頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練:超級賣手煅造
頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練:超級賣手煅造詳細內(nèi)容
頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練:超級賣手煅造
《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練:超級賣手煅造》
(主講:王同)
導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?
產(chǎn)品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導(dǎo)游?
顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?
顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊
為什么都開票了,顧客也沒有付款?
店長的銷售能力是很強,可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團隊?…
本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶
瓷、惠達、嘉寶莉、老板、海信、聯(lián)想....已授課200場次以上
(2023年王同老師給福建煙草海晟連鎖212家直營店店長輪訓(xùn)現(xiàn)場)
? 培訓(xùn)目標:
? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
? 基于對消費者心理的探尋,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
?
培訓(xùn)對象:熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端
銷售人員),內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。
? 培訓(xùn)課時:12小時,即貳天
? 培訓(xùn)方式:課堂講授、故事、案例分析、情景演練等務(wù)實互動,啟發(fā)式教學(xué)
? 課程大綱:
第一節(jié)、課程導(dǎo)入:零售場景的銷售技能(1.5小時)
一、熱身小故事:導(dǎo)購的水平是有高低之分的(菜鳥、大鳥、老鳥)
二、測試與點評:點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
三、零售門店的業(yè)績從哪里來?
1. 素描:業(yè)績型店長會做什么?
2. 從銷售過程看,零售門店的生意從哪里來?成交并非最終追求
3. 專題:如何提升客單價?
第二節(jié)、GUEST顧客接待五步驟(8.5小時)
一、Greeting——笑迎顧客
1、笑迎是所有零售服務(wù)的基本要求:表情、語言、行為
2、贏得顧客的好感,建立顧客信任
1) 導(dǎo)購的一個要:要有親和力(軟技能+硬功夫)
2) 導(dǎo)購的一個不要:不要因為低級錯誤,“趕走”了我們的顧客!
工具:門店接待顧客的低級錯誤盤點清單
2、笑迎顧客要做的三步
1) 把客人吸引過來
2) 把客人留下來
3) 獲得顧客對你的信任
案例:顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)
二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游(故事:老太太買李子)
2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能
3、探尋顧客需求(初階)
1) 探需六字真言:多問多聽少說
2) 探尋顧客的需求邏輯步驟
3) 積累對顧客的認知(經(jīng)驗)
4) 探尋需求技能:望、聞、問、切
演練:提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的
4、引導(dǎo)顧客的需求(SPIN進階)
1) 了解顧客的情況
2) 發(fā)現(xiàn)其中的問題
3) 讓顧客意識到這確實是個問題,關(guān)聯(lián)痛苦
4) 擴大這種痛苦(即強化顧客的需求)
5) 提供你的解決方案(即銷售方案)
案例:網(wǎng)紅直播帶貨的SPIN應(yīng)用
案例:說不清自己想要什么的顧客,如何應(yīng)對?
三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)
1、我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求)
2、有提供“銷售方案”的能力
3、價值呈現(xiàn)方法1:要保證有邏輯的清楚介紹你的方案
4、價值呈現(xiàn)方法2:培育消費者卓越的消費體驗(陳列、貨場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、
服務(wù)等)
案例:如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗
5、價值呈現(xiàn)方法3:為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
工具演練:FABE法演練
6、價值呈現(xiàn)方法4:換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關(guān)鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值
3、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動演練:銷售異議話術(shù)應(yīng)對
4、不要在價格上糾纏,塑造價值是關(guān)鍵
互動:《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單?
2、如何給客戶回頭,留個臺階?
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后(可延伸為“工作坊”形式),學(xué)員疑難問題破解及小組優(yōu)秀案例分享(2.0小時)
備注:更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導(dǎo)購這樣做》《頂尖導(dǎo)購翻倍成交術(shù)》(廣東
經(jīng)濟出版社)
(以下空白)
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業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團隊過多強調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制,團隊缺乏信心?←公司的【目
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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、市場精耕、團隊建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運作、強化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負能量爆棚,對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注
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實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸 05.25
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高效經(jīng)銷商拜訪,落實日常管理 05.25
《高效經(jīng)銷商拜訪,落實日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場)?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
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贏在大賣場,供應(yīng)商商超渠道運作 11.12
《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”?費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強人意?賣場強勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費用條件總是獅子大開口,進也
講師:王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點,殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
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銷售目標管理與計劃執(zhí)行 11.12
《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務(wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標制定面臨信任危機?目標制定沒有標準及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標的分配及落實成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標,往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼
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新產(chǎn)品“贏銷”戰(zhàn) 11.12
《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)——新產(chǎn)品成功上市》(主講:王同)本課程已服務(wù)過雙匯(全國23場輪訓(xùn))、古越龍山、潔麗雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……?培訓(xùn)對象:市場部人員、銷售部人員?課程背景:新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于絕妙的策劃嗎?區(qū)域團隊為什么對新品多有抵觸情緒?新產(chǎn)品上市是件復(fù)雜的事情嗎?……新產(chǎn)品上市是對企業(yè)整體營銷能力的考量,本課程重點強調(diào)新產(chǎn)品在經(jīng)銷商團隊、銷售團隊
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