《致勝營(yíng)銷》(沙盤課程)
《致勝營(yíng)銷》(沙盤課程)詳細(xì)內(nèi)容
《致勝營(yíng)銷》(沙盤課程)
沙盤特訓(xùn)課程之致勝營(yíng)銷
第一部分 課程概述
1.1問(wèn)題與困惑
營(yíng)銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線,而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷者無(wú)所適從:
困惑一
爭(zhēng)奪客戶無(wú)思路——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱
苦,在哪里能找到一招致勝的法門?
困惑二
區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大,同樣的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),可
能收獲完全不同的結(jié)果,怎樣才能消弭地區(qū)差異,找到恒定有效的營(yíng)銷策略
困惑三
營(yíng)銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略,到銷售一線已經(jīng)面目全非,預(yù)期的效果完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)
,怎樣才能提升銷售人員的意識(shí)和能力?
困惑四 又愛(ài)又恨老客戶——老客戶若即若離,怎樣讓他們遠(yuǎn)離來(lái)自其它公司的誘惑?
困惑五
前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合,不支
持、不理解,有什么辦法擺脫這種局面呢
1.2 解決思路
沙盤特訓(xùn)營(yíng)致勝營(yíng)銷課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理框架,使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷的出
發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開(kāi):
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的理念,強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷的視角出發(fā),避免
產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過(guò)課程跳出
一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維,建立當(dāng)前營(yíng)銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì),進(jìn)而
提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
課程對(duì)于“營(yíng)銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào),強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客戶
和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ),這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷總體戰(zhàn)
略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系,詮釋了營(yíng)銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異,也就為
一線銷售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)
在營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)方面,課程以營(yíng)銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論(Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道
/Promotion促銷)為載體,為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念的機(jī)會(huì)
1.3課程方案
1.3.1課程目標(biāo)
● 宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和過(guò)程。
● 提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力
● 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
● 學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法
1.3.2授課形式
●
整個(gè)個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷型組織的相互競(jìng)爭(zhēng),學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)
戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)之初,每家公司都有一定量的存量客戶,同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取,并
且客戶的購(gòu)買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷策
略、銷售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問(wèn)題上進(jìn)行決策和運(yùn)營(yíng)。
●
在知識(shí)傳授方面,采用以核心知識(shí)描述>案例左證>沙盤仿真實(shí)踐>知識(shí)精華提煉>學(xué)員研
討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參
與營(yíng)銷管理活動(dòng)的過(guò)程里,有效地強(qiáng)化知識(shí)的吸收和理解,并對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作形成直接的
指導(dǎo)和借鑒。
●
從靜態(tài)角度,沙盤模擬分布了三個(gè)職能部門——服務(wù)中心、銷售中心、營(yíng)銷中心,由3—6名
學(xué)員分角色管理各部門,形成同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的6—8個(gè)公司或事業(yè)部;
● 從動(dòng)態(tài)角度,整個(gè)沙盤推演過(guò)程呈現(xiàn)了營(yíng)銷過(guò)程中的兩種流:客戶流、訂單流。
1.3.3課程設(shè)置
● 課程對(duì)象:高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營(yíng)銷支持部門骨干
● 標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng):2-3天
● 參訓(xùn)人數(shù):30人以內(nèi)
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