三核驅(qū)動(dòng) 王者自成——白酒新品牌如何長(zhǎng)久贏得市場(chǎng)

 作者:趙軍    68

前段時(shí)間,有個(gè)企業(yè)家朋友向筆者表達(dá)了這樣一種困惑:現(xiàn)在他的集團(tuán)公司在實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,并已經(jīng)從建材、造紙等行業(yè)向白酒行業(yè)進(jìn)軍,一座在建的現(xiàn)代化白酒生產(chǎn)基地也即將竣工,并計(jì)劃于元旦之前投產(chǎn),但現(xiàn)在感到千頭萬緒無法理清,對(duì)市場(chǎng)無從下手,更談不上制定清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃。

筆者從事酒類營(yíng)銷與營(yíng)銷管理咨詢這些年,有不少企業(yè)家朋友向筆者表達(dá)了類似的困惑。前些年,從貼牌生產(chǎn)到品牌買斷,從跨行業(yè)整合到企業(yè)收購(gòu),業(yè)外資本紛紛進(jìn)入白酒行業(yè),有不少企業(yè)演繹了神話,但也有相當(dāng)多的品牌折戟沉沙。白酒行業(yè)在前些年之所以會(huì)成為香餑餑,和民間資本的出路過少有一定關(guān)系,但更多的是和白酒行業(yè)的進(jìn)入門檻過低以及由廣告酒、操作酒帶來的白酒市場(chǎng)虛假繁榮有直接原因。

誠(chéng)然,前幾年白酒市場(chǎng)的繁榮有一定的虛假與泡沫,但依筆者對(duì)白酒行業(yè)的多年研究,我認(rèn)為白酒市場(chǎng)仍然大有文章可做,白酒作為世界六大大蒸餾酒之一(世界六大蒸餾酒:白蘭地(Brandy)、威士忌(Whisky)、伏特加(Vodka)、金酒(Gin)、朗姆酒 (Rum)、中國(guó)白酒(Spirit)),是中國(guó)特有的酒類品種,是中國(guó)傳統(tǒng)文化的一部分,中國(guó)的傳統(tǒng)文化不消亡,中國(guó)白酒就不會(huì)消亡,一些從健康、時(shí)尚等角度出發(fā)的負(fù)面報(bào)道并不會(huì)對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生多大的影響,這從近年白酒行業(yè)產(chǎn)銷兩旺,行業(yè)利潤(rùn)節(jié)節(jié)攀升就可以看出來,特別是高檔酒的產(chǎn)銷量增幅更大。

白酒行業(yè)是還有廣闊的天地可為,但同時(shí)也障礙重重,對(duì)于一些老國(guó)家名酒和表現(xiàn)強(qiáng)勁的一些新秀尚有一種負(fù)重爬坡、逆水行舟的危機(jī)感,那么對(duì)于一些新品牌,特別是一些五新企業(yè):新企業(yè)、新品牌、新產(chǎn)品、新團(tuán)隊(duì)、新市場(chǎng)而言,到底該如何進(jìn)行規(guī)劃,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展并長(zhǎng)久的贏得市場(chǎng)呢?

   當(dāng)前白酒現(xiàn)狀分析:

1、消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析:當(dāng)前,我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向新的消費(fèi)時(shí)期,白酒在人民生活中的重要性下降,白酒功能被賦予新的內(nèi)涵,酒文化成為精神的象征。80后目標(biāo)人群迅速成長(zhǎng),逐漸成為消費(fèi)主流人群,而且這是一批喝著可樂與牛奶成長(zhǎng)起來的,國(guó)際化意識(shí)與傳統(tǒng)思想并存的人群,對(duì)于他們,大多數(shù)的白酒廠家都站在同一起跑線上。

在這種情況下,滿足低收入階層生活需要的低檔白酒的消費(fèi)量開始下降,而高檔白酒成為商務(wù)交往、政務(wù)溝通的重要載體,消費(fèi)量逐漸上升。高端白酒依靠特殊的文化底蘊(yùn)和質(zhì)量取勝,并帶領(lǐng)整個(gè)白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型,中國(guó)白酒將依靠其品牌和質(zhì)量走向世界。

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析:

(1)新營(yíng)銷模式層出不窮

從“廣告制勝”到“品牌制勝”,從“深度分銷”到“盤中盤”,從“文化營(yíng)銷”到“回歸本源”,從“聯(lián)合分銷”到“直分銷”,從“終端買店”到“后備箱工程”,從“婚慶營(yíng)銷”到“體育營(yíng)銷”等等,白酒行業(yè)各種新營(yíng)銷模式如過江之鯽,令人目不暇接,眼花繚亂。但大多數(shù)所謂的模式只是一個(gè)噱頭,并不能從根本上解決白酒企業(yè)的問題,相反,許多白酒企業(yè)沒有結(jié)合自身的狀況,盲目學(xué)習(xí),結(jié)果是邯鄲學(xué)步,畫虎不成反類犬,企業(yè)因此也付出了慘重的代價(jià)。

(2)航母級(jí)經(jīng)銷商的出現(xiàn)

隨著酒水競(jìng)爭(zhēng)的不斷發(fā)展,一批超級(jí)酒水經(jīng)銷商紛紛出現(xiàn),在當(dāng)?shù)啬酥羾?guó)內(nèi)很多地方都有較大影響,包括專品項(xiàng)經(jīng)銷商如金六福和泰山特區(qū)、伊力特等,綜合性經(jīng)銷商如北京朝批、濟(jì)南寶真等。經(jīng)銷商不再滿足于本地化經(jīng)營(yíng),也不在滿足于個(gè)體專業(yè)化經(jīng)營(yíng),紛紛走向外部市場(chǎng),紛紛走向連鎖經(jīng)營(yíng)之路,出現(xiàn)了一批專業(yè)酒水商城和城中城。一批經(jīng)銷商開始紛紛向價(jià)值鏈上游拓展,收購(gòu)酒廠,實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型;還有一批經(jīng)銷商向價(jià)值鏈下游延伸,開起了超市,直接控制當(dāng)?shù)匾徊糠至闶劢K端。

(3)替代產(chǎn)品高速增長(zhǎng),不斷擠占白酒消費(fèi)

進(jìn)口烈性洋酒是白酒,特別是高端白酒的潛在威脅。據(jù)調(diào)查,在我國(guó)上海、深圳、廣州等沿海地區(qū),洋酒消費(fèi)已經(jīng)成為奢侈品的一種代名詞,無論是總量還是消費(fèi)提及均名列前茅。洋酒消費(fèi)增長(zhǎng)的原因主要有以下幾點(diǎn):(1)關(guān)稅下調(diào),導(dǎo)致大部分洋酒價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯;(2)國(guó)際交流額加劇,洋酒消費(fèi)人群進(jìn)一步增大;(3)洋酒的主要消費(fèi)場(chǎng)所夜場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大;

4)洋酒的用途逐漸多元化,由單一的夜場(chǎng)消費(fèi)逐步擴(kuò)大到禮品消費(fèi)、婚宴消費(fèi)等。

趙軍
 驅(qū)動(dòng),王者,自成,白酒,品牌

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