關(guān)注縣城商業(yè)營(yíng)銷--柏城商場(chǎng)策劃紀(jì)實(shí)
作者:范云峰 165
戰(zhàn)略目標(biāo)的制訂
在了解了柏城商場(chǎng)內(nèi)部、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的有關(guān)情況后,我們從適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)出發(fā),結(jié)合企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的意見,制定了柏城商場(chǎng)2001—2003年的短期的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)(定量戰(zhàn)略目標(biāo)略,以下主要為定性戰(zhàn)略目標(biāo)):
?。ㄒ唬?zhǔn)確把握商場(chǎng)的定位,構(gòu)建良好的購(gòu)物環(huán)境,進(jìn)一步拓寬商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,確保商場(chǎng)在西平同行業(yè)中的領(lǐng)先者地位;
?。ǘ┩ㄟ^(guò)開展一系列的主題活動(dòng),使消費(fèi)者能夠積極參與并熱心地宣傳,不斷提升商場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的形象,突出柏城商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色;
?。ㄈ┲鸩酵晟粕虉?chǎng)內(nèi)部的各項(xiàng)規(guī)章制度,提高管理人員的管理水平和營(yíng)業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),提升商場(chǎng)的品牌形象,吸引更多的潛在消費(fèi)者。
為確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn),我們把柏城商場(chǎng)近期的商場(chǎng)運(yùn)作著重分為兩個(gè)階段進(jìn)行(有關(guān)遠(yuǎn)期的商場(chǎng)運(yùn)作情況略)。
第一階段(8月上旬—9月上旬)明確柏城商場(chǎng)服務(wù)對(duì)象的定位和商品的定位,改善柏城市場(chǎng)內(nèi)外部的購(gòu)物環(huán)境,對(duì)商場(chǎng)內(nèi)的部分專柜進(jìn)行調(diào)整。
第二階段(9月下旬—12月下旬)通過(guò)一系列主題活動(dòng)的開展,展示柏城商場(chǎng)為社會(huì)、為消費(fèi)者服務(wù)的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念和良好形象,吸引更多的消費(fèi)者到商場(chǎng)購(gòu)物,增強(qiáng)柏城商場(chǎng)在消費(fèi)者中的親和力。
再定位,打造柏城商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力
根據(jù)對(duì)西平縣商業(yè)情況的調(diào)查和對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者狀況的分析,圍繞商場(chǎng)兩年短期的戰(zhàn)略目標(biāo),為了保證柏城商場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力、維持行業(yè)老大的地位,我們對(duì)柏城商場(chǎng)的服務(wù)對(duì)象、商品和購(gòu)物環(huán)境等進(jìn)行了重新定位。
?。ㄒ唬┥虉?chǎng)定位
1、服務(wù)對(duì)象定位:主要定位于本縣城鄉(xiāng)的中高經(jīng)濟(jì)收入階層;
2、商品定位:中高檔為主,其中高檔商品占20%,以引導(dǎo)西平縣的消費(fèi)潮流,塑造柏城商場(chǎng)的形象,體現(xiàn)出柏城的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位;中檔商品占商場(chǎng)總商品的60%,作為商場(chǎng)的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)商品,以賺取較多的利潤(rùn),支撐整個(gè)企業(yè)的健康發(fā)展,而低檔商品占到20%是處于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的考慮,以能夠滿足那些消費(fèi)層次較低的消費(fèi)者的需要,體現(xiàn)出柏城“大而全”的特點(diǎn)。
對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),任何一個(gè)企業(yè)都不可能面面俱到,讓所有的消費(fèi)者都來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。因此對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)情況選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)就顯得特別重要。在對(duì)柏城的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分后,鑒于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況,我們采用了補(bǔ)缺定位策略,即避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),走出自己的特色。
?。ǘ┵?gòu)物環(huán)境定位
商場(chǎng)既是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所,也是消費(fèi)者休閑的樂園,因此,內(nèi)外部環(huán)境建設(shè)不容忽視,對(duì)商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境的定位我們的思想主要是要圍繞商場(chǎng)“以人為本”的營(yíng)銷理念把商場(chǎng)整體的購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行徹底的改觀,并以此作為指導(dǎo)、方便消費(fèi)者購(gòu)物和滿足消費(fèi)者需求,突出柏城商場(chǎng)的親切、溫暖、舒適和新意,體現(xiàn)企業(yè)“人性化”的一面。
從以上內(nèi)容出發(fā),遵循制訂的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃,從8月份開始,先后對(duì)商場(chǎng)內(nèi)商品的上柜、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的改動(dòng)、采光條件的改進(jìn)、空間資源的充分利用、內(nèi)部宣傳媒體的開發(fā)、營(yíng)業(yè)專柜的調(diào)整、娛樂、通訊設(shè)施的增設(shè)、營(yíng)業(yè)標(biāo)識(shí)的區(qū)劃、戶外廣告宣傳的烘托等多個(gè)方面進(jìn)行了徹底的改善和調(diào)整。柏城商場(chǎng)以一種嶄新的姿態(tài)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,新意、整潔、舒適、娛樂緊密結(jié)合,使人倍感親切,消費(fèi)者日流量明顯增加,但是我們很清楚這些工作還不夠深入,還多限于一些表層的現(xiàn)象,要想解決企業(yè)的實(shí)質(zhì)性問題,還必須要在熟練促銷實(shí)戰(zhàn)、規(guī)范商場(chǎng)管理、改善競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和提高員工素質(zhì)等方面下工夫。
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