醫(yī)藥零售:三級市場別有洞天

 作者:樊偉群    69



  隨著國家醫(yī)療制度的改革,醫(yī)藥市場自身的發(fā)育和完善及向外資的逐步開放,以及十五計劃的出臺,藥品零售集約化連鎖經(jīng)營成為必然趨勢,這也是保護民族產(chǎn)業(yè)、與跨國藥業(yè)集團抗衡的唯一出路。于是國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)紛紛在大中城市零售市場搶灘設(shè)點,像三九集團收購衢州醫(yī)藥和自貢藥材兩家公司的同時,還計劃在三年內(nèi)貸款10億建立5000——10000個藥店,麗珠集團則宣稱要在20個重點城市建立500家連鎖藥店,四川太極集團收購了桐君閣和天誠兩大醫(yī)藥連鎖體系,其轄下藥店已達到500余家等等。而各地的醫(yī)藥零售企業(yè)也不甘示弱,像深圳萬澤連鎖挖走山東三聯(lián)副總,以圖短期搶占廣東市場,再向全國進軍;重慶和平連鎖盡管銷售額已達4.5億,中國連鎖百強中排名54位,依然積級向外擴張,其他如北京同仁堂、長春吉林大藥房、鄭州仟喜堂、貴州一樹連鎖等都不甘寂寞,大中城市一時間戰(zhàn)火四起、硝煙彌漫。有人戲稱2001年是醫(yī)藥連鎖跑馬圈地年。

  然而,筆者經(jīng)過近半年的三?。ň鶠橹形鞑康貐^(qū))20余縣的三級市場詳細調(diào)查發(fā)現(xiàn),三級市場別有一番洞天,尤其對于中小醫(yī)藥流通企業(yè)來講,此時著手恰是天賜良機。

  第一,大中醫(yī)藥企業(yè)正在一級、二級市場——大中城市跑馬圈地,無暇顧及三級市場——中小城市,并且,由于中小城市市場較小,利潤相對也較小,且極為分散,前期醫(yī)藥零售高利潤的慣性決定其對中小城市看不上眼。

  第二,三級市場的藥店絕大部分掛著醫(yī)藥公司的牌子,而實際上是個體在經(jīng)營,無論經(jīng)營思想還是經(jīng)營規(guī)模,均處在原始的小攤小販狀態(tài),很容易整合,公司與之合作,處在十分有利的主動位置。

  第三,三級市場由于消費水平較低,各項費用很少,成本較低,故市場風(fēng)險也較??;而且,由于市場較小,新產(chǎn)品的啟動周期相對也較短,費用也較少,適合新產(chǎn)品的做總經(jīng)銷或總代理,謀求更大的利潤空間。

  第四,三級市場整體容量巨大,發(fā)展?jié)摿o限。按最保守計算,一個縣以70家藥店計(縣城30家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)40家,而各村莊里的診所兼藥店不計),每家每年營業(yè)額為5萬,一個縣全年也是350萬。單純河南省有112個縣,全年則是3.92億,如果按僅有5%的利潤,也是近2000萬。并且河南的經(jīng)濟狀況在全國來講處中下游平,那么扣除東南沿海發(fā)達地區(qū)和大中城市外,全國縣級市場容量將會是一個天文數(shù)字!這個天文數(shù)字還隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展整體醫(yī)療保健行業(yè)急劇發(fā)展而成倍增長?。ê幽嫌幸粌|人,扣除二級市場鄭州、洛陽300萬人口,三級市場人口9700萬,人均年醫(yī)藥費還未超過4元,而全國2000億的醫(yī)藥銷售額,按13億人口計,人均年醫(yī)藥保健費也達154元,是美國的九分之一。)


  第五,2003年,外資開始進入醫(yī)藥流通領(lǐng)域,其首先選擇的目標必然是大中城市不可能兼顧到小城市。由于有大中城市作為緩沖帶,縣級市場便獲得寶貴的自我發(fā)展調(diào)整壯大時機,打好基礎(chǔ),做大做強,成為新的醫(yī)藥流通領(lǐng)域的巨無霸不是不可能——只需做好4——5個省的中小城市,年30億的銷售額目前來講無人能及。退一步講,如果把一個省的中小城市全做好了,省內(nèi)的大中城市豈不是囊中之物?其實,無論是農(nóng)村包圍城市,還是城市包圍農(nóng)村,關(guān)鍵是必須根據(jù)自己的實際情況選擇適合自己的發(fā)展路線。

  第六,從行業(yè)發(fā)展的角度看,這是必經(jīng)之路。由于中國醫(yī)療制度改革開放較晚,和其他行業(yè)比較起來如家電、飲料等,發(fā)育還不是很成熟和完善,正處在高利潤向低利潤過度時期。當大家把大中城市市場瓜分完畢時,發(fā)現(xiàn)幾輪激烈競爭已沒有多少利潤時,自會轉(zhuǎn)向中小城市市場嘶殺。而且,在行業(yè)渠道變革時期,誰先邁出第一步,誰便是最大的受益者,像海爾、TCL、格力便是如此。傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷售渠道是廠家——省級——地市級——縣級——藥店,現(xiàn)在則是廠家——縣級營銷管理中心——藥店。前面大型醫(yī)藥企業(yè)收購藥店,就是通過自己的醫(yī)藥銷售公司把自己的產(chǎn)品直達自己的藥店,減少諸多中間環(huán)節(jié),搶占最大市場份額,謀求最大利潤空間。

  前景如此燦爛,然而應(yīng)者無幾,是因為:

  第一,中國傳統(tǒng)的浮躁心態(tài)讓很多人耐不住寂寞。在大中城市賺錢來得快又多,機會也多,中小城市賺錢來得慢又少,機會也少,你能不心動嗎?親戚鄰居、同學(xué)好友炒房地產(chǎn)、股票、外匯、邊貿(mào)一夜暴富,某公司代理腦白金、昂立、核酸什么的賺了多少萬、多少億,你能泰然處置嗎?有能力和實力開發(fā)中小城市的,看他不上眼;剛從中小城市殺出一條血路經(jīng)驗和實力都具備,卻在喘口氣,面對大中城市時又迷失了自己的目標方向,兩方面造成該市場的相對真空。

  第二,該市場的開發(fā)對人才的要求很高,一點也不亞于大中城市對人才的要求。諸如縣級營銷管理中心,其實集品牌經(jīng)理負責制、風(fēng)險創(chuàng)業(yè)基金制及電子商務(wù)與現(xiàn)代物流之精華于一體,才能保證市場的高效運做。試想:如果一個縣級營銷管理中心負責管理10——30縣的所有藥店運做,而僅有一兩輛車和3——5名工作人員,還要求低投入高產(chǎn)出,一般的員工能行嗎?并且,與高素質(zhì)人才相適應(yīng)工作環(huán)境以及相配套的制度,目前極少有公司能夠提供。

  第三,該市場分散且管理落后,關(guān)系比較復(fù)雜,不如大中城市那樣規(guī)范,處理不好,便會受到地方保護主義的打擊和排擠。當然,如果關(guān)系處理的好,你所得到的優(yōu)惠政策遠比大中城市多的多,在同一政策的優(yōu)惠力度上也是后者無法比擬的。

  風(fēng)險與機遇同在,關(guān)鍵在于如何把握和化解。醫(yī)藥流通的巨無霸在不久的將來自會涌現(xiàn),并與外資醫(yī)藥抗衡,我們拭目以待,并期待著他帶動中國的醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)邁上新的臺階。

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