招商是企業(yè)的第一次營銷，是老板工程。

　　“頭好文一半”，本來是就寫文章而言，但對于企業(yè)也同樣適用。招商是企業(yè)建立產(chǎn)品銷售渠道的第一步，招商的成功，就預(yù)示著好的開頭。在越來越重視銷售渠道的今天，企業(yè)應(yīng)該如何招商呢？

　　老產(chǎn)品尤其是名牌產(chǎn)品，已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)闹扰c美譽(yù)度，在消費(fèi)者總共件擁有較大的影響力，也建立了相對完善的銷售渠道，其招商可謂是輕而易舉。這樣，招商就主要成了新產(chǎn)品必須直面的嚴(yán)峻問題。

　　新產(chǎn)品招商誤區(qū)：

　　一、廣告誤區(qū)

　　招商的成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告。然而，對于很多新產(chǎn)品尤其是醫(yī)藥保健品而言，其廣告宣傳存在諸多誤區(qū)：虛假宣傳，任意虛構(gòu)或夸大產(chǎn)品功效，降低經(jīng)銷商信任度；廣告目標(biāo)定位不正確，錯(cuò)把招商廣告當(dāng)成產(chǎn)品廣告，讓經(jīng)銷商不明所以，難以引起其注意；宣傳主題不夠明確，無法贏得經(jīng)銷商青睞。

　　二、政策誤區(qū)

　　很多新產(chǎn)品在招商伊始，為招徠經(jīng)銷商，取得招商的成功，向經(jīng)銷商許下諸如低扣率供貨、獎(jiǎng)勵(lì)、返還等種種優(yōu)惠條件。然而招商一結(jié)束，這些承諾就或者成了無法兌現(xiàn)的“空頭支票”，或者變成遙不可期的夢想。政策朝令夕改，無法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極主動(dòng)性，對產(chǎn)品與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有百害而無一益。

　　新產(chǎn)品招商四步曲：

　　面對競品壓力、市場環(huán)境等不利因素，新產(chǎn)品招商需要克服重重困難，但只要策略運(yùn)用得當(dāng)，招商成功也不是不可企及。

　　一、概念炒作

　　概念炒作的過程也就是提取賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳的過程。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，從產(chǎn)品的諸多特性中挖掘出競爭對手無法提供的、產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn)，是新產(chǎn)品招商成功的第一步。而這一程序企業(yè)自身由于術(shù)非專攻及“當(dāng)局者迷”的因素，無法很好完成，必須依靠專業(yè)策劃公司。國內(nèi)著名的麥肯光華策劃機(jī)構(gòu)在為國內(nèi)東北最大的老國有xx企業(yè)做策劃時(shí)，針對當(dāng)今維生素市場處于“春秋戰(zhàn)國時(shí)期，群雄爭霸”的局面，在深入了解產(chǎn)品的配方基礎(chǔ)上，大膽提出“活力態(tài)元素、抗疲勞功效等”的獨(dú)特賣點(diǎn)，迅速改變維生素產(chǎn)品服用后感覺不明顯的局面，使產(chǎn)品在同類市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

　　在確定產(chǎn)品賣點(diǎn)后，產(chǎn)品宣傳選擇媒體得當(dāng)，概念才能得到很好的傳播。在媒介的選擇上，應(yīng)選擇影響深遠(yuǎn)的主流媒體，如《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》等報(bào)刊發(fā)行量大、業(yè)內(nèi)影響較大，可作為廣告宣傳的首要選擇。

　　二、以理服人

　　一個(gè)理念要得到別人的認(rèn)可，必須從“理”的層面使其信服。而征服經(jīng)銷商，就需要過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及廣泛的市場需求。

　　產(chǎn)品的質(zhì)量如何，主要看效果。藥品要看其療效，祛斑類化妝品要看其祛斑效果。而效果不是靠理論數(shù)據(jù)、名人推崇就可以體現(xiàn)出來的，關(guān)鍵時(shí)刻還要事實(shí)說話。東北一個(gè)企業(yè)新推出補(bǔ)腎壯陽的產(chǎn)品，在開訂貨會(huì)時(shí)，先請到會(huì)的300多名代表到生產(chǎn)基地參觀。休息時(shí)每人發(fā)了一份產(chǎn)品試用，讓與會(huì)者真切感受到產(chǎn)品的效果，其招商活動(dòng)自然非常成功。

　　市場需求決定產(chǎn)品的銷量，產(chǎn)品的銷量與經(jīng)銷商的利益息息相關(guān)。從這一角度出發(fā)，要贏得經(jīng)銷商的心，就要向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品的市場需求、消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的巨大市場及由此帶來的利潤與發(fā)展。

　　三、以利引人

　　追逐利潤是商人的本性，身屬商人范疇的經(jīng)銷商也概莫能外。對于經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷哪種產(chǎn)品或是否經(jīng)營某一產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)點(diǎn)就在于它能夠帶來多大利潤。而與利潤休戚相關(guān)的因素，除了市場需求所帶來的銷量外，還決定于企業(yè)所給予的優(yōu)惠政策。

　　經(jīng)銷商主要靠經(jīng)銷價(jià)與零售價(jià)之間的差額來賺取利潤，企業(yè)所提供的低扣率供貨的政策，已基本決定經(jīng)銷商獲利空間的大小。而獎(jiǎng)勵(lì)、返還等優(yōu)惠政策，在原本基礎(chǔ)上有效地提升了利潤空間，自然深受經(jīng)銷商歡迎。為吸引經(jīng)銷商并與其保持長期良好合作關(guān)系，企業(yè)在招商時(shí)所做承諾要及時(shí)予以兌現(xiàn)，萬不可朝令夕改，以拉長獎(jiǎng)勵(lì)與返還期限等舉動(dòng)冷了經(jīng)銷商的心。

　　四、以情動(dòng)人

　　情歷來是維持人際關(guān)系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個(gè)“情”字。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商的精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看作自己的伙伴，而不是單純的利益關(guān)系，以情動(dòng)人，使經(jīng)銷商自覺自愿地與自己站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁，使其與企業(yè)成為“一條繩上的螞蚱”。缺乏情的合作不能長久，經(jīng)銷商看到更大的利益就會(huì)辭舊迎新，而有情的合作則能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。

　　以情動(dòng)人不是一句空話，對于企業(yè)來說就體現(xiàn)在服務(wù)意識(shí)上。具體到實(shí)際，企業(yè)除了為經(jīng)銷商作好廣告宣傳、促銷支持等工作外，更要為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，市場開發(fā)與管理等，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力，提升經(jīng)銷商向市場要利潤的能力。

　　“工欲善其事，必先利其器”，新產(chǎn)品若要獲得招商的成功，就必須重視相關(guān)流程，將每一步驟做好。惟其如此，才是招商之道。

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