頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練：超級賣手煅造

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練：超級賣手煅造詳細內(nèi)容

頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練：超級賣手煅造



《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練：超級賣手煅造》

（主講：王同）
導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導(dǎo)游？
顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？
顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長的銷售能力是很強，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團隊？…


本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶
瓷、惠達、嘉寶莉、老板、海信、聯(lián)想....已授課200場次以上
（2023年王同老師給福建煙草海晟連鎖212家直營店店長輪訓(xùn)現(xiàn)場）

? 培訓(xùn)目標：

? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)

? 基于對消費者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

?
培訓(xùn)對象：熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端
銷售人員），內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。

? 培訓(xùn)課時：12小時，即貳天

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、故事、案例分析、情景演練等務(wù)實互動，啟發(fā)式教學(xué)

? 課程大綱：

第一節(jié)、課程導(dǎo)入：零售場景的銷售技能（1.5小時）

一、熱身小故事：導(dǎo)購的水平是有高低之分的（菜鳥、大鳥、老鳥）

二、測試與點評：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)

三、零售門店的業(yè)績從哪里來？

1. 素描：業(yè)績型店長會做什么？

2. 從銷售過程看，零售門店的生意從哪里來？成交并非最終追求

3. 專題：如何提升客單價？



第二節(jié)、GUEST顧客接待五步驟（8.5小時）

一、Greeting——笑迎顧客

1、笑迎是所有零售服務(wù)的基本要求：表情、語言、行為

2、贏得顧客的好感，建立顧客信任

1) 導(dǎo)購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

2) 導(dǎo)購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！

工具：門店接待顧客的低級錯誤盤點清單

2、笑迎顧客要做的三步

1) 把客人吸引過來

2) 把客人留下來

3) 獲得顧客對你的信任

案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）

2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3、探尋顧客需求（初階）

1) 探需六字真言：多問多聽少說

2) 探尋顧客的需求邏輯步驟

3) 積累對顧客的認知（經(jīng)驗）

4) 探尋需求技能：望、聞、問、切

演練：提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的

4、引導(dǎo)顧客的需求（SPIN進階）

1) 了解顧客的情況

2) 發(fā)現(xiàn)其中的問題

3) 讓顧客意識到這確實是個問題，關(guān)聯(lián)痛苦

4) 擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）

5) 提供你的解決方案（即銷售方案）

案例：網(wǎng)紅直播帶貨的SPIN應(yīng)用

案例：說不清自己想要什么的顧客，如何應(yīng)對？

三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)

1、我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）

2、有提供“銷售方案”的能力

3、價值呈現(xiàn)方法1：要保證有邏輯的清楚介紹你的方案

4、價值呈現(xiàn)方法2：培育消費者卓越的消費體驗（陳列、貨場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、
服務(wù)等）

案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗

5、價值呈現(xiàn)方法3：為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

工具演練：FABE法演練

6、價值呈現(xiàn)方法4：換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

3、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互動演練：銷售異議話術(shù)應(yīng)對

4、不要在價格上糾纏，塑造價值是關(guān)鍵

互動：《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？

2、如何給客戶回頭，留個臺階？

3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認識顧客投訴

4、會員顧客管理

最后（可延伸為“工作坊”形式），學(xué)員疑難問題破解及小組優(yōu)秀案例分享（2.0小時）

備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導(dǎo)購這樣做》《頂尖導(dǎo)購翻倍成交術(shù)》（廣東
經(jīng)濟出版社）













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王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、市場精耕、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運作、強化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點。互聯(lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務(wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

 講師：王同詳情

《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)——新產(chǎn)品成功上市》（主講：王同）本課程已服務(wù)過雙匯（全國23場輪訓(xùn)）、古越龍山、潔麗雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……?培訓(xùn)對象：市場部人員、銷售部人員?課程背景：新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于絕妙的策劃嗎？區(qū)域團隊為什么對新品多有抵觸情緒？新產(chǎn)品上市是件復(fù)雜的事情嗎？……新產(chǎn)品上市是對企業(yè)整體營銷能力的考量，本課程重點強調(diào)新產(chǎn)品在經(jīng)銷商團隊、銷售團隊

 講師：王同詳情

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