贏在大賣場(chǎng),供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號(hào);76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育,具有深厚營(yíng)銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
    課程咨詢電話:

贏在大賣場(chǎng),供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作詳細(xì)內(nèi)容

贏在大賣場(chǎng),供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作


《贏在大賣場(chǎng)》

(主講:王同)



為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?

又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?

為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?

費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?

終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?

賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!


賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也不是,不進(jìn)也不是


貿(mào)易條款總是水漲船高,銷量越大反而虧損越大


費(fèi)用名錄多也牛毛,品牌廠家只能任KA宰割嗎


我們想在門店多做點(diǎn)陳列空間、營(yíng)造品牌形象,為什么總是百般為難我們


…………

? 課程背景:

對(duì)于眾多快速消費(fèi)品、小家電、家居生活用品等商超供應(yīng)商而言,商超渠道(或稱
現(xiàn)代渠道、KA渠道等)是不可回避、不可替代的。商超渠道對(duì)公司的品牌建設(shè)、銷量貢
獻(xiàn)、新品推廣等都極具吸引力,并且通過與商超打交道可以提升供應(yīng)商渠道運(yùn)作的整體
管理水平。

但是,對(duì)供應(yīng)商而言,商超渠道也是“痛之切”的!比如供零地位的不平等,將合作
置于不對(duì)等地位。在帳期、物流、費(fèi)用以及合作規(guī)則上總是處于被動(dòng)地位。雙比如商超
競(jìng)爭(zhēng)激烈,赤裸裸的實(shí)踐著“馬太效應(yīng)”。而且時(shí)刻“檢驗(yàn)”著供應(yīng)商的渠道運(yùn)作水平,當(dāng)
然你也要為此交“學(xué)費(fèi)”。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,提升商超渠道的運(yùn)作對(duì)供應(yīng)商而言變的越來越迫切。很多供
應(yīng)商(企業(yè)及他們的經(jīng)銷商)顧慮成本高,覺得做商超出力不賺錢或是區(qū)域中沒有優(yōu)勢(shì)
,談的合作條件不好,難操作而不敢涉足;或是進(jìn)去了單店業(yè)績(jī)慘淡,合作條件越來越
差進(jìn)入惡性循環(huán);或是與采購打交道不得要領(lǐng),一想到就害怕,總是被買手左右著等等


總之,商超非常誘人,但現(xiàn)在痛苦非常大。正是基于這樣一個(gè)大的市場(chǎng)背景,我們推
出了《贏在大賣場(chǎng)》系列課程,對(duì)供應(yīng)商如何運(yùn)作商超渠道的業(yè)務(wù)技能和銷售談判技能給
予針對(duì)性指導(dǎo),本課程也已經(jīng)服務(wù)過如蒙牛、統(tǒng)一、潔麗雅、雙匯、蘇泊爾等眾多著名
的企業(yè),市場(chǎng)反饋相當(dāng)不錯(cuò)!

?
培訓(xùn)對(duì)象:本課程針對(duì)運(yùn)作商超渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì):包括運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)
及其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)代表等;適用于企業(yè)的經(jīng)銷商大
會(huì)、業(yè)務(wù)人員總結(jié)會(huì)、區(qū)域巡回培訓(xùn)等場(chǎng)合以及定向招生的公開課

? 培訓(xùn)收益:

1、掌握終端業(yè)績(jī)提升的一個(gè)核心思想:對(duì)的事情堅(jiān)持做;

2、幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商超門店管理的系統(tǒng)思維;從門店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、
價(jià)格管控、庫存、生動(dòng)化、促銷、導(dǎo)購、客情等十個(gè)方面,對(duì)每個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化講解
,并結(jié)合門店管理中會(huì)遇到的問題,為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參
考;

3、增強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理解,提升商務(wù)談判的控制技能;學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營(yíng)的溝通能
力及談判技巧,提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力

? 培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天

? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討、游戲、故事等啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)

?
適合行業(yè):糖果\巧克力\蜜餞食品;糕點(diǎn)\餅干\膨化食品;方便食品;食用油;罐頭
食品;肉制品;速凍食品;沖調(diào)食品;炒貨\烘焙食品;乳品;調(diào)味食品;飲料;酒
類;瓶裝水;洗滌用品;化妝品;個(gè)人護(hù)理用品;嬰幼兒護(hù)理用品;生活用紙;文具
;小家電;小家紡;家居生活類用品……

? 課程大綱:

引言:愛之深、痛之切的商超

第一部分 鍛造強(qiáng)勢(shì)商超門店——單店銷量提升

研討:如何避免新入場(chǎng)的門店下架、鎖碼、清場(chǎng)?

1. 門店選擇確定

1、要么不進(jìn),要么做好

2、七步選定KA門店

案例:某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法;

3、選擇有生意潛力的門店

案例:寶潔&藍(lán)月亮;

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、終端產(chǎn)品組合制勝

研討:如何優(yōu)化KA門店SKU組合?

2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)

3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)

工具:終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整

3. 爭(zhēng)取有利位置

1、零售商在經(jīng)營(yíng)“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎?

3、位置:貨區(qū)、水平、垂直……

研討:你想要的位置在哪里?

研討:如何爭(zhēng)取好的位置?

4. 做好產(chǎn)品出樣陳列

1、陳列要解決的問題

研討:陳列中常犯的錯(cuò)誤

2、產(chǎn)品陳列18大法則

3、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知

工具:產(chǎn)品貨架配置表

5. 價(jià)格嚴(yán)格管控

1、價(jià)格——高也不是,低也不是

2、產(chǎn)品動(dòng)銷的非價(jià)格因素

研討:超市猛于虎,砸價(jià)怎應(yīng)付?

6. 庫存保障合理

1、庫存——高也不是,低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進(jìn)KA賣場(chǎng)的配送

工具:1.5倍安全庫存的應(yīng)用及限制

7. 助銷促進(jìn)生意氛圍

1、利于市場(chǎng)建設(shè)的各種道具的運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器


2、常見物料種類及運(yùn)用方法


案例:可口可樂的生動(dòng)化要求


8. 導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)終端攔截

1、導(dǎo)購管理的現(xiàn)狀:人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……

2、高效的終端人員培訓(xùn)方法

3、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購的10大方法

案例:因?qū)з徯袨槎饬P款

9. 靈活運(yùn)用促銷手段

1、解析賣場(chǎng)促銷方法

2、設(shè)計(jì)促銷方案的關(guān)鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行

研討:促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評(píng)估的多維方法

10. 終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪

1、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過程管控

案例:某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操



第二部分 現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺(tái)

1、采購——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)?

2、溝通是一種態(tài)度,而非技巧

3、如何與賣場(chǎng)做好客情?

二、商超談判的關(guān)鍵要素

1、策略——明確談判目標(biāo)與策略

2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備

3、需求——了解客戶的角色與需求

4、過程——把握談判的開場(chǎng)、過程與收?qǐng)?br />
5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)

三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位

1、價(jià)格條款談判策略

2、返利條款談判策略

3、費(fèi)用條款談判策略

4、促銷條款談判策略

5、后勤條款談判策略

6、付款條款談判策略

四、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素,有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?

5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果,但也不乏是新的契機(jī)

6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”,打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談,還是當(dāng)做整體談?……

五、步步為贏——KA商談過程控制

(一)、開始階段——風(fēng)起云涌

第一招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

(二)、防守階段——處亂不驚

第二招:假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對(duì)方士氣

第三招:葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖,把握對(duì)談判空間的控制……

(三)、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招:無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé),提要求,即使這些是不存在的、是無理的!

第十招:拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

(四)、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招:借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門的行為與意思來達(dá)到目的……

(五)、破局階段——柳岸花明

第十五招:適可而止——適時(shí)的中止談判,重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

(六)、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招:抱圓守正——談判結(jié)束前,不能放松警惕,要保持談判結(jié)果到最后……

注:更多內(nèi)容可參考王同老師著作《贏在大賣場(chǎng):商超渠道開發(fā)與管理》(廣東經(jīng)濟(jì)出版
社)

附:本課程服務(wù)過的客戶,以及王同老師培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)相片

? 本課程服務(wù)過的客戶(部分)













? 王同老師《贏在大賣場(chǎng)》課程培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)











本課程可選擇專項(xiàng)強(qiáng)化的課題


商超門店業(yè)績(jī)提升的《煅造強(qiáng)勢(shì)商超門店》

與采購談判的《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》



(以下空白)

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))◆你有沒有遇到這樣的問題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目

 講師:王同詳情


《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師:王同詳情


《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師:王同詳情


《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注

 講師:王同詳情


《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對(duì)實(shí)體店來講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的

 講師:王同詳情


《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練:超級(jí)賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見到顧客就全盤托出,像個(gè)導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?顧客總是和你討價(jià)還價(jià),搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師:王同詳情


《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師:王同詳情


《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店

 講師:王同詳情


《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼

 講師:王同詳情


《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)——新產(chǎn)品成功上市》(主講:王同)本課程已服務(wù)過雙匯(全國23場(chǎng)輪訓(xùn))、古越龍山、潔麗雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……?培訓(xùn)對(duì)象:市場(chǎng)部人員、銷售部人員?課程背景:新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于絕妙的策劃嗎?區(qū)域團(tuán)隊(duì)為什么對(duì)新品多有抵觸情緒?新產(chǎn)品上市是件復(fù)雜的事情嗎?……新產(chǎn)品上市是對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷能力的考量,本課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)

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