一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

　　1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差。

　　據(jù)統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20％左右?！?/p>

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例更大。

　　前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。而國外大公司的流通費用率一般在4％左右?！?/p>

　　2、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競爭加劇

　　桐君閣(000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。

　　上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)10億元以上的市場網(wǎng)絡(luò)。

　　復(fù)星實業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項目，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　雙鶴藥業(yè)(600062)通過積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。

　　三九醫(yī)藥(000999)則提出創(chuàng)建萬家三九連鎖藥店的目標(biāo)。另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過收購或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。　

　　3、國內(nèi)流通業(yè)問題

　　企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場開發(fā)能力較弱的我國醫(yī)藥商業(yè)將難以應(yīng)付國外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢以及代理、連鎖等先進(jìn)的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調(diào)撥購進(jìn)為主、無總代理總經(jīng)銷品種優(yōu)勢、終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力?！?/p>

　　醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達(dá)國家的2.6％高了約7.4個百分點。因此對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。

　　管理手段落后導(dǎo)致企業(yè)效益低下。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運營模式，沒有建立現(xiàn)代信息及物流管理系統(tǒng)，致使成本、費用居高不下。目前我國藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利為12.6％，而平均費用卻占到12.5%。

　　4、國家醫(yī)藥宏觀政策

　　我國政府承諾，從2003年1月1日開始全面開放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國內(nèi)市場的國際化競爭。　

　　國家計劃用5年左右的時間扶持建立5－10個面向國內(nèi)國外兩個市場，年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國銷售額的70％以上?！?/p>

　　GSP達(dá)標(biāo)期限2004年12月31日，對經(jīng)營有影響。目前大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設(shè)上了，對市場開拓，新品種代理有所放松。

　　5、醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢

　　A、批發(fā)商將逐步消失

　　作為中間商的批發(fā)商將逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批發(fā)商從計劃經(jīng)濟(jì)條件下的貴族，變成市場經(jīng)濟(jì)條件下的平民，從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對過剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷者。　

　　B、商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時代

　　從國家政策看，藥品虛高定價，是國家發(fā)改委要解決的首要問題。

　　從市場環(huán)境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進(jìn)一步趨于平均化，利潤水平也將進(jìn)一步降低，獲取暴利、超額利潤的機(jī)會將大大減少。

　　從貨源單位看，由于工業(yè)企業(yè)本身利潤水平低，給商業(yè)的讓利越來越小。

　　從客戶要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。

　　從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況。　

　　平價藥品超市強(qiáng)力介入，直接把價格降到底線。

　　C、商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來越大　

　　降低成本、提高效益是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營成本的高低與經(jīng)營規(guī)模有一定關(guān)系。在固定費用一定的條件下，所經(jīng)營的商品越多，平均每個商品所負(fù)擔(dān)的費用越少。只有規(guī)模經(jīng)營，才有規(guī)模效益。

商業(yè)企業(yè)的倉庫儲存量、汽車的運輸存在這個問題。還有企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都有降低成本問題。

　　目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費用高、效益低的局面將在市場競爭和優(yōu)勝劣汰過程中，通過聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道?！?/p>

　　物流合理化將作為第三利潤的源泉得到重視。由于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在全國開有分公司，但是主要銷售的產(chǎn)品大路品種即普藥由于批量采購，把價格壓的較低，但是GMP后，廠家成本上升，使得提價可能成為一種必然，這樣損失的利潤，必然依靠降低跨地域物流成本來彌補(bǔ)。

　　D、批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化　

　　國辦發(fā)(2000)16號文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費用。過去，我們成立全國電子計算機(jī)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)小組，以推進(jìn)企業(yè)管理手段現(xiàn)代化工作?，F(xiàn)在，到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，電子商務(wù)代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向，各個企業(yè)一定要做好準(zhǔn)備。在企業(yè)購銷活動中，首先要實現(xiàn)EDI，即電子數(shù)據(jù)交換，逐步實現(xiàn)從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

　　E、批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平將顯著提高

　　為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。從技術(shù)角度看，不僅自身實現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)藥房開發(fā)藥品計算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計算機(jī)使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時送貨。從貨源滿足率看，應(yīng)保證90%以上。國家醫(yī)療保險藥品目錄的品種滿足率必須達(dá)到100%?！?/p>

　　F、商業(yè)企業(yè)利潤來源將發(fā)生變化　

　　目前，給合資企業(yè)銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。當(dāng)批發(fā)商完成了一定的銷售量和回款額度后，廠商給付一定的折讓費。實質(zhì)上，這是給廠家代銷的代理費，把它稱之為傭金更合適。也就是說，批發(fā)商的利潤來源不是以進(jìn)銷差的形式體現(xiàn)，而是為工業(yè)代理所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤銷 售的招牌。

　　他們的利潤來源是什么？只有兩個一是廠家的年終返利，二是廠家支付的廣告促銷費用的合理利用，使其成為另一種形式的傭金。

　　G、批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系　

　　流通決定生產(chǎn)。定單就是衣食父母。要把用戶及潛在用戶抓到手，渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。作為生產(chǎn)某一類商品或幾個品種的生產(chǎn)企業(yè)將愿意利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力，把商品交給批發(fā)商進(jìn)行銷售代理或物流代理。因廠家建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。工廠建辦事處有時會勞民傷財，人員過多，應(yīng)收貨款居高不下，而再建一個銷售公司，實際上還是批發(fā)企業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。醫(yī)院、藥店等社會集團(tuán)將與大的批發(fā)商建成緊密的合作伙伴。因為醫(yī)院、藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件：一是一次性進(jìn)貨品種少，需與多個廠家發(fā)生聯(lián)系，增加工作量；二是經(jīng)營品種多；三是沒有檢測手段。最佳進(jìn)貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商；批發(fā)商將以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的商品質(zhì)量贏得廠家的厚愛和客戶的信賴?！?/p>

　　H、企業(yè)發(fā)展將主要依創(chuàng)新、知識及人才　

　　新經(jīng)濟(jì)是知識經(jīng)濟(jì)、智力經(jīng)濟(jì)，靠人的智慧去創(chuàng)造效益，而不單單是資金和物質(zhì)資源，市場競爭，歸根到底是人才的競爭。過去，企業(yè)因為沒有資金而破產(chǎn)，現(xiàn)在企業(yè)可能因為沒有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培養(yǎng)人才，留住人才是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。我國長期以來的傳統(tǒng)觀念是人才愿意到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，不愿到流通企業(yè)，加上流通企業(yè)的利潤偏低，使得醫(yī)藥流通企業(yè)人才缺乏。尤其是缺乏主動開拓市場的人才。

　　5、醫(yī)藥的總代理、總經(jīng)銷將繼續(xù)擴(kuò)展醫(yī)藥工商企業(yè)在自愿互利互惠的基礎(chǔ)上，通過契約合同形式進(jìn)行的醫(yī)藥總代理、總經(jīng)銷，將成為企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。這種經(jīng)營方式可形成優(yōu)勢互補(bǔ)，為醫(yī)藥市場的有序經(jīng)營創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，是企業(yè)由粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變的必由之路。

　　總經(jīng)銷、總代理的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴(kuò)展?！?/p>

二、醫(yī)藥公司面臨的主要問題

　　1、批發(fā)商面臨重新定位－代理商

　　商業(yè)不會消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復(fù)存在，取而代之的則是代理商?！按怼本褪恰按嫔a(chǎn)商打理”整個市場。而目前絕大多數(shù)醫(yī)藥公司都沒有替廠家打理市場，只是起了個物流作用，或者說是借助以前的三級網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這肯定不能適應(yīng)現(xiàn)代營銷需要。

　　2、沒有自己的終端市場拓展隊伍　

　　沒有屬于自己的醫(yī)藥代表和OTC終端業(yè)務(wù)隊伍的經(jīng)銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進(jìn)粗放經(jīng)營，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實。 因此難以進(jìn)一步拓展市場，難以取得總經(jīng)銷資格。

　　3、專業(yè)素質(zhì)較低，沒有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計劃　

　　沒有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營、如何行動不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營方向和方法。主動性較差，被動和盲目經(jīng)營十分嚴(yán)重。

　　經(jīng)營沒有計劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績沒有什么保障。　

　　4、缺乏核心競爭力和開拓意識

　　沒有開拓意識：坐商意識嚴(yán)重，沒有走出去主動開拓、主動拓展客戶、開拓新的渠道通路！

　　不知道自己究竟在那方面強(qiáng)于別人，并如何著力避開競爭，培育自己的核心競爭力。

　　6、缺乏規(guī)范的客戶管理制度 沒有建立客戶檔案、沒有制定嚴(yán)格的客戶管理制度、沒有制定客戶服務(wù)規(guī)范。對下游商戶缺乏服務(wù) 。　

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