為什么廣告不能帶來銷量提升?
作者:肖陽 298
視、報紙、廣播、戶外、網絡等五大媒體,每種媒體又可按全國性、地方性、行業(yè)性進行細分,選擇是多樣化的。值得注意的是,在此階段不能被媒體自賣自夸式的推介而迷惑了方向,有的媒介盡管表面看來覆蓋率很高,但到達率(或收視率)很差,二者乘積小,不能形成有效傳播。而千人成本(每1000人接收到廣告所需的費用)也是很易產生誤導的一個指標,如果不是企業(yè)目標受眾的集中人群,千人成本再低也意義不大,不能在這方面貪圖小利,而導致廣告在第一階段就出師未捷身先死。
階段二:記憶階段。簡言之,就是“有多少人記住”?這一階段的關鍵問題是媒介組合與創(chuàng)意設計。有幾個術語與此有關,頻次、接觸時間、重疊率、理解度等。此階段的結果取決于資金總投入量,投入各部分之間的配合及創(chuàng)意的水準。換言之,廣告的投入總量如果不達到所選媒介的最低標準(如不足1000萬的央視投放),效果還未顯現出來就半途而廢,那么以前的投入都會成為無意義的“沉沒成本”。而廣告投入如果不集中過于零散,追求檔期長而重疊率過低,就如把幾壺水都燒成50度,而沒有一壺水燒開,效果也一定會很差。當然,如果創(chuàng)意晦澀或是進入前面所說的幾大誤區(qū),最終也會影響消費者記憶,致使傳播半途夭折。
階段三:意向階段。簡言之,就是“有多少人相信”? 這一階段的關鍵問題是表達方式與可信度。有幾個術語與此有關,消費者反應、美譽度與購買意向等。以新聞形式傳播企業(yè)商業(yè)信息在中國被稱之為公關(PR),為什么許多企業(yè)要采用這種“軟廣告”形式呢?這與在“硬廣告”中運用名人效應道理是一樣的,目的是為了增加可信度。雖然相比電視、報紙中的硬廣告在到達率上要差一些(由于新聞不能多次重播),但可信度的提高能夠彌補其不足。許多企業(yè)忽視了這一階段,造成雖然前兩個階段做得很好,但可信度不高,從而未能引發(fā)足夠的購買意向和購買沖動。
階段四:購買階段。簡言之,就是“有多少人產生購買行為”? 這一階段的關鍵問題是渠道配合與廣告持續(xù)。有幾個術語與此有關,鋪貨率、終端輔助宣傳和提醒廣告等。消費者的購買沖動是短暫的,如果不能及時在銷售終端實現,這一行為就會淡化。這也就是銷售人員常講的“終端見不到貨,廣告白打了”。而且要使廣告由空中落地,在賣場等銷售一線進行配合性的POP布置、促銷活動等廣告深化是十分必要的,所以從這個意義上講,廣告離開渠道與市場的支持就不能發(fā)揮出真正的效應。最后,在集中的廣告攻勢結束
階段二:記憶階段。簡言之,就是“有多少人記住”?這一階段的關鍵問題是媒介組合與創(chuàng)意設計。有幾個術語與此有關,頻次、接觸時間、重疊率、理解度等。此階段的結果取決于資金總投入量,投入各部分之間的配合及創(chuàng)意的水準。換言之,廣告的投入總量如果不達到所選媒介的最低標準(如不足1000萬的央視投放),效果還未顯現出來就半途而廢,那么以前的投入都會成為無意義的“沉沒成本”。而廣告投入如果不集中過于零散,追求檔期長而重疊率過低,就如把幾壺水都燒成50度,而沒有一壺水燒開,效果也一定會很差。當然,如果創(chuàng)意晦澀或是進入前面所說的幾大誤區(qū),最終也會影響消費者記憶,致使傳播半途夭折。
階段三:意向階段。簡言之,就是“有多少人相信”? 這一階段的關鍵問題是表達方式與可信度。有幾個術語與此有關,消費者反應、美譽度與購買意向等。以新聞形式傳播企業(yè)商業(yè)信息在中國被稱之為公關(PR),為什么許多企業(yè)要采用這種“軟廣告”形式呢?這與在“硬廣告”中運用名人效應道理是一樣的,目的是為了增加可信度。雖然相比電視、報紙中的硬廣告在到達率上要差一些(由于新聞不能多次重播),但可信度的提高能夠彌補其不足。許多企業(yè)忽視了這一階段,造成雖然前兩個階段做得很好,但可信度不高,從而未能引發(fā)足夠的購買意向和購買沖動。
階段四:購買階段。簡言之,就是“有多少人產生購買行為”? 這一階段的關鍵問題是渠道配合與廣告持續(xù)。有幾個術語與此有關,鋪貨率、終端輔助宣傳和提醒廣告等。消費者的購買沖動是短暫的,如果不能及時在銷售終端實現,這一行為就會淡化。這也就是銷售人員常講的“終端見不到貨,廣告白打了”。而且要使廣告由空中落地,在賣場等銷售一線進行配合性的POP布置、促銷活動等廣告深化是十分必要的,所以從這個意義上講,廣告離開渠道與市場的支持就不能發(fā)揮出真正的效應。最后,在集中的廣告攻勢結束
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