2、如何打造企業(yè)核心營(yíng)銷(xiāo)模式

上面我們了解了營(yíng)銷(xiāo)模式的概念及特性，那么究竟該如何構(gòu)建企業(yè)核心營(yíng)銷(xiāo)模式呢？讓我們先來(lái)看看白酒的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈：

對(duì)于一家白酒新品牌來(lái)說(shuō)，我們的各種內(nèi)外部資源都是有限的，那么在我們營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步走的各個(gè)環(huán)節(jié)，必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的各要素的進(jìn)行深入分析，并結(jié)合我們的內(nèi)外部資源狀況進(jìn)行有機(jī)組合，來(lái)提煉出我們的核心營(yíng)銷(xiāo)模式。

（1）系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈分析：以“戰(zhàn)略三步走”的第一個(gè)環(huán)節(jié)為例（建立自己的根據(jù)地市場(chǎng)，通過(guò)區(qū)域?yàn)橥酰蛟靺^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的生存），對(duì)于我們新白酒品牌來(lái)說(shuō)，這時(shí)，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈上具有的最大優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)就在市場(chǎng)拓展與渠道分銷(xiāo)兩個(gè)環(huán)節(jié)，即我們具有關(guān)系資源和渠道優(yōu)勢(shì)，因此在這種狀況下，我們的營(yíng)銷(xiāo)要素就可以這樣組合：關(guān)系+產(chǎn)品+渠道。通過(guò)這樣分析，我們的營(yíng)銷(xiāo)模式就自然而然出來(lái)了，即采用“公關(guān)+產(chǎn)品+渠道”三重復(fù)合的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（2）關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析：在我們對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈進(jìn)行分析時(shí)，不僅要關(guān)注價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)我們還要深入分析各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。比如在“關(guān)系+產(chǎn)品+渠道”的組合中，針對(duì)“渠道要素”我們還要進(jìn)行深入分析，對(duì)于我們這樣一個(gè)白酒新品牌來(lái)說(shuō)，在渠道各要素中，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道利差設(shè)計(jì)、渠道價(jià)格控制、渠道促銷(xiāo)實(shí)施、渠道成員管理等要素固然重要，但結(jié)合我們的資源狀況及品牌特點(diǎn)來(lái)分析，顯然強(qiáng)化渠道陳列，加大我們的產(chǎn)品在終端的曝光率才是是我們?cè)谶@一階段的更加核心的關(guān)鍵業(yè)務(wù)選擇，因此我們?cè)谶@一階段的核心營(yíng)銷(xiāo)模式就是：“關(guān)系公關(guān)+超值產(chǎn)品+渠道占有”。

（3）創(chuàng)造性運(yùn)用“木桶理論”：傳統(tǒng)的“木桶理論”，強(qiáng)調(diào)的是如何補(bǔ)自己的短板，現(xiàn)在這種理論又有所發(fā)展，即強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)各要素之間是有機(jī)互動(dòng)的，要利用一切機(jī)會(huì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)板，即所謂的“長(zhǎng)板理論”。對(duì)于我們這樣一個(gè)白酒新品牌來(lái)說(shuō)，我們的短板太多了，如品牌資產(chǎn)（品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想、競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)等）太低，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)少、網(wǎng)絡(luò)資源少，隊(duì)伍戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)投入缺乏累積等等，如果一一的對(duì)這些短板進(jìn)行補(bǔ)齊，不要說(shuō)我們的資源有限，就是資源很豐裕，時(shí)間上也等不了。這就要求我們創(chuàng)造性的運(yùn)用“木桶理論”，發(fā)揮自己的最長(zhǎng)項(xiàng)，迅速打開(kāi)局面，并策略性的利用各要素之間的互動(dòng)性，循序漸進(jìn)補(bǔ)齊短板，實(shí)現(xiàn)綜合提升。象上面提到的第一階段核心營(yíng)銷(xiāo)模式提煉，其實(shí)就是靈活運(yùn)用了這種理論。

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