第38節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行(14)

 作者:王挺    34



系列專(zhuān)題:《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧:久贏真經(jīng)》

 ?。?)提及有影響的第三人(如果是別人說(shuō)起的客戶可以提起一下,效果很好的)。告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有"不看僧面看佛面"的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷(xiāo)售員都很客氣。如:"何先生,您的好友張安平先生要我來(lái)找您,他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?,這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。"扛著別人的旗號(hào)來(lái)推薦自己,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可自己杜撰,要不然,顧客一旦查對(duì)起來(lái),就要露出馬腳了。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。


 ?。?)舉著名的公司或人為例。人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響,銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。"李廠長(zhǎng),某某公司的張總采納了我們的建議后,公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色"。舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢(shì),特別是,如果您舉的例子正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。


 ?。?)提出問(wèn)題(把咱們企業(yè)刊登在地圖上您有興趣嗎)。銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如:"張廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?"產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一,銷(xiāo)售員這么一問(wèn),無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,銷(xiāo)售員所提問(wèn)題應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題,提問(wèn)必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。


 ?。?)向顧客提供信息(行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)做了這項(xiàng)業(yè)務(wù))。銷(xiāo)售員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等,會(huì)引起顧客的注意。這就要求銷(xiāo)售員能站在顧客的立場(chǎng)上,為顧客著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事,可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō):"我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。"銷(xiāo)售員為顧客提供了信息,關(guān)心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。


 ?。?)向顧客求教,其實(shí)人都有好為人師的心理。


  銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。人大多都是好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題,或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如:"王總,在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦,請(qǐng)您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?"受到這番抬舉,對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,推銷(xiāo)便大功告成。

王挺
 38節(jié),真經(jīng),三重,銷(xiāo)售,臺(tái)階

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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家,你喜歡銷(xiāo)售工作嗎?很多人都說(shuō)不喜歡,還有一部

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

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最近1年,銷(xiāo)售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷(xiāo)售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓?zhuān)粋€(gè)要求再降價(jià)。此類(lèi)現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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系列專(zhuān)題:年終營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn)臨近年底,一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音:

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  一天,我攔截了一個(gè)中年顧客,男性,向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī),并說(shuō),今天是315,價(jià)格非常實(shí)惠,還說(shuō)一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說(shuō),你真會(huì)做生意,那好吧,我明天就

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