市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理-馬堅(jiān)行

市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理
                   ——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼

一、 直面挑戰(zhàn)：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來(lái)吧！集德能渠道學(xué)院營(yíng)銷專家們的獨(dú)家研發(fā)課程，2011版《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共14小時(shí)）
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？
沒有規(guī)劃帶來(lái)的后果：
    問(wèn)題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
    問(wèn)題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
    問(wèn)題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道
1、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸
2、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)
3、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟
三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作
1、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略
2、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解
    3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》？
   
    第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
    二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？
1、有多少種渠道可以銷售我們的產(chǎn)品？
2、適合我們公司定位的渠道有哪些？
3、渠道規(guī)劃五步曲。
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn)
四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略
1、突破第一道情感防線
①如何突破客戶情感防線
②不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
2、突破第二道邏輯防線
①學(xué)會(huì)“連環(huán)五問(wèn)法”
②用《營(yíng)銷方案》破解四大問(wèn)題
③用雙贏談判策略突破邏輯防線
雙贏談判三步驟
雙贏談判過(guò)程及技巧
3、突破第三道倫理防線
    五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
    1、渠道調(diào)查
    2、策反五步驟
3、策反后注意四問(wèn)題

    第三單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控
一、渠道管理的理解
1、渠道管理目的
2、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”
3、渠道管理功能中的“九陰神功”
    二、經(jīng)銷商的培育
1、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)
2、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)
3、如何由“單品項(xiàng)”到“多品項(xiàng)”經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變
4、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
    三、經(jīng)銷商的激勵(lì)
    1、掌握渠道激勵(lì)原理
    2、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法
    3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略
    四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào)
1、廠商本非同根生
2、渠道沖突的十成因
    3、減少渠道沖突八條措施
4、有效掌控經(jīng)銷商的關(guān)鍵策略
5、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題
五、經(jīng)銷商的評(píng)估
    1、經(jīng)銷商評(píng)估的重要性
2、制訂經(jīng)銷商評(píng)估的有效工具
3、調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)要注意各方面工作

第四單元：拉動(dòng)終端銷售五大步驟
一、終端銷量提升的兩個(gè)方向
二、拉動(dòng)終端銷售五大步驟
三、快速提升門店生意五個(gè)動(dòng)作
第一招：品牌推廣
第二招：店面氛圍
第三招：銷售服務(wù)
第四招：隱形渠道
第五招：促銷策劃

第五單元：終端拜訪與忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
一、客戶忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義
二、重視終端拜訪：“七看八問(wèn)九動(dòng)手”
三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo)
 

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