六、   宣傳物品的制作和配給。

 

1、  宣傳物品的種類，宣傳物品分為基礎(chǔ)宣傳物品及小禮品（贈(zèng)品）二類：基礎(chǔ)宣傳物品

——屏保、臺(tái)卡、X展架、海報(bào)（二種，一種是適合在網(wǎng)吧張貼，與游戲相結(jié)合的海報(bào)，另一種是適合于所有終端，以宣傳產(chǎn)品為主的海報(bào)）、《眼保健手冊(cè)》、三折頁。禮品——筆、鑰匙扣等（待定）。

2、  宣傳物品的制作。原則上，所有宣傳物品的制作均由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一歸口管理。由市場(chǎng)自行制作的宣傳物品設(shè)計(jì)稿須由市場(chǎng)部提供或市場(chǎng)自行設(shè)計(jì)，制作前報(bào)市場(chǎng)部審核。

3、  宣傳物品的配給。以省為單位，核計(jì)宣傳物品的費(fèi)用。宣傳物品的費(fèi)用比原則上控制在前一月銷售回款的3.5%以內(nèi)。例上月某省回款為10萬，則本月該省宣傳物品核計(jì)費(fèi)用應(yīng)為10×0.035=3500元。當(dāng)然，各市場(chǎng)可按照市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行階段性調(diào)整，如市場(chǎng)開發(fā)初期，這一比例可適當(dāng)放寬至5～8%左右，以滿足市場(chǎng)開拓初期大頻次宣傳的需要。

4、  宣傳物品管理。以省為單位，各省辦應(yīng)做好宣傳物品的發(fā)放。宣傳物品發(fā)放時(shí)，各省辦應(yīng)對(duì)所屬市場(chǎng)區(qū)域領(lǐng)取的宣傳物品進(jìn)行登記，從而掌握市場(chǎng)宣傳工作與其銷售之間的比例關(guān)系；以區(qū)域?yàn)閱挝?，各地市?chǎng)應(yīng)做好宣傳物品的流向管理，使宣傳物品能物盡其用，發(fā)揮最大的宣傳效應(yīng)。

七、   促銷政策:

1、制定促銷活動(dòng)的方法及原則。

A、擬定活動(dòng)的簡要方案：在一頁紙之內(nèi)清楚的說明活動(dòng)的目的、主題、方法、范圍及預(yù)算、參與活動(dòng)的人員、活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人等。活動(dòng)必須與代理商及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分的溝通。

B、要有詳細(xì)的執(zhí)行方案和操作步驟，明確在活動(dòng)中每一個(gè)人的職責(zé)及工作范圍，使活動(dòng)的執(zhí)行有力到位并避免超出預(yù)算的現(xiàn)象發(fā)生。

2、促銷活動(dòng)的內(nèi)容。

A、傳統(tǒng)終端。分為常規(guī)的終端促銷及宣銷活動(dòng)兩種形式。

（a）常規(guī)終端促銷：以配合終端促銷人員產(chǎn)生動(dòng)銷為目的的活動(dòng)。以買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式開展，活動(dòng)形式可根據(jù)不同階段，不同時(shí)節(jié)，對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容，買贈(zèng)的程度進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)。

（b）宣銷活動(dòng)?？蓪鹘y(tǒng)終端促銷與網(wǎng)吧（眼鏡店）的運(yùn)作相結(jié)合。與網(wǎng)吧、眼鏡店采取互動(dòng)促銷的方式開展宣銷活動(dòng)。如贈(zèng)送網(wǎng)吧上網(wǎng)“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼鏡店折價(jià)券。宣銷活動(dòng)一般適用于節(jié)假日的戶外活動(dòng)，規(guī)模高于常規(guī)促銷。

B、網(wǎng)吧（眼鏡店）促銷。

只適宜于開展類似傳統(tǒng)終端的常規(guī)促銷活動(dòng)。在市場(chǎng)運(yùn)作初期，就應(yīng)與代理商進(jìn)行協(xié)調(diào)，制定促銷物品的費(fèi)用比例，制作購買相應(yīng)的促銷物品。當(dāng)然，促銷物品也可以公司其它的產(chǎn)品（按公司規(guī)定折價(jià)）作為促銷。有助于推動(dòng)公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。

3、  促銷員的配備。網(wǎng)吧促銷員可分為二類——專職與兼職促銷。

A、 專職促銷。在基本任務(wù)1萬元的基礎(chǔ)上，按每增加5000元銷售額配備一名專職促銷。一名專職促銷必須負(fù)責(zé)3—5家網(wǎng)吧（眼鏡店）終端。

B、 兼職促銷。不設(shè)定基本任務(wù)量，一般兼職促銷可由網(wǎng)吧（眼鏡店）員工兼任，設(shè)定階梯型提成比例。完成越多，提成比例越高。

4、  促銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)規(guī)定，促銷費(fèi)用必須控制在銷售額的15%以內(nèi)，促銷費(fèi)包含以下部份：

A、 專職促銷人員基本工資，專職促銷人員基本工資應(yīng)控制在銷售額的5%左右，與基本任務(wù)掛鉤。

B、 宣傳物品及贈(zèng)品占月銷售額的3.5%。

C、 促銷宣傳費(fèi)用（及地方媒體費(fèi)用）占5%。

D、省辦及公司統(tǒng)一宣傳預(yù)提分?jǐn)傎M(fèi)用1.5%（由省辦統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用）。

八、促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理

 

1、      招聘：促銷員的個(gè)人素質(zhì)往往是決定產(chǎn)品動(dòng)銷的重要因素，因此，在招聘促銷員的過程，因?qū)θ藛T素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估和考量，其基本素質(zhì)包括三個(gè)方面：①吃苦耐勞、勤奮好學(xué)的精神；②語言表達(dá)能力；③反應(yīng)及判斷事物的能力。招聘促銷員，人不在多，而在“精”，當(dāng)然，找到一名素質(zhì)較好的促銷員具有一定的難度。解決這一問題的辦法有三點(diǎn)：①“挖”人，在現(xiàn)有的促銷員隊(duì)伍中去挖。相對(duì)的投入成本可能會(huì)增加，但“物”有所值。②“找”人，在醫(yī)藥類職業(yè)技校（中專）應(yīng)屆畢業(yè)生中去找，去發(fā)現(xiàn)。③“培養(yǎng)”人，對(duì)試用期間表現(xiàn)比較優(yōu)異的人員重點(diǎn)培養(yǎng)。

2、      培訓(xùn)：培訓(xùn)是提高促銷員個(gè)人素質(zhì)的重要手段和途徑，對(duì)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)貫穿于對(duì)其工作及管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。如建立培訓(xùn)機(jī)制、例會(huì)及對(duì)工作中遇到的問題的反饋和總結(jié)等。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：①產(chǎn)品知識(shí)；②工作制度和行為管理規(guī)范；③推銷技巧；④禮儀禮節(jié)等。這些都要結(jié)合本市場(chǎng)的實(shí)際情況參照書本與網(wǎng)站上的規(guī)范化文字，由市場(chǎng)自行擬定。

3、    管理：對(duì)促銷員的管理主要分為三個(gè)方面——行政管理、銷售任務(wù)管理、工作過程管理。在管理上應(yīng)做到：獎(jiǎng)懲分明。

在對(duì)促銷員的管理上，應(yīng)著重注意以下三個(gè)重要的細(xì)節(jié)問題：

①     做好銷售任務(wù)的分解，促銷員完成的銷售任務(wù)不低于明文規(guī)定的基本任務(wù)。

②     要求促銷員每天對(duì)負(fù)責(zé)的網(wǎng)吧、終端的實(shí)際銷售進(jìn)行登記、匯總和匯報(bào)。

③     嚴(yán)格按照合同規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端的整體宣傳空間調(diào)整和管理，并做到宣傳物品的潔凈齊全、擺放恰當(dāng)。

九、監(jiān)督控制：

 

1、  嚴(yán)格做好宣傳物品及禮品發(fā)放的數(shù)量和流向控制：

A、 促銷過程所使用的宣傳物品、禮品、贈(zèng)品均要進(jìn)行臺(tái)帳登記備案。

B、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)不定時(shí)、不定期拜訪終端，檢查促銷人員的工作以及終端包裝、宣傳物品的使用情況，并對(duì)檢查過程發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)糾正，對(duì)問題的責(zé)任人提出警告、處罰。

C、 根據(jù)實(shí)際情況，與代理商溝通好，在合理的范圍內(nèi)申請(qǐng)宣傳物品，避免不必要的浪費(fèi)，合理并最大化的使用每一種宣傳物品。

2、  嚴(yán)格防范促銷人員從事第二職業(yè)，尤其是網(wǎng)吧等終端從事同行業(yè)第二職業(yè)，這一問題應(yīng)常抓不懈，一旦發(fā)現(xiàn)此類問題，對(duì)當(dāng)事人應(yīng)立即采取處罰措施，不但要予以經(jīng)濟(jì)處罰，更要立即予以開除。

3、  嚴(yán)格控制現(xiàn)款及現(xiàn)貨。

促銷員手中的現(xiàn)款必須在二十四小時(shí)內(nèi)交至代理商手中（一般情況下，非代理商委托并開具委托書，促銷員不得直接向終端接收現(xiàn)款），如違反這一原則，無論金額大小，必須嚴(yán)厲處罰，以為警示。促銷員掌握的貨物金額價(jià)值，不超過其當(dāng)月基本工資的2/3，并嚴(yán)格執(zhí)行“月清月結(jié)”這一原則。

4、  嚴(yán)格管理促銷人員的日常工作行為規(guī)范。

擬定促銷人員日常工作行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)及配套的獎(jiǎng)罰依據(jù)。并做為對(duì)促銷人員的考核指標(biāo)納入到基本工資發(fā)放考核中。

5、嚴(yán)格要求合作網(wǎng)吧遵守“唯一合作方”這一約定條款。與代理商（及網(wǎng)吧）簽訂協(xié)議，應(yīng)明文規(guī)定，亮潔必須是唯一的潔眼類產(chǎn)品的合作者，簽訂的時(shí)間越長越好，協(xié)議必須有違反該條款的處罰內(nèi)容。

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