不可否認(rèn)這幾年魯酒陣營(yíng)從整體到個(gè)體，每一個(gè)層次都取得了很大的實(shí)質(zhì)突破成績(jī)，完全改變了以前單純追求量變的增值策略，而是在質(zhì)變上獲得了新的進(jìn)步。筆者在從業(yè)的歷程中，一直關(guān)注著魯酒的發(fā)展，并且殷切希望魯酒陣營(yíng)能夠重塑在白酒行業(yè)的輝煌形象，但最近筆者在與多位魯酒企業(yè)管理者、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者溝通交流的過(guò)程中，深刻感觸到在鮮花與掌聲的背后還存在一些浮躁、短視或者盲目樂(lè)觀的成份在內(nèi)，作為一位支持魯酒發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷人士，我認(rèn)為有責(zé)任將自己的觀點(diǎn)與更多白酒管理、營(yíng)銷人士進(jìn)行溝通，希望能夠啟迪他人、更扶正自己。文中觀點(diǎn)片面，希望能夠取到拋磚引玉的效果。

　　一、總結(jié)過(guò)去：四方面原因成就了魯酒新生

　　魯酒作為中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展史上一個(gè)具有代表性（不只是在白酒行業(yè)，在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)中，魯酒現(xiàn)象都可以稱之為一種階段的代表）的陣營(yíng)組織，他們?cè)?jīng)擁有過(guò)輝煌發(fā)展的巔峰階段，經(jīng)歷過(guò)臥薪嘗膽的癢痛歷程；他們雖然沒(méi)有黔酒的厚重內(nèi)涵，沒(méi)有川酒陣營(yíng)的外向性格，但是時(shí)至今日魯酒陣營(yíng)依然是中國(guó)白酒行業(yè)的一支生力軍，而且是一支煥發(fā)出勃勃生機(jī)的生力軍。從近幾年的市場(chǎng)行情來(lái)看，魯酒陣營(yíng)確實(shí)已經(jīng)取得了明顯的市場(chǎng)進(jìn)步，具體分析魯酒新生的原因可以歸納為以下四個(gè)方面：

　　1、質(zhì)量意識(shí)的增強(qiáng)

　　魯酒企業(yè)曾經(jīng)深深地品味過(guò)因“質(zhì)量問(wèn)題”滯后影響的市場(chǎng)痛果，那種失去市場(chǎng)信任的滋味相信每一個(gè)魯酒企業(yè)都曾經(jīng)嘗受過(guò)。痛定思痛，在煎熬的歲月里魯酒企業(yè)的質(zhì)量意識(shí)已經(jīng)提高到了一個(gè)新的層次，這一點(diǎn)我們?cè)邗劳蝗?、孔府家、古貝春、今朝酒等企業(yè)的身上能夠深刻感受到魯酒企業(yè)對(duì)質(zhì)量要求認(rèn)真的程度。現(xiàn)在的魯酒企業(yè)在質(zhì)量意識(shí)已經(jīng)從過(guò)去那種粗放式管理進(jìn)入了一個(gè)精細(xì)化管理的階段，大部分企業(yè)都已經(jīng)在酒的口味、風(fēng)格、度數(shù)等不同層次上進(jìn)行了進(jìn)一步的環(huán)節(jié)優(yōu)化，并形成了自己的個(gè)性所在。酒是物質(zhì)的，更是精神的，但總歸是物質(zhì)的，離開(kāi)質(zhì)量單純從文化及終端上做文章只能是枝旺根衰，成就不了穩(wěn)健的市場(chǎng)發(fā)展局面，魯酒陣營(yíng)集體質(zhì)量意識(shí)的提升，是近幾年魯酒復(fù)蘇的根本原因所在。

　　2、市場(chǎng)大環(huán)境的機(jī)遇

　　從整體來(lái)說(shuō)，中國(guó)白酒市場(chǎng)的發(fā)展按照品牌營(yíng)銷的層次可以歸納為以下這三個(gè)階段，這三個(gè)階段正好完全符合品牌建設(shè)的理性過(guò)程：

　　A、知名度階段：

　　上世紀(jì)90年代中期以前，這個(gè)時(shí)期誰(shuí)的廣告做得響，誰(shuí)的酒就好銷。那時(shí)白酒市場(chǎng)的品牌不多，消費(fèi)者能記得品牌名字，這個(gè)品牌就能夠打開(kāi)市場(chǎng)，所以出現(xiàn)了廣告酒的現(xiàn)象；

　　B、美譽(yù)度階段：

　　2003年以前，在這階段誰(shuí)的文化做得好，溝通傳播的有效，誰(shuí)的酒就好銷。這個(gè)階段是中國(guó)白酒市場(chǎng)品牌最多的階段，在廣告酒回落以后，眾多品牌靠文化包裝、終端執(zhí)行、溝通傳播等策略美化自己的品牌，繼而博得渠道元素及消費(fèi)者青睞。像在這個(gè)階段前期興盛于市場(chǎng)的金六福、瀏陽(yáng)河、小糊涂仙，以及后期的金劍南都是在迎合市場(chǎng)大環(huán)境因素的基礎(chǔ)上才取得成功的。其他的一些二流機(jī)遇品牌亦是如此，只是他們的市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有這四個(gè)新名酒的名氣大而已。

　　C、忠誠(chéng)度階段：

　　2003年至今，在這階段誰(shuí)能夠抓住消費(fèi)者，誰(shuí)的酒就能夠升起。近幾年我們已經(jīng)明顯感覺(jué)到區(qū)域市場(chǎng)的排他性，最明顯的例證是這兩年還沒(méi)有一個(gè)能夠短時(shí)間大規(guī)模有效開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的白酒品牌。因?yàn)槭袌?chǎng)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)不再相信那些虛偽的文化包裝，終端可執(zhí)行難度也在逐步增加（終端門(mén)檻在逐步提升），沒(méi)有有效的文化、終端和有效溝通傳播更是難于下手。所以以區(qū)域市場(chǎng)聚焦推廣為代表的“盤(pán)中盤(pán)”營(yíng)銷策略品牌取得了這一階段的成功，像四川豐谷、江口醇，安徽口子窖、皖酒王、迎駕貢等品牌，湖北枝江大曲、白云邊、稻花香等品牌，這些現(xiàn)在稱之為二名酒的品牌都是在輕招商、重市場(chǎng)、提高鏈條環(huán)節(jié)忠誠(chéng)度的策略基礎(chǔ)上才獲得新生發(fā)展機(jī)遇的。

　　反觀我們山東白酒，在知名度階段取得了輝煌，而在美譽(yù)度階段卻正在整頓，只是到了2000年以后，才逐步出現(xiàn)整體的轉(zhuǎn)機(jī)跡象。轉(zhuǎn)機(jī)的出現(xiàn)，原因在于大部分白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)慢慢的積累了一定市場(chǎng)勢(shì)能，培育了很多的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，相比同檔次的外來(lái)白酒品牌更具有情感親和力和地域操作便利性。他們雖然在規(guī)模上沒(méi)有趕上前面這些二名酒品牌，但是在小范圍來(lái)看已經(jīng)取得了翻身的成功，趵突泉、花冠、古貝春等品牌都是源在于此。因此抓住白酒市場(chǎng)的利好大環(huán)境機(jī)遇，是山東白酒企業(yè)能夠重新復(fù)蘇的基礎(chǔ)原因。

　　3、企業(yè)改制基本改革完畢

　　這幾年整個(gè)魯酒陣營(yíng)除了極個(gè)別企業(yè)還沒(méi)有完成改制外，大部分企業(yè)特別是規(guī)模企業(yè)已經(jīng)基本上完成了自己的改制里程。改制的完成將賦予核心管理陣營(yíng)更為強(qiáng)勢(shì)的決策、執(zhí)行力，變政府項(xiàng)目推廣為企業(yè)自主運(yùn)營(yíng)，意味著魯酒企業(yè)將更加從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮市場(chǎng)、品牌推廣問(wèn)題，用長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光解決短期競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展問(wèn)題；企業(yè)將更加注重實(shí)效型資金的投入，更加注重利潤(rùn)型市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)等企業(yè)發(fā)展軟件也會(huì)逐步的提上日程?？偠灾?，改制可謂為魯酒企業(yè)注入了一顆再次崛起的強(qiáng)心劑，是一個(gè)最具發(fā)展動(dòng)力的因素，也是魯酒崛起的核心動(dòng)力所在。

　　4、營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變

　　對(duì)于山東白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展大環(huán)境，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)有效推廣是處于無(wú)奈的選擇，也可以說(shuō)是為了生存的掙扎，但是歪打正著，市場(chǎng)根據(jù)地的建立有效支撐了魯酒企業(yè)的發(fā)展。濟(jì)南趵突泉、青島瑯玡臺(tái)、菏澤花冠酒、德州古貝春、淄博扳倒井、煙臺(tái)煙臺(tái)古釀、威海文登學(xué)等品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐步形成了第一品牌（中檔）市場(chǎng)地位，并且這種地域優(yōu)勢(shì)正在隨著魯酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，進(jìn)一步擴(kuò)大同第二、第三品牌的差距。由粗放式營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這種實(shí)效型營(yíng)銷是魯酒再次崛起的路線途徑。

　　質(zhì)量是基礎(chǔ)，環(huán)境是平臺(tái)，改制是基礎(chǔ)，思路是出路，其他的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品牌建設(shè)、終端策略、陣營(yíng)建設(shè)等因素都是因這四方面而后續(xù)產(chǎn)生的必然產(chǎn)物。因此在這里可以總結(jié)為：魯酒取得如今的階段性市場(chǎng)突破原因在于：質(zhì)量提升——腰硬了，抓住環(huán)境——適應(yīng)了、改制成功——自主了、思路轉(zhuǎn)變——有效了。 

　　二、認(rèn)清形勢(shì)——處于中國(guó)白酒第五階的魯酒陣營(yíng)

　　市場(chǎng)是感性的，但市場(chǎng)的表現(xiàn)卻永遠(yuǎn)是理性的，因?yàn)槭袌?chǎng)只接受它認(rèn)可的品牌，歷經(jīng)幾個(gè)營(yíng)銷時(shí)代的滄桑變遷，如今的中國(guó)白酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)較為理性的發(fā)展階段，特別是從品牌的陣營(yíng)分類來(lái)看，這個(gè)理性的指數(shù)正在逐日趨高。魯酒企業(yè)近幾年取得了不少市場(chǎng)業(yè)績(jī)，但是如果站在整個(gè)白酒市場(chǎng)的高度來(lái)分析魯酒陣營(yíng)的宏觀行業(yè)市場(chǎng)地位，我們可以看出在魯酒前面還存在著四個(gè)需要逾越的品牌陣營(yíng)：

　　第一陣營(yíng)：茅五劍

　　任何市場(chǎng)在發(fā)展到一定階段之時(shí)，品牌聚焦是必然產(chǎn)生的結(jié)果，白酒市場(chǎng)亦是如此。茅臺(tái)、五糧液、劍南春三品牌在中國(guó)白酒市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位正在與日聚升，他們正在以準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)者的身份影響著整個(gè)白酒市場(chǎng)的發(fā)展，并令后來(lái)者短期內(nèi)望塵莫及。茅五劍品牌陣營(yíng)聚焦的出現(xiàn)，有利于整個(gè)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但也將是一個(gè)新的洗牌階段的到來(lái)。

　　第二陣營(yíng)：傳統(tǒng)名酒

　　瀘州老窖、汾酒、郎酒、陀牌、古井等傳統(tǒng)名酒企業(yè)，在發(fā)展方面雖然還有一些這樣那樣的問(wèn)題存在，但是他們歷史的沉積勢(shì)能、廣泛的消費(fèi)認(rèn)同是很多品牌所不具備的先天性優(yōu)勢(shì)條件。這些品牌在策略制定上可謂游刃有余，他們上可以走跟隨策略路線，與茅五劍一見(jiàn)高下；下可以走區(qū)域突破策略路線，蠶食地域品牌的市場(chǎng)份額；中可以走品牌延伸路線，創(chuàng)新固有的競(jìng)爭(zhēng)資源、提升發(fā)展的多邊性（也正是這種可多方向發(fā)展的原因所致，使得這些品牌一直在市場(chǎng)推廣策略上搖擺不定，不能明確思路，不能取得企業(yè)的快速發(fā)展）。雖然他們不及第一陣營(yíng)品牌的強(qiáng)勢(shì)資源，但是在企業(yè)發(fā)展的道路上，只要能夠懂得舍棄，相信一定能夠取得理想的市場(chǎng)地位。

　　第三陣營(yíng)：二線名酒

　　豐谷、江口醇、道光廿五、口子窖、皖酒王、稻花香等品牌已經(jīng)成功通過(guò)盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷策略在部分區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，他們?cè)趨^(qū)域聚焦推廣、多層次細(xì)節(jié)營(yíng)銷方面領(lǐng)先于其他陣營(yíng)品牌，后續(xù)的發(fā)展動(dòng)力十分強(qiáng)大，已經(jīng)正在由區(qū)域品牌，向全國(guó)性品牌發(fā)展。在未來(lái)幾年內(nèi)它們可能是中國(guó)白酒市場(chǎng)，特別是中檔酒市場(chǎng)的主力生力軍，因此將它們歸為第三陣營(yíng)的位置。

　　第四陣營(yíng)：新生名酒

　　水井坊、國(guó)窖1573、金六福、瀏陽(yáng)河、金劍南等品牌為代表的新生名酒陣營(yíng)，屬于純粹的專業(yè)營(yíng)銷型陣營(yíng)。他們用在生產(chǎn)、稅收、政府關(guān)系處理等方面的精力很少，使之能夠集中于市場(chǎng)的推廣，專業(yè)營(yíng)銷、專業(yè)推廣是他們能夠取得成功的原因之一。這些品牌已經(jīng)形成了全國(guó)性品牌推廣的局面，雖然他們很少有區(qū)域市場(chǎng)第一品牌地位的產(chǎn)生，但從整個(gè)全局市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們?nèi)匀痪邆浜軓?qiáng)的自由整合性，在未來(lái)幾年內(nèi)它們?nèi)匀粫?huì)是中國(guó)白酒的影響者和創(chuàng)新者，因此將他們歸類于中國(guó)白酒行業(yè)的第四陣營(yíng)。

　　與以上四個(gè)陣營(yíng)相比，我們可以看出魯酒與蘇、豫、東北等地的酒類陣營(yíng)一樣處于整個(gè)白酒市場(chǎng)的第五陣營(yíng)行列，也可以說(shuō)是在白酒企業(yè)的“上流社會(huì)”中，魯酒是最底層的一個(gè)陣營(yíng)。發(fā)展自己必須認(rèn)清現(xiàn)狀，在此告誡我們的山東白酒大漢：取得了一點(diǎn)成績(jī)千萬(wàn)不要固步自封、滿足現(xiàn)狀，擺在我們面前的路還有很長(zhǎng)，還有很多超越的目標(biāo)，同時(shí)很多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)也還等待著我們?nèi)?yīng)對(duì)。

　　三、分析現(xiàn)狀：每個(gè)層次的企業(yè)都存在一定策略缺陷

　　從魯酒陣營(yíng)內(nèi)部來(lái)劃分，可以大概分為三個(gè)階梯團(tuán)隊(duì)，在這三個(gè)團(tuán)隊(duì)中都不同層次的存有一些問(wèn)題，具體可以歸納為以下幾點(diǎn)：

　　1、以傳統(tǒng)“四大家族”不能形成統(tǒng)領(lǐng)作用

　　魯酒四大家族（孔府家、泰山特曲、景陽(yáng)春、蘭陵）是傳統(tǒng)魯酒的代表，但是隨著時(shí)代的變遷，如今的山東白酒已經(jīng)不是大企業(yè)一統(tǒng)天下的局面，不要說(shuō)是在省外市場(chǎng)，即使在省內(nèi)市場(chǎng)背著“大企業(yè)”觀念包袱的四大家族也是被后來(lái)者步步緊逼?？赘业奈幕y以落地問(wèn)題、泰山特曲的單一廣東之戀問(wèn)題、蘭陵的企業(yè)大包袱及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整問(wèn)題、景陽(yáng)春的品牌提升問(wèn)題都是困擾這些企業(yè)再創(chuàng)輝煌的阻力所在。四大家族只是一個(gè)歷史的符號(hào)，再過(guò)幾年也許會(huì)出現(xiàn)六大家族、八大家族，更甚至連家族這個(gè)概念也會(huì)在市場(chǎng)中被淡忘，成為一個(gè)歷史的痕跡，如果四大家族品牌不能放下自稱為王的“臭”架子，不能從細(xì)節(jié)上強(qiáng)化自己的面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么這些家族早晚會(huì)被市場(chǎng)所舍棄，成為一個(gè)歷史的話題。

　　2、以地域名酒為代表進(jìn)退兩難

　　底氣不足是地域名酒一個(gè)核心的劣勢(shì)。與四大家族和中小企業(yè)相比，處于中間位置的地域名酒更加顯現(xiàn)出在規(guī)模與靈活操作方面的優(yōu)勢(shì)所在。一方面他們比大家族企業(yè)的負(fù)擔(dān)要輕（包括企業(yè)負(fù)擔(dān)和輿論負(fù)擔(dān)），另一方面他們要比中小型企業(yè)更具企業(yè)實(shí)力，更具備市場(chǎng)的規(guī)?？刂屏?。但實(shí)現(xiàn)擺在這些山東地域名酒面前的問(wèn)題是一個(gè)進(jìn)與退的兩難境地，進(jìn)則失去舊有的地域情感優(yōu)勢(shì)（這也是這些地域名酒最大的競(jìng)爭(zhēng)力所在）；退則面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，進(jìn)入一個(gè)被動(dòng)防守、挨打的發(fā)展局面。兩者相比較使現(xiàn)在的山東地域名酒處于進(jìn)與退的徘徊狀態(tài)，沒(méi)有明顯的進(jìn)攻、突圍表現(xiàn)，又在不斷的嘗試新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)機(jī)遇，最終使本來(lái)可以有效開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)而耽擱了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　3、其它中小企業(yè)品牌團(tuán)隊(duì)欲速則不達(dá)

　　在實(shí)力、人力、品牌、產(chǎn)品等諸多方面都處于劣勢(shì)地位的山東中小型企業(yè)團(tuán)隊(duì)這幾年的表現(xiàn)也十分搶眼，像今朝、宏源等品牌已經(jīng)在穩(wěn)固本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了更大范圍的有效市場(chǎng)推廣，今朝酒在福建、江蘇一帶的有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就證明了這些中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力所在。這些企業(yè)在策略方面比較靈活，在推廣方面更加注重實(shí)效性的市場(chǎng)推廣，并且注重三四級(jí)市場(chǎng)的有效推廣，很多企業(yè)已經(jīng)建立了自己的核心市場(chǎng)根據(jù)地，這些因素都是使之成為活躍市場(chǎng)氛圍的原因所在。但由于整體企業(yè)實(shí)力的限制，使他們必須經(jīng)過(guò)一段的市場(chǎng)錘煉才能夠扛起引領(lǐng)市場(chǎng)的大旗，特別是在中檔酒的有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，他們將面臨著一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的非本區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)同和消費(fèi)形象認(rèn)同問(wèn)題。可能三到五年之后他們能夠成為魯酒新秀，但是在短時(shí)期內(nèi)這些企業(yè)還撐不起引領(lǐng)魯酒發(fā)展的大旗?！　?nbsp;

　　四、困難依在：三大問(wèn)題制約魯酒發(fā)展

　　1、品牌包裝問(wèn)題

　　這幾年魯酒企業(yè)一直在市場(chǎng)一線埋頭苦干，煉造一番搶關(guān)奪寨的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，但大家都知道戰(zhàn)場(chǎng)上只有猛將是不行的，需要從大局戰(zhàn)略作為指引，然后在執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行突破才能夠最終獲得整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的勝利。魯酒企業(yè)在品牌包裝方面所存在的不足問(wèn)題不只是一個(gè)小范圍的問(wèn)題，而是一個(gè)大范圍的問(wèn)題，在整個(gè)魯酒陣營(yíng)中大部分企業(yè)對(duì)自己的品牌都缺少包裝。對(duì)于酒類行業(yè)來(lái)說(shuō)品牌的高度就代表企業(yè)的發(fā)展高度，在品牌理念、文化、形象等方面的建設(shè)不足是阻礙魯酒進(jìn)入下一個(gè)規(guī)模發(fā)展的軟肋所在。現(xiàn)在大部分魯酒企業(yè)可能還感受不到品牌包裝力度不足的影響，但是等過(guò)兩年意識(shí)到以后，可能已經(jīng)在品牌與市場(chǎng)之間出現(xiàn)了脫節(jié)現(xiàn)象，影響了企業(yè)的整體提升，特別是在非本地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上這一點(diǎn)可能會(huì)更加顯現(xiàn)。

　　2、急于解決的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化問(wèn)題

　　參觀我們魯酒企業(yè)的產(chǎn)品展示廳，猶如進(jìn)入一個(gè)酒城、一個(gè)企業(yè)自己建立的酒類包裝世界，從幾元錢(qián)的低檔裸瓶酒，到幾十、上百甚至上千元的中高檔酒，無(wú)論是禮盒、還是單瓶，可以說(shuō)應(yīng)有盡有，大的魯酒企業(yè)能夠達(dá)到200多個(gè)單品，小的企業(yè)也有幾十個(gè)單品。試想一個(gè)如此混亂的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在相對(duì)較為狹小的市場(chǎng)空間當(dāng)中怎樣讓消費(fèi)者明晰企業(yè)的價(jià)值、品牌的價(jià)值？怎樣保持消費(fèi)者的持久忠誠(chéng)度呢？

　　值得慶幸的是在近一段時(shí)間同幾個(gè)魯酒企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通的過(guò)程中，大部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識(shí)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化問(wèn)題，而且很多企業(yè)已經(jīng)提上了優(yōu)化的工作日程。但是可以堅(jiān)信這將是一項(xiàng)十分艱難的工作，因?yàn)槊恳粋€(gè)產(chǎn)品都是自己的孩子，舍棄與選擇都會(huì)影響到企業(yè)的利益獲取。特別是進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化將直接影響到企業(yè)的短期利益獲得，甚至?xí)鹌髽I(yè)內(nèi)部一些利益體的直接反對(duì)，這需要企業(yè)管理者要在短期效益與長(zhǎng)期效益之間作一個(gè)有效的衡量，并且能夠化解企業(yè)內(nèi)部的各種矛盾所在，繼而形成一個(gè)優(yōu)化后的有效整體。

　　3、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性劣勢(shì)

　　人才是企業(yè)最大的資源所在，人才的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)力因素。相比其它地域的白酒企業(yè)，魯酒企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、內(nèi)部再培訓(xùn)等方面的力量比較弱，不能夠形成一個(gè)專業(yè)化的操作團(tuán)隊(duì)支撐企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，具體來(lái)說(shuō)魯酒企業(yè)在管理、執(zhí)行（宣傳、招商、終端、促銷）兩大方面都存在著很大的再提高空間。也正是因?yàn)檫@些在提高空間的存在，使我們對(duì)魯酒的前景充滿信心?！　?/p>

　　五、糖衣炮彈：糖酒會(huì)對(duì)魯酒是機(jī)會(huì)更是挑戰(zhàn)

　　一年一度的行業(yè)盛會(huì)全國(guó)秋季糖酒會(huì)即將在濟(jì)南召開(kāi)，此次盛會(huì)對(duì)于正在復(fù)蘇、急于突圍的魯酒企業(yè)的來(lái)說(shuō)可謂是雪中送炭。從內(nèi)部來(lái)分析魯酒企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、區(qū)域市場(chǎng)推廣方面魯酒企業(yè)已經(jīng)比較成熟，已經(jīng)具備了突圍山東市場(chǎng)的勢(shì)能；從外部來(lái)分析沉悶的白酒市場(chǎng)需要新鮮的血液輸入，整個(gè)行業(yè)對(duì)有創(chuàng)新精神、實(shí)效發(fā)展的魯酒品牌有著潛在的市場(chǎng)需求。在這個(gè)時(shí)期糖酒會(huì)在濟(jì)南、在自己的家門(mén)口召開(kāi)絕對(duì)是一個(gè)絕佳的展示平臺(tái)，一個(gè)潛在的機(jī)遇所在。因此針對(duì)此次糖酒會(huì)，無(wú)數(shù)的山東白酒企業(yè)又顯現(xiàn)出那種群情激昂的山東大漢風(fēng)格，義無(wú)反顧的進(jìn)行了“形象化”的投入，而且大部分投入都是在無(wú)策略、無(wú)目的的投入，能否收回、能否見(jiàn)效都存有很大的未知數(shù)，大部分企業(yè)主投入的依據(jù)只有一句話，那就是“在家門(mén)口應(yīng)該大搞一下”，可是怎么搞？如何搞好？卻都沒(méi)有實(shí)質(zhì)的行動(dòng)和定位。

　　大凡參加過(guò)糖酒會(huì)的企業(yè)都知道糖酒會(huì)絕對(duì)是一個(gè)燒錢(qián)的會(huì)議，是一個(gè)貴族與投機(jī)者的游戲場(chǎng)所，對(duì)于魯酒企業(yè)來(lái)說(shuō)一方面不是貴族陣營(yíng)，另一方面也不屬于投機(jī)者的行列（因?yàn)轸斁破髽I(yè)現(xiàn)在唯有靠扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)拓才能獲得更大的發(fā)展空間，投機(jī)行為只有死路一條），在這樣的會(huì)議上投注太大未免有點(diǎn)不自量力，或者說(shuō)“燒包”行為。因此我認(rèn)為糖酒會(huì)對(duì)于魯酒企業(yè)來(lái)說(shuō)在存在市場(chǎng)機(jī)遇的同時(shí)，更可能是一個(gè)糖衣炮彈，如果不能良性的消化，可能會(huì)反向的影響自己身子骨的健康成長(zhǎng)。

　　面對(duì)糖衣炮彈的糖酒會(huì)的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為魯酒企業(yè)應(yīng)該做好以下幾方面事情：首先要策略領(lǐng)先，有一個(gè)能夠引起糖酒會(huì)關(guān)注（或者存有個(gè)性的）的可執(zhí)行策略。其次，做好企業(yè)的基本建設(shè)，在品牌包裝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、政策設(shè)計(jì)等方面要能夠滿足大雅之堂的條件，在數(shù)千酒類品牌面前千萬(wàn)別丟了面子。再次就是組建糖酒會(huì)后期服務(wù)力量的團(tuán)隊(duì)及相應(yīng)軟件平臺(tái)，糖酒會(huì)只是一個(gè)展示的平臺(tái)，經(jīng)銷商不可能直接進(jìn)行合作，如要取得糖酒會(huì)的效益，必須組建后期服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并制定服務(wù)的軟件平臺(tái)才有可能取得欲速則達(dá)的效果。

　　糖酒會(huì)對(duì)于一直埋頭苦干的魯酒企業(yè)來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)應(yīng)該大于機(jī)遇，在企業(yè)心理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量、決策者的意識(shí)方面都存有挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)的可能，因此建議魯酒一定要量力而行，不可在此環(huán)節(jié)上影響的企業(yè)的健康發(fā)展?！　?/p>

　　六、思路決定出路：魯酒在缺陷中走向未來(lái)

　　世上沒(méi)有絕對(duì)完美的事情，完美只是一種永遠(yuǎn)的追求，所謂現(xiàn)存的完美可能只是一個(gè)片面的認(rèn)識(shí)。在過(guò)去十幾年里魯酒經(jīng)歷了其它地區(qū)白酒企業(yè)所未經(jīng)歷的發(fā)展里程，這種里程的閱歷使得魯酒企業(yè)更加成熟、更加穩(wěn)健，這使魯酒企業(yè)具備了迎接更大挑戰(zhàn)的資本，面向未來(lái)我們相信魯酒企業(yè)能夠在不斷追求完美的道路上，取得一個(gè)又一個(gè)成功地突破；并祝福魯酒能夠在穩(wěn)健中樹(shù)立自己的形象地位，進(jìn)一步增強(qiáng)在中國(guó)白酒行列的強(qiáng)者陣營(yíng)身份。

　　在企業(yè)發(fā)展的道路上正是因?yàn)橛辛巳毕莸拇嬖?，才使我們不斷地進(jìn)行探索、前進(jìn)、發(fā)展。拋開(kāi)現(xiàn)象看本質(zhì)，魯酒在缺陷中走向未來(lái)，在超越中走向輝煌，祝福魯酒一路走好！

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