市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理-馬堅(jiān)行

  培訓(xùn)講師:馬堅(jiān)行

講師背景:
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

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市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理-馬堅(jiān)行

市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理
                   ——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼

一、 直面挑戰(zhàn):
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng),你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣??墒?,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?渠道政策是要求做代理,經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售,無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷;廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān),可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng),回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉(zhuǎn)變觀念,聽話合作,快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?來(lái)吧!集德能渠道學(xué)院營(yíng)銷專家們的獨(dú)家研發(fā)課程,2011版《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》(2天),將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益:
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段,不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下,如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策?
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法,通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,并在此基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善,學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例,掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具,和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后,找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

三、培訓(xùn)對(duì)象:
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱:(2天共14小時(shí))
第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎?
沒有規(guī)劃帶來(lái)的后果:
    問(wèn)題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
    問(wèn)題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
    問(wèn)題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
二、戰(zhàn)略上:競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道
1、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸
2、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)
3、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟
三、戰(zhàn)術(shù)上:“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作
1、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略
2、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解
    3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》?
   
    第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
    二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里?如何做渠道規(guī)劃?
1、有多少種渠道可以銷售我們的產(chǎn)品?
2、適合我們公司定位的渠道有哪些?
3、渠道規(guī)劃五步曲。
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn)
四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略
1、突破第一道情感防線
①如何突破客戶情感防線
②不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
2、突破第二道邏輯防線
①學(xué)會(huì)“連環(huán)五問(wèn)法”
②用《營(yíng)銷方案》破解四大問(wèn)題
③用雙贏談判策略突破邏輯防線
雙贏談判三步驟
雙贏談判過(guò)程及技巧
3、突破第三道倫理防線
    五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?
    1、渠道調(diào)查
    2、策反五步驟
3、策反后注意四問(wèn)題

    第三單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控
一、渠道管理的理解
1、渠道管理目的
2、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”
3、渠道管理功能中的“九陰神功”
    二、經(jīng)銷商的培育
1、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)
2、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)
3、如何由“單品項(xiàng)”到“多品項(xiàng)”經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變
4、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
    三、經(jīng)銷商的激勵(lì)
    1、掌握渠道激勵(lì)原理
    2、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法
    3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略
    四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào)
1、廠商本非同根生
2、渠道沖突的十成因
    3、減少渠道沖突八條措施
4、有效掌控經(jīng)銷商的關(guān)鍵策略
5、勸酒五法:喝酒擺平棘手難題
五、經(jīng)銷商的評(píng)估
    1、經(jīng)銷商評(píng)估的重要性
2、制訂經(jīng)銷商評(píng)估的有效工具
3、調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)要注意各方面工作

第四單元:拉動(dòng)終端銷售五大步驟
一、終端銷量提升的兩個(gè)方向
二、拉動(dòng)終端銷售五大步驟
三、快速提升門店生意五個(gè)動(dòng)作
第一招:品牌推廣
第二招:店面氛圍
第三招:銷售服務(wù)
第四招:隱形渠道
第五招:促銷策劃

第五單元:終端拜訪與忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
一、客戶忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義
二、重視終端拜訪:“七看八問(wèn)九動(dòng)手”
三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo)
 

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn):得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng),如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要,找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商,市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn):一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后,在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維,成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者?如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力?在眾多人員中,挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英?建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系,讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)?并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬,讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事?二、培訓(xùn)收益:1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn):市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?客戶年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn):你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣??墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),叫我如何是好?渠道

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一、直面挑戰(zhàn):顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了,如何留著他們?講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn),顧客怎么還沒興趣??jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限,顧客還不滿意,怎么辦?介紹了半天,顧客還是走了,怎么做好臨門一腳促成銷售?顧客忠誠(chéng)度低,如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造更多回頭客?等等門店銷售問(wèn)題,在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中,給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案!二、課程受益:1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力,實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增;2、幫助

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課程大綱:(2天共14小時(shí))第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”難題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱:第一單元:步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你?1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?二、步步為贏的課程體系:1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息1、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行:打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn):“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”,“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段,但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題,跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”難題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?●案

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單元:“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系:1、“三道防線銷售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn):1、正確理念:幫助客戶解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)第二單元

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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