經(jīng)銷商大會:創(chuàng)造 超越 共贏(終端零售型)
經(jīng)銷商大會:創(chuàng)造 超越 共贏(終端零售型)詳細內(nèi)容
經(jīng)銷商大會:創(chuàng)造 超越 共贏(終端零售型)
《創(chuàng)造 超越 共贏》
(主講:王同)
← 本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手
←
課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、門店業(yè)
績提升、團隊建設等;或者廠家下階段工作方向引導,如新品訂貨、形象店建設等
← 但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合
本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司通、飛鶴、丹姿....
..
(王同老師給高姿化妝品經(jīng)銷商大會培訓)
?
培訓對象:經(jīng)銷商大會課程,即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手(更多內(nèi)容需要定制
)
?
培訓目標:增進廠商合作、提升客戶理念、強化市場精耕(或規(guī)范化經(jīng)營/團隊管理等
)
? 培訓時間:6小時,即壹天;
? 培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務實的互動方法,啟發(fā)教學
? 課程大綱:
第一節(jié):共贏——同理心溝通,共贏發(fā)展(1.0hr)
一、經(jīng)銷商很重要:有什么樣的客戶就有什么樣的市場
二、廠商之間的矛盾性與互依性
討論:經(jīng)銷商如何向廠家要政策?
三、共贏發(fā)展——等價的利益交換(硬件+軟件)
第二節(jié)、超越——打造有戰(zhàn)斗力的團隊(2.5hr)
一、從業(yè)務型老板到管理型老板
1、管理是通過別人達成目標的學問
2、做你該做的事——不要當保姆!
3、從經(jīng)驗管理到科學管理——打造自動檔掙錢機器
二、打造有戰(zhàn)斗力的團隊
1、強化團隊的業(yè)績意識
1) 老板要的是利潤,員工要的是銷量,從開始就不在一個頻道上溝通
2) 素描:業(yè)績型老板的關注點
2、薪資績效
1) 工資總量:工資成本占比、競爭性薪酬
2) 工資結構設計:基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅
3) 善用專案活動,結合業(yè)務與團隊建設
3、讓團隊更有凝聚力
1) 團隊要有核心
2) 要有共同的經(jīng)歷
3) 營造良好的管理氛圍
4、如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)?
1) 讓團隊重視項目的6種管理手段
2) 讓團隊有信心做好項目的7條管理措施
3) 強化團隊做項目意愿的3個管理方法
4) 教團隊做項目方法的管理重點
第三節(jié):創(chuàng)造——立足門店要業(yè)績(2.5hr)
一、門店業(yè)績從哪里來?
1. 客流量:客流量是立地經(jīng)營的基礎,品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件;
2. 進店人數(shù):位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務;
3. 深度接待率:店內(nèi)布局與動線設計、迎賓技巧、體驗服務成效;
4. 成交率:需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧;
5. 客單價(連帶率、品單價):商品結構、出樣、連帶銷售技巧、例會、考核;
6. 重復購買/轉介紹:會員/價值客戶維護、轉介紹激勵
二、門店業(yè)績提升策略
1. 門店業(yè)績短板診斷
2. 門店可設動資源:人、貨、場、營
3. 工具:門店業(yè)績提升4*6策略表
三、門店業(yè)績提升之關鍵:貨
1. 門店組貨:供應商管理、訂貨管理
2. 貨品結構之“搶推全”策略及動態(tài)管理
3. 門店貨品的主推
4. 門店庫存管理
5. 門店如何賣好新品
四、門店業(yè)績提升之關鍵:貨
1. 平效:在有限的空間里傳遞最強的銷售力量(空間管理)
2. 門店銷售氛圍的營造
3. 門店貨場項目點檢
最后:學員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享
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