(shí)候就親眼目睹過(guò)一位普通的保潔員攙扶著一位年邁的顧客從二樓百貨區(qū)一直送到門口，看他搭上出租車（這在老張所在的國(guó)有企業(yè)是不可想象的）；而王明的企業(yè)加盟店推廣頗有成果，700多家加盟店貢獻(xiàn)了很大一部分銷售額。令老張更為吃驚的是，這兩家企業(yè)的平均毛利率相當(dāng)高，均在18%到20%之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出14%的行業(yè)平均水平。

金無(wú)足赤，這兩家看上去非常有競(jìng)爭(zhēng)力的草根企業(yè)同樣也具備民營(yíng)企業(yè)慣有的弊病。比如管理混亂、制度不完善、老板用人唯親等。同樣，在采購(gòu)方面，它們與國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀企業(yè)相比有很大的差距。據(jù)老張了解，這兩家企業(yè)至今沒(méi)有取得一些一線供應(yīng)商統(tǒng)一配送的待遇。

事實(shí)上，李冬、王明邀請(qǐng)老張考察企業(yè)的“醉翁之意”是想利用其多年積累的供應(yīng)商資源，開展聯(lián)合采購(gòu)業(yè)務(wù)。在老張參觀了兩家企業(yè)之后，李冬、王明便提出聘請(qǐng)老張作為兩家企業(yè)的采購(gòu)代表，在深圳設(shè)立采購(gòu)辦公室，開展聯(lián)合采購(gòu)的事宜。

老張斟酌再三，便答應(yīng)了他們的請(qǐng)求。一來(lái)，盡管退休，老張對(duì)中國(guó)零售業(yè)依舊充滿感情，希望能做點(diǎn)事情；二則，老張住在深圳。作為我國(guó)與世界交往的門戶城市，深圳有豐富的商品資源，為聯(lián)合采購(gòu)提供了便利。

就這樣，老張重新開始了他的“職業(yè)生涯”，他似乎比退休前更忙了。

艱難的合作

回到深圳后，老張立即籌備聯(lián)采事宜。老張?jiān)?jīng)對(duì)李、王二人承諾：“為了增加采購(gòu)環(huán)節(jié)的透明度，我會(huì)把我談下來(lái)的價(jià)格和供應(yīng)商供給A超市（老張之前供職的國(guó)營(yíng)超市）的價(jià)格提供給你們，你們最后來(lái)決定是否采用。我?guī)湍銈儾少?gòu)，不會(huì)在商品上賺取一分錢，但每年你們應(yīng)該給我相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)?！崩蠌埖奶孤首尷?、王二人非常感動(dòng)。李冬拉著老張的手說(shuō)：“老張呀，我就知道你是一個(gè)干事情的人”。

所謂聯(lián)合采購(gòu)，便是集合兩家企業(yè)的需求，擴(kuò)大進(jìn)貨規(guī)模，從而取得更低的進(jìn)價(jià)，看起來(lái)對(duì)雙方都有利的做法，在實(shí)際操作過(guò)程中卻困難重重。

這一天，老張帶著他的談判成果——大寶深圳區(qū)總代理來(lái)到了李冬的企業(yè)。大寶一款產(chǎn)品李冬超市的進(jìn)價(jià)為12元/瓶，通過(guò)深圳總代理，可以以7元/瓶的價(jià)格拿到貨。換而言之，通過(guò)老張采購(gòu)，每瓶大寶的進(jìn)價(jià)可減少5元，而李冬超市每年大寶的銷量為三到五萬(wàn)箱。

這是一樁再好不過(guò)的生意了。李冬非常高興，請(qǐng)他們吃了飯，并將此事的對(duì)接工作交給了采購(gòu)總監(jiān)楊小明?；厣钲诋?dāng)天，老張便接到了李冬超市兩千箱大寶的訂單，同時(shí)，王明的超市也訂購(gòu)了1600箱大寶。

然而，事情進(jìn)展的并不順利。自從有了第一批訂單后，幾個(gè)月以來(lái)，老張?jiān)僖矝](méi)有收到過(guò)任何來(lái)自李冬超市的訂單，上一批貨物的貨款也遲遲沒(méi)有到賬。

老張覺(jué)得事情蹊蹺，他便讓工作人員打電話問(wèn)詢對(duì)方采購(gòu)員小李。小李回答說(shuō)，她已經(jīng)在兩個(gè)月之前上交了付款報(bào)告，一直壓在采購(gòu)總監(jiān)楊小明手里。小李曾經(jīng)催促過(guò)一次，楊小明威脅她說(shuō)，這事兒你少管。從那以后，小李再也不敢過(guò)問(wèn)此事了。

事情怎么會(huì)是這樣呢？百思不得其解的老張通過(guò)關(guān)系找人調(diào)查此事。通過(guò)了解，原來(lái)，大寶品牌的陜西代理與采購(gòu)總監(jiān)楊小明達(dá)成了一項(xiàng)秘密協(xié)定：超市每賣出一瓶大寶，其中便有兩毛錢作為“好處費(fèi)”返還給楊小明。別小看這小小的兩毛錢，以超市每年三到五萬(wàn)箱大寶的銷售額，僅此一項(xiàng)，楊小明便有數(shù)十萬(wàn)元的灰色收入。老張還通過(guò)朋友了解到，楊小明是李冬的小舅子，李冬當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)身份無(wú)分文，是老丈人家給他十萬(wàn)元起的家。因此，對(duì)于楊小明的很多作為，李冬也只能睜一只眼閉一只眼。

“我們也可以給他回扣呀”，深圳大寶總代理對(duì)老張說(shuō)。“你有所不知，我給李冬他們的采購(gòu)報(bào)價(jià)是非常透明的，楊小明想從中吃回扣操作空間有限，因此，他寧可不要你低價(jià)的商品，也要保證自己的利益呀?！崩蠌堃徽Z(yǔ)道破。

然而，作為老板的李冬工作很忙，根本無(wú)暇顧及此事。直到他到深圳出差，老張請(qǐng)他吃飯順便把事情的經(jīng)過(guò)給他聽(tīng)。李冬表現(xiàn)出一副震驚的樣子，他當(dāng)即掏出電話要訓(xùn)斥楊小明。老張連忙把他勸住，老張說(shuō)，你可以適當(dāng)關(guān)心一下這件事情，但不能太過(guò)激烈，畢竟，公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)還是需要他的嘛。

李冬回陜西的第三天，老張便收到了上次的貨款，同時(shí)還有一張訂單：訂購(gòu)大寶20箱。老張明白，這張訂單只是楊小明為了應(yīng)付老板而做的表面工作，不由得一聲苦笑。

深度背叛

李冬這邊的合作不盡如人意，而王明那里也好不到哪兒去。

不知道王明公司的采購(gòu)總監(jiān)從哪里得知的消息，居然也效仿楊小明的做法，每次通過(guò)聯(lián)合采購(gòu)的商品就跟撒胡椒面似的，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的效益微乎其微。在國(guó)有企業(yè)干了幾十年，老張看慣了國(guó)企人浮于事的現(xiàn)象，沒(méi)想到在民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)現(xiàn)象依然存在。

然而，讓老張感到疑惑的是王明公司的“另類折騰”。有一次，老張收到王明公司的一張訂單，上面全是國(guó)外一流品牌，近乎奢侈品，而且訂量非常大。作為二三線城市的超市，能否“消化”如此大量的高端產(chǎn)品？老張本著為企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度打電話過(guò)去，問(wèn)對(duì)方是不是搞錯(cuò)了。結(jié)果對(duì)方態(tài)度十分惡劣，說(shuō)要什么你就得給什么，“別多管閑事”。

無(wú)奈之下，老張還是按照訂單上的清單，分別與這些品牌進(jìn)行談判。費(fèi)了九牛二虎之力，花費(fèi)了不少人情和飯局，終于將這些商品的價(jià)格談到最低，并且還通過(guò)老關(guān)系搞到了一份A公司此類商品的進(jìn)貨價(jià)。老張將他的談判成果傳真給過(guò)去，沒(méi)過(guò)幾天，一個(gè)讓老張錯(cuò)愕的消息傳來(lái)：公司決定不采購(gòu)此類商品了。

“這不是折騰人嘛”，老張當(dāng)時(shí)差點(diǎn)兒拍案而起，質(zhì)問(wèn)對(duì)方到底是什么意思。但畢竟多年的職業(yè)修養(yǎng)讓他冷靜了下來(lái)，為了合作的前景，他只好故作慷慨得不再追究了。

轉(zhuǎn)眼間半年過(guò)去了，聯(lián)合采購(gòu)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，老張開始猶豫自己當(dāng)初的選擇是否正確，考慮到自己這么大歲數(shù)了，是否該抽身而退了。

就在這個(gè)時(shí)候，一件突如其來(lái)的事情讓老張依然決定離開，不再擔(dān)任這個(gè)什么采購(gòu)代表。這一天，一個(gè)與老張關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商劉俊打來(lái)電話。劉俊電話里說(shuō)，王明請(qǐng)他吃飯，并表達(dá)了這樣一個(gè)意思，希望繞開老張直接與他合作。劉俊認(rèn)為這樣“不太符合規(guī)矩”便婉拒了王明，并打電話給老張問(wèn)問(wèn)怎么回事。

老張聽(tīng)到這個(gè)消息氣不打一處來(lái)。當(dāng)初他是多么費(fèi)心盡力來(lái)運(yùn)作這件事情，沒(méi)想到對(duì)方還是不信任他。電話打了約半個(gè)小時(shí)。老張掛完電話，突然感覺(jué)胸悶頭暈，一個(gè)跟頭載了下去，并且打翻了桌上的一杯茶水。

在廚房做飯的老伴聽(tīng)到聲音趕了過(guò)來(lái)，連忙扶他上床躺下，翻箱倒柜找了來(lái)要給他服下。老張患有高血壓，多年以來(lái)他一直注意飲食，所以沒(méi)有發(fā)作。沒(méi)想到這一生氣，高血壓又犯了。

幾個(gè)月后，老張又活躍在了零售論壇的談講臺(tái)上，此時(shí)，他已經(jīng)辭去了“采購(gòu)代表”的職務(wù)，專心做起了行業(yè)研究專家。這回他演講的主題依然是采購(gòu)。

“……聯(lián)合采購(gòu)，關(guān)鍵在于彼此的信任，看起來(lái)很簡(jiǎn)單的事情，事實(shí)上由于彼此的私心而異常復(fù)雜，可謂是知易行難呀”！老張發(fā)言完畢，便迎來(lái)一片掌聲。

王山點(diǎn)評(píng)：聯(lián)合采購(gòu)，看上去很美

老張的聯(lián)合采購(gòu)行動(dòng)，最終失敗，確實(shí)非?？上?，明明是對(duì)企業(yè)有利的事情，為什么做不下去呢？老張看起來(lái)很冤，但事實(shí)上，老張還真犯不著為這點(diǎn)事情血壓上升。

各懷心腹事

其實(shí)老張的所謂聯(lián)合采購(gòu)的失敗有其必然的原因。那就是破壞了，廠商、經(jīng)銷商（或代理商）再到零售商這個(gè)利益鏈。這要回到為什么會(huì)有這些中間環(huán)節(jié)的問(wèn)題商。理論上講，廠商當(dāng)然希望避開流通中的各種環(huán)節(jié)直接到達(dá)消費(fèi)者，但這本身就是不現(xiàn)實(shí)的：廠商產(chǎn)品的相對(duì)是單一的，而消費(fèi)者的需求卻是多元的。雖然目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為趨勢(shì)，但在營(yíng)商環(huán)境并不是非常好的內(nèi)地，還是需要經(jīng)銷商的相對(duì)集中，再通過(guò)零售商把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手上。

文中談到的大寶的例子，其實(shí)無(wú)論是老張還是深圳大寶代理都破壞了現(xiàn)有的游戲規(guī)則。這就是廠商所不容許的“區(qū)域間竄貨”。廠商建立經(jīng)銷商體系需要花很大力氣去維護(hù)，經(jīng)銷商的利益一定會(huì)保證。廠商在不同地區(qū)的定價(jià)會(huì)考慮城市對(duì)品牌地位的影響，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，競(jìng)爭(zhēng)情況物流的發(fā)達(dá)程度等多方面的因素。所以深圳作為全國(guó)與北京、上海、廣州并列的一線城市，大寶的價(jià)格比屬于二、三線城市的陜西某城市的價(jià)格便宜是非常正常的。而兩地的價(jià)格差異是廠商維護(hù)地區(qū)經(jīng)銷商利益的一種手段。經(jīng)銷商除了作為廠商的物流平臺(tái)，還要作為資金平臺(tái)。同時(shí)還要承擔(dān)當(dāng)?shù)氐拇黉N，上架費(fèi)用，退還貨處理，消費(fèi)者的服務(wù)多項(xiàng)功能，所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，經(jīng)銷商取得自己應(yīng)該得到的利益是正常的。而老張的所謂聯(lián)合采購(gòu)，恰恰破壞了這個(gè)游戲規(guī)則。而這點(diǎn)我相信老張作為在大型商業(yè)企業(yè)中工作多年的老采購(gòu)，他不會(huì)不知道，大寶深圳的代理也不會(huì)不知道，而李東，王明這些精明的民營(yíng)老板就更不會(huì)不知道了。在講遵守商業(yè)規(guī)則的今天，可以說(shuō)一開始就錯(cuò)了。

當(dāng)然大寶陜西總代與兩家公司采購(gòu)總監(jiān)之間的“那點(diǎn)事”，本也不算新鮮。那是另一個(gè)層面的問(wèn)題。民營(yíng)企業(yè)中的家族色彩濃厚，楊小明的的那些小動(dòng)作估計(jì)李東也知道，但作為老板的李東除了要考慮采購(gòu)總監(jiān)楊小明的工作表現(xiàn)，也還要考慮“老丈人”臉色，畢竟肥水沒(méi)有留到外人的田里，而對(duì)于一個(gè)正在賺錢的企業(yè)這點(diǎn)并不算什么。水至清則無(wú)魚，李東還得靠楊小明幫他把關(guān)呢。而老張是外人，而且是楊小明既得利益的直接危害者，老張被排擠是再正常不過(guò)的。

再到后來(lái)出現(xiàn)王明繞開老張直接找上家的事情，也就不足奇怪了。大家都不是守規(guī)則的人，王明既然可以繞開他們的代理商來(lái)找老張，現(xiàn)在繞開老張也是正常不過(guò)了，因?yàn)閷?duì)于王明而言繞開中間環(huán)節(jié)，獲取更大的利潤(rùn)也是他長(zhǎng)期追求的。老張想要靠他在行業(yè)里面積累的人脈來(lái)維護(hù)這層一捅就破的紙確實(shí)很難了。因?yàn)槔蠌埖娜嗣}建立也是因?yàn)樗?dāng)初在大型商貿(mào)企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人這個(gè)對(duì)經(jīng)銷商有權(quán)力的位置上，現(xiàn)在不在其位了，人走茶涼也是正常的。

當(dāng)然，減少中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)廠家直供可能是一種趨勢(shì)，通過(guò)聯(lián)合采購(gòu)，向廠家或經(jīng)銷商爭(zhēng)取更大的利益，這些都有成功的先例。老張聯(lián)合采購(gòu)中心設(shè)立不是不可以，但不能以通過(guò)區(qū)域竄貨這樣相對(duì)低級(jí)的方式來(lái)運(yùn)作。采購(gòu)中心，或者說(shuō)老張的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？是廠商資源？還是對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的敏感？本人認(rèn)為，聯(lián)合采購(gòu)除了要有廠商資源外采購(gòu)中心要做到比各家的采購(gòu)人員更專業(yè)，對(duì)消費(fèi)者的理解，對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)的把握等，這才有他的生存空間。對(duì)于零售商而言，聯(lián)合采購(gòu)一定還有其它增值的地方，如管理知識(shí)分享，零售人才培訓(xùn)等，才能真正資源共享。對(duì)于廠商來(lái)講，如果聯(lián)合采購(gòu)只是量的疊加，對(duì)于相對(duì)封閉的區(qū)域來(lái)講，并不能增加對(duì)廠商的總采購(gòu)量，廠商也未必支持?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在，在陜西這兩家企業(yè)間建立聯(lián)合采購(gòu)中心的時(shí)機(jī)還不成熟

老張現(xiàn)在要做的事情還是暫不要來(lái)趟這渾水，因?yàn)檫@兩家企業(yè)活得還很滋潤(rùn)；等王明和李東真的想明白了，或者說(shuō)他們遇到巨大的競(jìng)爭(zhēng)了，真的痛了這時(shí)候，或許是老張重出江湖的時(shí)候。

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