系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　很多時(shí)候我們總拘束在自己的小環(huán)境和亞環(huán)境里面，這個(gè)世界其實(shí)很大，有足夠的空間和舞臺(tái)讓我們嘗試，我們每個(gè)人也是不同的，我們應(yīng)該追尋適合自己的生活和工作的方式，并積極主動(dòng)地改善。當(dāng)然除了自我努力改進(jìn)之外，還有就是有意識(shí)地尋找適合自己更好發(fā)展的沃土。

　　我有一個(gè)很好的朋友，多年以前在蘇州從事業(yè)務(wù)，每月僅有450元的收入，雖然全公司只有他拿到了重要的資質(zhì)證書(shū)，但是事業(yè)上還是一籌莫展。他是一個(gè)直來(lái)直去帶著西化方式處世的人，所以在國(guó)內(nèi)到處碰壁，直到他自己也沒(méi)有信心了。最后他選擇了去國(guó)外發(fā)展，后來(lái)他到過(guò)約旦、南非，最后在迪拜找到了自己發(fā)展的樂(lè)土。短短時(shí)間，很快積累了財(cái)富也增強(qiáng)了自信。今天他是一個(gè)成功人士。

　　在這里不是勸大家一股腦兒換地方發(fā)展或者跳槽，重要的是你要有積極主動(dòng)的思維改善自己，而不是故步自封。在前進(jìn)的路上，面對(duì)太多的挫折，你除了要保持向上的心態(tài)，同時(shí)必須思考可嘗試的其他路徑。否則即使你沒(méi)有像那條習(xí)得性無(wú)助的狗一樣趴下，你向往的結(jié)果還是遙遙無(wú)期，讓你枉然于別人夢(mèng)想之巔。

　　成功背后的秘密

　　我們已經(jīng)知道了習(xí)得性無(wú)助，那么當(dāng)我們總是面對(duì)拒絕、失敗的時(shí)候，我們?cè)撊绾握茸约耗?？這里有一個(gè)失敗者自我拯救的藥方。

　　第一，關(guān)注過(guò)程而非結(jié)果，我們一定要注意那些可控的東西。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售不是一蹴而就的，它是從一個(gè)環(huán)節(jié)遞升到另一個(gè)環(huán)節(jié)循序去做，只有到最終才能締結(jié)。所以不要總是看到業(yè)務(wù)員回來(lái)了就問(wèn)他產(chǎn)品賣(mài)掉了嗎，不要這樣過(guò)多地去問(wèn)，你要問(wèn)他今天是初訪還是復(fù)訪，是跟進(jìn)還是溝通報(bào)價(jià)，他在哪個(gè)階段，一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階地進(jìn)步和提升，步步為營(yíng)是初始銷(xiāo)售打基礎(chǔ)的必修課程。

　　第二，關(guān)注變化而非重復(fù)，也就是說(shuō)我們要注重那些可變的。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都不一樣，每一次賣(mài)產(chǎn)品的情景也不一樣，我們要因時(shí)、因地、因人制宜去銷(xiāo)售。因此我們要去對(duì)比自己或別人的經(jīng)驗(yàn)，以找到那些可變的東西，然后關(guān)注那些變化的東西。我們的重點(diǎn)應(yīng)該是去調(diào)試我們的行為和方法，而不是重復(fù)以前的那一招。

　　第三，關(guān)注原因而非意愿。我們要抓住那些可靠的東西，客戶說(shuō)買(mǎi)還是不買(mǎi)，其實(shí)對(duì)你來(lái)說(shuō)意義不大。你必須要了解客戶有機(jī)會(huì)買(mǎi)你產(chǎn)品的原因，以及客戶可能拒絕你的原因。只有這樣你才能夠溯本求源找到成功或失敗的關(guān)鍵。這樣一來(lái)，成功經(jīng)驗(yàn)可以積累，失敗問(wèn)題可以避免。所以,我們需要抓住那些可靠的東西，只有這些可靠的東西才能給我們帶來(lái)良好的結(jié)果。

　　問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，什么是成功之母？很多人會(huì)說(shuō)"失敗是成功之母"，失敗真的是成功之母嗎？如果一個(gè)影星異常漂亮，有很多男士都非常喜歡她，都渴望追求她。如果每個(gè)人都覺(jué)得失敗不可怕，屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)，只要追就可以了，反正失敗得多了，總有一天可以追到手的，是這樣嗎？事實(shí)當(dāng)然不是如此。如果那樣，你就像夸父，追死了也追不到太陽(yáng)。失敗本身并不能真正把成功在某一天推到你面前，失敗對(duì)于成功來(lái)說(shuō)最多是個(gè)"接生婆"。古人說(shuō)"吾日三省吾身"，目的是什么？就是要去反思和檢討。真正給你帶來(lái)成功的原因是什么呢？是你反思得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。所以反思和檢討才是我們成功的"母親"。因此我們一定要注重反思，不能夠拿一個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)重復(fù)再重復(fù)，如果拿一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)不斷地重復(fù)，重復(fù)一萬(wàn)年，你還是一個(gè)失敗的人。

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