經(jīng)銷商:我們明天做什么?(上)

 作者:王建軍    124


 有人說經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢是必然消亡,也有人說由于國情的不同,經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都有其存在的價(jià)值,不管怎樣,作為市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物——經(jīng)銷商尤其是廣大的二批商,面對今天經(jīng)營形勢和市場環(huán)境的變化,生存的困境已逐步突現(xiàn),經(jīng)銷商明天的出路已成為當(dāng)今經(jīng)銷商們需要共同面臨和認(rèn)真對待題。

  策劃組稿:《華糖商情》雜志社  編輯整理:王建軍

  引子:夏英男的困惑

  結(jié)識夏英男大概是去年的七、八月間,夏是石家莊聚興糖酒配送公司的老板,那時(shí)他是山東某啤酒品牌的代理商。因?yàn)閺S家對其的一些誤解和隔閡,他被迫找到了《華糖商情》,他希望我們能從中調(diào)停,免于廠家的起訴。

  夏是那種典型的二批商,辦公地點(diǎn)在鬧哄哄的批發(fā)市場中,公司實(shí)力也不很大,此前,他基本上沒有自己的專營品牌,靠隨機(jī)進(jìn)貨在批發(fā)業(yè)務(wù)中賺取中間利潤。起訴風(fēng)波平息后,他很感激地給我打來電話并發(fā)出了到其去處的邀請。我婉言謝絕了。

  時(shí)間一晃到了今年的春秋會,他再一次發(fā)出了“見面,在一塊聊聊”的邀請,我實(shí)在難以推脫,便赴約了。一見面,他第一句話就是,老弟,我們把你請過來,是想讓你給我們出出主意,我們實(shí)在是急呵!你看,我們老哥兒幾個(gè)熬盼到現(xiàn)在也不容易,可是現(xiàn)在市場真的是難做,我們的生存空間越來越小,形勢逼人吶!完了,他又向身邊幾個(gè)同行介紹我,人家跑的地方多,掌握的信息面廣……

  那一天,我們聊到了很晚,他們幾個(gè)告訴我,從糖酒公司出來后,便自己干了起來,一干就是十幾年,可是近年來市場形勢變了,批發(fā)業(yè)務(wù)也日趨萎縮,曾經(jīng)他們有過開超市的想法,至今也仍然想著代理一個(gè)有市場潛力的紅酒品牌,可是苦于沒有合適的。

  “以后我們該干什么?怎么干?”

  ……做什么?怎么做?這真的是一個(gè)問題。直到糖酒會結(jié)束,我還深深思考著他們提出的問題,想著他們那雙雙誠懇而迫切的眼神。

  夏英男的困惑,不也正是經(jīng)營轉(zhuǎn)型期廣大經(jīng)銷商、尤其是廣大二批商的困惑?!

上篇:經(jīng)銷商的社會分工角色和存在價(jià)值

  談到經(jīng)銷商的社會分工角色和存在價(jià)值,行業(yè)專家張卓東認(rèn)為,經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間,是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價(jià)值在于,他是否能夠有效影響河兩岸兩個(gè)交易對象的利潤產(chǎn)生效率和實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話,那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。同時(shí),經(jīng)銷商以批量買斷的形式從生產(chǎn)商處購買了產(chǎn)品和信息,然后再把這些產(chǎn)品和信息傳達(dá)到終端,通過終端實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值的體現(xiàn),并同時(shí)把反饋資源再有效地回饋給生產(chǎn)商,以使資源價(jià)值更加優(yōu)化。經(jīng)銷商所謂的營銷能力,只是產(chǎn)品流通過程中的一個(gè)分流過程,其實(shí)不在銷,而在于分,銷只是一種形式,分才是目的,從這一點(diǎn)上分析,經(jīng)銷商在整個(gè)社會分工中的角色,又像一個(gè)搬運(yùn)工。 差的搬運(yùn)工搬運(yùn)產(chǎn)品, 好一點(diǎn)的搬運(yùn)工搬運(yùn)產(chǎn)品和信息, 更好的搬運(yùn)工在搬運(yùn)中能使資源價(jià)值有效升華。

  談到當(dāng)前經(jīng)銷商面臨“上被生產(chǎn)商控制、下被終斷擠壓”的難堪處境,他說,隨著時(shí)間和環(huán)境的改變,牛郎(生產(chǎn)商)和織女(終端)為了更好的實(shí)現(xiàn)結(jié)合、突破銀河的限制,都在深練飛行之“內(nèi)功”。當(dāng)其中一方或者兩方都具備飛躍銀河的“功力”時(shí),這架鵲橋(經(jīng)銷商)也就成了一個(gè)花瓶,一個(gè)富有收藏性的藝術(shù)花瓶。在當(dāng)今競爭中中,超大型的沃爾瑪、家樂福和超大型的可口、百事等都已基本具備了這種功力,并且隨著市場競爭的加劇,具備這種“功力”的隊(duì)伍還在不斷的壯大。經(jīng)銷商針對這種難堪處境,必須審時(shí)度勢地認(rèn)清自己在社會分工中的角色,發(fā)揮自己的有效價(jià)值,才能取得長久的發(fā)展。經(jīng)銷商通過自我資源的價(jià)值體現(xiàn),實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和終端雙方的資源整合,經(jīng)銷商的資源應(yīng)該是整個(gè)產(chǎn)品流通資源的一部分,應(yīng)該更加積極地歡迎他人利用,而不是防止被他人利用;只有在他人利用的前提下,這種資源才有存在的價(jià)值。

  談到對經(jīng)銷商的要求和當(dāng)前尚存的優(yōu)勢,張卓東先生認(rèn)為,經(jīng)銷商作為搬運(yùn)工的社會分工角色,也不是每一個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)都能做好的,他必須具備一定的體能、耐力和技術(shù)技巧,經(jīng)銷商的整體素質(zhì)應(yīng)該包括:經(jīng)銷商的品牌商譽(yù)、經(jīng)營思路、管理能力、配送能力、發(fā)展前景、資本金等方面,所有這些都是經(jīng)銷商是否能有效操作產(chǎn)品、運(yùn)作市場(生產(chǎn)商要求)和取得優(yōu)質(zhì)服務(wù)(終端的要求)的基礎(chǔ)。生產(chǎn)商和終端選擇經(jīng)銷商,前期啟動是一個(gè)條件,但是更多的是為了在以后合作中產(chǎn)生更大的自我效益,經(jīng)銷商沒有很高的整體素質(zhì)是不能滿足這種要求的,也就不能取得長久的發(fā)展!當(dāng)前經(jīng)銷商仍然具備如下突出優(yōu)勢:

  第一,本地化優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:經(jīng)銷商由于對當(dāng)?shù)厣鐣h(huán)境和市場環(huán)境的理解,使得經(jīng)銷商比廠家更易融入市場,本地化的優(yōu)勢資源也會大大減少生產(chǎn)商的投入成本。經(jīng)銷商由于地理位置的優(yōu)越性,使之更便于服務(wù)于終端,使終端更易于獲得產(chǎn)品增值效益。

  第二,較劣質(zhì)資源控制價(jià)值的優(yōu)勢。生產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo),必須把產(chǎn)品、信息等資源延伸到市場末端,由于延伸的長度和生產(chǎn)商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成正比,所以很多生產(chǎn)商自動放棄了對末端資源的控制。經(jīng)銷商可以以本地化的市場操作優(yōu)勢,在有效整合優(yōu)質(zhì)資源的基礎(chǔ)上,對較劣質(zhì)資源進(jìn)行充分利用,把這種資源當(dāng)作獲取生產(chǎn)商優(yōu)質(zhì)資源的一項(xiàng)資本。 

  第三,效益效率的優(yōu)勢。競爭是時(shí)間和時(shí)機(jī)的競爭,生產(chǎn)商通過經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢,能更快地使產(chǎn)品進(jìn)入終端,減少生產(chǎn)商適應(yīng)市場的時(shí)間,以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商效益產(chǎn)生的高效率。正因?yàn)榇?,?jīng)銷商的市場啟動能力是便成為多數(shù)生產(chǎn)商的選擇的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。

  第四,資源整合的優(yōu)勢。當(dāng)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)企業(yè)作為合作伙伴,那么這個(gè)合作伙伴的資源也就成了經(jīng)銷商資源的一部分,經(jīng)銷商完全可以把這種資源進(jìn)行整合,在市場中使自己的資源升值;同理,當(dāng)經(jīng)銷商擁有了一定的網(wǎng)絡(luò)資源,那這些網(wǎng)絡(luò)資源也就成了經(jīng)銷商和生產(chǎn)商談判的一項(xiàng)資本。

王建軍
 經(jīng)銷商,我們,明天,什么,人說

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