渠道銷售溝通與談判
渠道銷售溝通與談判詳細內(nèi)容
渠道銷售溝通與談判
渠道銷售溝通與談判
培訓對象:現(xiàn)代商超渠道及傳統(tǒng)渠道運作團隊
培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
培訓目標:
1、增強對商務談判的理解,提升商務談判的控制技能
2、學習針對渠道運營的溝通能力及談判技巧,提升業(yè)務團隊的運作能力
培訓大綱:
引子:從人際溝通到銷售溝通到銷售談判
第一部分 渠道談判的關(guān)鍵認知
一、銷售談判關(guān)鍵認知
1、談判的定義、特征
2、談判的八個關(guān)鍵要素
目標——目標基于需求,需求是談判存在的基礎(chǔ)
風險——獲利前要先探風險,以防陷阱;承擔風險的能力是你的實力體現(xiàn)
信任——應有良好的契約意識,信任是談判進入實質(zhì)階段的前提
關(guān)系——人際關(guān)系影響信任度,最終影響談判的結(jié)果
共贏——只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是可以長久的合作
實力——權(quán)力體現(xiàn)實力,權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響
準備——談判不是靠口才,而是靠準備
授權(quán)——談判中只和能決定這件事的人談判
二、如何進行貿(mào)易條款談判
1、價格條款
2、返利條款
3、費用條款
4、促銷促銷
5、后勤條款
6、付款條款
二、渠道談判前的關(guān)鍵準備
1、談判前了解對談判有利的KA(大賣場、標超及便利店)運作信息
2、如何進行談判前的銷售回顧
3、制訂談判策略,列明雙方“購物清單”與交換條件
4、談判準備的其它關(guān)鍵活動
第二部分 渠道銷售談判實戰(zhàn)技巧
一、認識KA買手
1、買手的工作特點——大賣場、標超及便利店等不同業(yè)態(tài)買手的特點
2、買手的常用伎倆;
二、銷售談判實戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動
3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素,有時候為我們可以虛擬一個“上級”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?
互動:價格讓步的策略
5、 打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果,但也不乏是新的契機
6、 沉默/拖延——利用“時間”,打心理戰(zhàn)
7、 解決分歧——解決分歧五法
8、 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、 配套——一條一條的談,還是當做整體談?
10、 電話應用——利用現(xiàn)代工具
討論1:談判桌上可否對談定的事項反悔?
討論2:若對方用你的對手打壓你,如何應對?
討論3:如何破解“家樂福采購談判攻略”?
情景模擬互動1:如何進行促銷活動談判?
情景模擬互動2:如何設(shè)計新品入場談判?
第三部分 步步為贏——KA商談過程控制
1、開始階段——風起云涌
第一招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手
2、防守階段——處亂不驚
第二招:假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招:葉底藏花——談判過程中不斷的掩藏我方意圖,把握對談判空間的控制
……
3、進攻階段——得寸進尺
第九招:無中生有——學會指責,學會提要求,即使這些是不存在的、是無理的!
第十招:拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判標準與底線
……
4、韁持階段——紋絲不動
第十三招:借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的
……
5、破局階段——柳岸花明
第十五招:適可而止——適時的中止談判,重新調(diào)整談判目標與談判方法
……
6、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招:抱圓守正——談判結(jié)束前,不能放松警惕,要保持談判結(jié)果到最后
……
培訓時間:【核心版:6-7課時】 【完整版:12-14課時】
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