一、經(jīng)銷商的社會(huì)分工角色

　　經(jīng)銷上處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價(jià)值在于，他是否能夠有效的影響，河兩岸的兩個(gè)交易對(duì)象的利潤產(chǎn)生效率和實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋?！?/p>

　　時(shí)光和環(huán)境的改變，牛郎和織女為了更好的實(shí)現(xiàn)結(jié)合效率、突破銀河的限制，都在深練飛行之“內(nèi)功”。當(dāng)其中一方或者兩方都具備飛躍銀河的“功力”時(shí)，這架鵲橋也就成了一個(gè)花瓶，一個(gè)有收藏性的藝術(shù)花瓶。在當(dāng)今市場(chǎng)中，牛郎型的沃爾瑪、家樂福等；織女型的可口、百事等都已基本具備了這種功力，并且隨著市場(chǎng)競爭的加劇，具備這種“功力”的隊(duì)伍在不斷的壯大?！?/p>

　　經(jīng)銷商針對(duì)這種難堪處境，必須審時(shí)度勢(shì)地認(rèn)清自己在社會(huì)分工中的角色，發(fā)揮自己的有效價(jià)值，才能取得長久的發(fā)展。經(jīng)銷商通過自我資源的價(jià)值體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和終端雙方的資源整合，經(jīng)銷商的資源應(yīng)該是整個(gè)產(chǎn)品流通資源的一部分，應(yīng)該更加積極地歡迎他人利用，而不是防止他人利用，只有在他人利用的前提下，這種資源才有存在的價(jià)值?！?/p>

　　經(jīng)銷商首先以批量買斷的形式從生產(chǎn)商處購買了產(chǎn)品和信息，然后再把這些產(chǎn)品和信息傳達(dá)到終端，通過終端實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值的體現(xiàn)，并同時(shí)把反饋資源再有效地回饋給生產(chǎn)商，以使資源價(jià)值更加升華。經(jīng)銷商所謂的營銷能力，只是產(chǎn)品流通過程中的一個(gè)分流過程，其實(shí)不在銷，而在于分，銷只是一種形式，分才是目的，從這一點(diǎn)上分析，經(jīng)銷商在整個(gè)社會(huì)分工中的角色，其實(shí)就是一個(gè)搬運(yùn)工。 差的搬運(yùn)工搬運(yùn)產(chǎn)品， 好一點(diǎn)的搬運(yùn)工搬運(yùn)產(chǎn)品和信息， 更好一點(diǎn)的搬運(yùn)工在搬運(yùn)中能使資源價(jià)值更有效的升華?！?nbsp; 

二、經(jīng)銷商的資本

　　經(jīng)銷商作為搬運(yùn)工的社會(huì)分工角色，也不是每一個(gè)企業(yè)都能做好的，他必須具備一定的體能、耐力和技術(shù)技巧，現(xiàn)在我們來分析一下經(jīng)銷商的資本：　

　　1、本地化優(yōu)勢(shì)資本。　

　　經(jīng)銷商由于對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的理解，使得經(jīng)銷商比廠家更易融入市場(chǎng)；本地化的優(yōu)勢(shì)資源也會(huì)減少更多的生產(chǎn)商新資源的投入成本?！?/p>

　　經(jīng)銷商由于地理位置的優(yōu)越性，使之更便于服務(wù)于終端，使終端更易于獲得產(chǎn)品增值效益?！?/p>

　　2、較劣質(zhì)資源的控制價(jià)值?！?/p>

　　生產(chǎn)商為了獲得利潤最大化的目標(biāo)，必須把產(chǎn)品、信息等資源更加深入的對(duì)市場(chǎng)末端進(jìn)行延伸，由于延伸的長度和生產(chǎn)商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)正比，所以很多生產(chǎn)商放棄了對(duì)末端資源的控制。經(jīng)銷商可以以本地化的市場(chǎng)操作優(yōu)勢(shì)，在有效整合優(yōu)質(zhì)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)較劣質(zhì)資源進(jìn)行充分利用，把這種資源當(dāng)作獲取生產(chǎn)商優(yōu)質(zhì)資源的一項(xiàng)資本?！?/p>

　　3、效益效率的資本?！?/p>

　　競爭是時(shí)間和時(shí)機(jī)的競爭，生產(chǎn)商通過經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)，能更快地使產(chǎn)品進(jìn)入終端，減少生產(chǎn)商適應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商效益產(chǎn)生的高效率。因此經(jīng)銷商的市場(chǎng)啟動(dòng)能力是很多生產(chǎn)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一。　

　　4、整體素質(zhì)的資本?！?/p>

　　經(jīng)銷商的整體素質(zhì)包括：經(jīng)銷商的品牌商譽(yù)、經(jīng)營思路、管理能力、配送能力、發(fā)展前景、資本金等方面，所有這些都是經(jīng)銷商是否能有效操作產(chǎn)品、運(yùn)作市場(chǎng)(生產(chǎn)商要求)和取得優(yōu)質(zhì)服務(wù)(終端的要求)的基礎(chǔ)。生產(chǎn)商和終端選擇經(jīng)銷商，前期啟動(dòng)是一個(gè)條件，但是更多的是為了在以后合作中產(chǎn)生更大的自我效益，經(jīng)銷商沒有很高的整體素質(zhì)是不能滿足這種要求的，也就不能取得長久的發(fā)展!　

　　5、資源整合的資本。　

　　當(dāng)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)企業(yè)作為合作伙伴，那么這個(gè)合作伙伴的資源也就成了經(jīng)銷商資源的一部分，經(jīng)銷商完全可以把這種資源進(jìn)行整合，在市場(chǎng)中使自己的資源升值；同理，當(dāng)經(jīng)銷商擁有了一定的網(wǎng)絡(luò)資源，那這些網(wǎng)絡(luò)資源也就成了經(jīng)銷商和生產(chǎn)商談判的一項(xiàng)資本。　  

三、經(jīng)銷商的發(fā)展

　　A、向前發(fā)展(涉足銷售終端)?！?/p>

　　近兩年很多經(jīng)銷商為了獲得更高的路通利潤，通過自我豐富的產(chǎn)品體系和低成本優(yōu)勢(shì)，組建了自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。　

　　優(yōu)勢(shì)：　

　　1、獲得更高流通利潤；　

　　2、能夠獲取其他竟品的市場(chǎng)信息，以便于自我操作產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作；　

　　3、在同產(chǎn)品廠家談判時(shí)，具備了更多、更具體的資源實(shí)力；　

　　劣勢(shì)：　

　　1、經(jīng)營面的擴(kuò)寬，導(dǎo)致專注經(jīng)營能力的下降，原有的優(yōu)勢(shì)能力會(huì)相應(yīng)下降；　

　　2、自由終端網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商的軟性(管理、人力等)和硬性(資金、配送等)資源能力不能與之相適應(yīng)，盲目的擴(kuò)展，很容易使經(jīng)銷商陷入經(jīng)營危機(jī)?！?/p>

　　B、向后發(fā)展(涉足生產(chǎn))?！?/p>

　　經(jīng)銷商通過自由網(wǎng)絡(luò)的消化和消化能力的寬展，通過自我建廠或者OEM方式擁有了自己的品牌產(chǎn)品?！?/p>

　　優(yōu)勢(shì)：　

　　1、變生產(chǎn)廠家位生產(chǎn)車間，一定程度上改變了經(jīng)銷商受生產(chǎn)廠家的控制被動(dòng)局面，使經(jīng)銷商自己經(jīng)營更加自主?！?/p>

　　2、把生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤也劃歸經(jīng)銷商自己所有，能夠獲得更高的利潤空間?！?/p>

　　3、擁有了自我的品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商具備了更大的競爭能力和更長久的競爭優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　劣勢(shì)：　

　　1、經(jīng)銷商的現(xiàn)有資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足產(chǎn)品品牌的操作需要，需要調(diào)動(dòng)更多的資源與之相匹配，在進(jìn)行資源開發(fā)時(shí)，經(jīng)銷商需要改變?cè)械慕?jīng)營思路，進(jìn)行不但是縱向的開發(fā)，還要進(jìn)行更多的橫向開發(fā)。這種思路的改變，給經(jīng)銷商帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

　　2、品牌的操作是一個(gè)長期投入的過程，經(jīng)銷商的短、平、快獲利模式也發(fā)生了變化，經(jīng)銷商很難滿足品牌獲利長久的"等待期"的資源消耗?！?/p>

　　C、以上兩種發(fā)展方向的解決之道：　

　　以上兩種發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商的軟硬件的考驗(yàn)都十分大，經(jīng)銷商在實(shí)際操作時(shí)，必須量力而行，不能一味的求大求高。萬事都有一個(gè)發(fā)展的"度"，經(jīng)銷商應(yīng)該在把握這種發(fā)展"度"的前提下，進(jìn)行擴(kuò)張。解決"度"限制的最好方式就是----通過他有資源的整合，實(shí)現(xiàn)自我資源的充分利用，并逐步獲得利潤最大化。如在向前發(fā)展時(shí)，通過和一些專注于終端銷售的零售商進(jìn)行股份制合作，把他們的軟性資本(管理、人力等)和經(jīng)銷商的硬性資本(低成本、資金、配送等)進(jìn)行整合，兩方都有所取，都有所投，減少了單一投入的風(fēng)險(xiǎn)性和局限性，并能取得比較長期的發(fā)展?！?/p>

　　D、專業(yè)性發(fā)展?！?/p>

　　在原有產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上，進(jìn)行同類產(chǎn)品品種擴(kuò)張，使自己更專業(yè)，更權(quán)威。不斷提高自己的服務(wù)軟件獲利能力，做自己最拿手的好菜!近幾年也有很多經(jīng)銷商在向前和向后發(fā)展遇阻的情況下，又回到了原位。在市場(chǎng)細(xì)分不斷深入的市場(chǎng)中，每個(gè)企業(yè)只有在自己最具優(yōu)勢(shì)的行業(yè)中，使優(yōu)勢(shì)不斷強(qiáng)化，才會(huì)取得更長久的發(fā)展。我認(rèn)為專業(yè)性是經(jīng)銷商的最好發(fā)展思路!　  

四、經(jīng)銷商的竟合戰(zhàn)略介紹

　　經(jīng)銷商通過競爭獲得利潤，也可以通過合作為自己獲得更大利潤，而且可以通過合作提高自我資源的利用價(jià)值，并在一定程度上降低了市場(chǎng)操作風(fēng)險(xiǎn)。竟合戰(zhàn)略是現(xiàn)在市場(chǎng)競爭共贏趨勢(shì)得發(fā)展必然。商場(chǎng)不在于誰打倒或者戰(zhàn)勝誰，關(guān)鍵在于您是否獲得了最終的利潤最大化。彼德。德魯克曾經(jīng)說過---竟合戰(zhàn)略是企業(yè)從不協(xié)調(diào)中創(chuàng)造出協(xié)調(diào)的最靈活的手段。 酒水經(jīng)銷商作為單一個(gè)體，上受生產(chǎn)商的擠壓，下受終端商的壓砸，并且還要承受資金和存貨風(fēng)險(xiǎn)的壓力，在市場(chǎng)的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走竟合之路是經(jīng)銷商的發(fā)展方向之一?！?/p>

　　A、公司內(nèi)部的合作。　

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都是以夫妻店為起點(diǎn)逐步發(fā)展起來的，隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)展，企業(yè)主的個(gè)人能力和企業(yè)資源的適應(yīng)能力已遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作的需求。在公司內(nèi)部進(jìn)行資金股份制聯(lián)合或者經(jīng)營者控股方式聯(lián)合，是經(jīng)銷商獲得新生力量的最佳方式。這樣既解決了資源缺少問題，又減少了自我資源的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也使企業(yè)又提高到了一個(gè)新的發(fā)展平臺(tái)?！?/p>

　　但是在進(jìn)行公司內(nèi)部合作時(shí)一定要緊記---千萬不能大講個(gè)人義氣主義。合作時(shí)由于大部分都是親戚或者朋友之間的合作，很多話難于啟口，造成責(zé)不明、權(quán)不清的狀況，合作之初還能勉強(qiáng)應(yīng)付，一旦出現(xiàn)問題，深層次的后置影響就會(huì)顯現(xiàn)出來，使合作的價(jià)值大打折扣，甚至為負(fù)，我就是因?yàn)檫@種事情，處理了半年多的時(shí)間，雖然現(xiàn)在已經(jīng)完畢，但是給自己所帶來的損失是很難用金錢來評(píng)價(jià)的?！?/p>

　　B、橫向戰(zhàn)略聯(lián)合?！?/p>

　　資源決定您的發(fā)言權(quán)，當(dāng)經(jīng)銷商的資源已經(jīng)不是必選性資源時(shí)，經(jīng)銷商的地位也就改變了?！?/p>

　　1、針對(duì)前端的---地域性聯(lián)合?！?/p>

　　隨著超級(jí)終端的不斷產(chǎn)生，經(jīng)銷商的談判地位和合作地位在一步步地下降。最終消費(fèi)權(quán)的控制，使經(jīng)銷商在同終端合作時(shí)面臨著很大的被動(dòng)性，通過地域性聯(lián)合可以把各個(gè)分散的資源加以整合，使之每一個(gè)單一的資源都具備一定的后盾基礎(chǔ)，2002年的南昌百貨事件和山西經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)的產(chǎn)生，都是地域性聯(lián)合價(jià)值的最好體現(xiàn)?！?/p>

　　2、針對(duì)后端的---平行性聯(lián)合?！?/p>

　　經(jīng)銷商靠銷量吃飯，靠反點(diǎn)獲益。進(jìn)行跨區(qū)域性平行聯(lián)合，能夠更多的了解生產(chǎn)商的政策底線，獲得政策支持；能夠用聯(lián)合銷量來獲取更多的產(chǎn)品利益；更主要的是平行性聯(lián)合可以把整合性資源作為一項(xiàng)基礎(chǔ)，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，獲取額外回報(bào)?，F(xiàn)階段在國內(nèi)還沒有這種合作模式的出現(xiàn)，相信隨著市場(chǎng)信息交流的加快，平行性聯(lián)合將很快出現(xiàn)在市場(chǎng)中。　

　　C、縱向聯(lián)合：　

　　這幾年隨著經(jīng)銷商實(shí)力的不斷增強(qiáng)，和市場(chǎng)競爭的加劇，很多經(jīng)銷商在進(jìn)行著前后的擴(kuò)展。向后，參股生產(chǎn)商，取得股東的發(fā)言權(quán)，在獲得品牌利潤的前提下，更好的掌控經(jīng)銷權(quán)，以至于獲得更加權(quán)威性的利潤。全興股份的有很多大股東就是由經(jīng)銷商組成的?！?/p>

　　向前，參股終端商，在取得產(chǎn)品終端銷售利潤的同時(shí)，使銷售對(duì)自己的產(chǎn)品地位更加有利。(這一點(diǎn)在經(jīng)銷商的反戰(zhàn)中已經(jīng)有所討論在此不作詳表)　  

五、經(jīng)銷商的品牌運(yùn)作

　　1、做品牌還是做產(chǎn)品?　

　　通過一個(gè)品牌的運(yùn)作可以使經(jīng)銷商的綜合能力得到提高，但是因?yàn)槠放频牟僮餍枰獣r(shí)間的等待，短期內(nèi)可能不會(huì)獲得更大的利潤，也存在著很大的操作風(fēng)險(xiǎn)；做產(chǎn)品可以快捷的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)亮點(diǎn)，基本不存在存貨和前期投入的風(fēng)險(xiǎn)，但是一般只能獲取短期利潤，而且空間不是很大。每一個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該在權(quán)衡自我實(shí)力的基礎(chǔ)上，做出最適合的策略。　

　　2、實(shí)現(xiàn)自我品牌和產(chǎn)品品牌的同時(shí)提高?！?/p>

　　市場(chǎng)競爭愈演愈烈，留給中間商的利潤空間在一步步減少，很多商家已經(jīng)成了"搬運(yùn)工"，在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下，經(jīng)銷商只有在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，通過提供更多的軟性服務(wù)，不斷提高自己品牌含金量，才能在競爭中獲得更多的制勝籌碼?！?/p>

　　3、慎重開發(fā)自我品牌產(chǎn)品?！?/p>

　　為了獲得自我網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用，并獲取更大的利潤空間，近幾年有很多經(jīng)銷商通過OEM方式與廠家合作出產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，像白酒中的金六福瀏陽河等都屬于這樣的例子。但是經(jīng)銷商一旦涉足品牌，面臨的問題是更多的銷售資源不具備，往往是---偷機(jī)不成反被蛇咬，這樣的例子舉不勝舉?！?/p>

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：