廣告銷售中的精準(zhǔn)電話銷售

 作者:彭小東    179

彭小東老師在全國(guó)做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí),就廣告銷售中的電話銷售指出:電話溝通是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)言等來(lái)判斷對(duì)方的廣告銷售心理活動(dòng)。而面對(duì)面的交流,則更容易通過(guò)對(duì)方的神情、目光、肢體動(dòng)作、語(yǔ)言、語(yǔ)氣等來(lái)判斷其廣告銷售心理活動(dòng)。所以,對(duì)于廣告銷售中的電話銷售人員來(lái)說(shuō),能夠一步到位找到目標(biāo)廣告客戶,引起廣告客戶的興趣,掌握廣告客戶的心理,獲取廣告客戶的信任,已經(jīng)成為決定廣告銷售中電話銷售成功的關(guān)鍵步驟。
  一、確定廣告銷售目標(biāo)客戶
  廣告銷售工作的第一步就是確定自己的廣告目標(biāo)客戶。廣告目標(biāo)客戶到底在哪里?哪些廣告客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚,否則,每天打出再多的電話,可能都是徒勞無(wú)功的。
  例如,池塘里面有各種各樣的魚(yú),你希望得到哪種魚(yú)呢?你要先觀察,你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方,不要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂釣魚(yú)。
  在廣告目標(biāo)客戶最集中的地方尋找廣告客戶,才能取得更好的效果,所以一定要準(zhǔn)確地定位你的廣告目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到,廣告銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此,電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。
  如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢(qián),關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;A表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需求
  二、有效的廣告銷售準(zhǔn)備
  電話銷售的銷售過(guò)程非常短暫,你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基,如果地基打得不扎實(shí),大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果,與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力,如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面:
  明確給廣告客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售媒體產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確,這樣才能有的放矢。
  明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的,一定要清楚打電話的目的和目標(biāo),這是兩個(gè)重要的方面。
  明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo),需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題,這些在打電話之前必須要明確。接通電話開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶的

彭小東
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