案例三：伸入上游——經銷商貼牌經營實例

　　河南裕豐商貿的陳經理最初是小糊涂仙酒的代理商，其后又代理過多個產品。近幾年來，白酒市場的競爭加劇，終端開發(fā)的成本增高，而企業(yè)則由于稅費的增加對代理商的支持減小　了，代理商的利潤越來越薄。為了尋找較大的生存空間，劉經理決定向上游發(fā)展。劉經理認為，做過十多個產品的代理商，多年的經驗使他對酒類市場以及消費的需求有了較深的認識。同時資本積累、經驗積累使他有了量變到質變的條件。他認為自主開發(fā)產品不但可獲取更多的利潤，同時還可以針對不同的市場開發(fā)出對路的產品，使產品包裝、口感以及價位更適合地方特色。2001年，劉經理找到當?shù)匾粋€酒廠，自己出包裝、品牌，并提出對酒質口感的要求，酒廠按要求調兌產品。劉經理認為剛剛轉型的代理商的實力有限，不適合開發(fā)全國性品牌，而對于區(qū)域市場的精耕細做更適合。其一，因為運距短、運輸成本低。其二地方酒廠的產品口感多被地方所認可。其三是可以更好地發(fā)揮貼牌商在區(qū)域市場的網(wǎng)絡優(yōu)勢和資源的合理調配。

　　（案例采寫：本刊記者梁詠）　

　　案例四：伸入上游——經銷商直接投資建廠實例

　　湖北隨州經銷商陳發(fā)健不搞經銷轉而搞廠的理由很簡單，也很樸實，除了多賺點錢，就是希望能夠“家里的人都有事做，自己也能夠準時地上下班?！?/p>

　　那是在2001年，此前陳發(fā)健做了五年的經銷商，包括方便面、白酒等產品，也賺了一點錢，但賺那一點錢也不容易，“一年365天，有362天你得待在門市，不管有沒有人上門”。再加上競爭激烈，許多下崗的人都琢磨著做點生意，而且做經銷商要想做大投入也要大，“要買車什么的”，政府的稅收政策那幾年對經銷商也不利，除了正常的稅外，還要補稅。

　　陳發(fā)健選擇的第一個項目就是雪餅，之所以選擇雪餅因為當時市場上這個產品很好銷，也有許多買設備生產，“看人家做什么我就做什么唄！”

　　做雪餅一共投入20萬，其中設備3萬元，其它包括在隨州經濟開發(fā)區(qū)建廠，購原料，各種手續(xù)等花了17萬元，2001年下半年，陳發(fā)健自己生產的“金力旺”雪餅終于面市，當時產品銷量不錯，利潤也不低。

　　這種好景一直維持到年底，雪餅突然走不動了，原因是口感不好，回頭客少。問題出在設備上，陳發(fā)健說他“上了設備廠家宣傳的當了”，3萬元設備做出的雪餅遠不如別人花了幾十萬元買回的設備，大廠家的設備最便宜的也得80萬元。

　　于是雪餅停產，陳發(fā)健算了一筆賬，投入20萬，只收回10萬元，凈虧10萬元。盡管上了賣設備人的當，陳發(fā)健認為自己還是比較幸運，因為那些買了正規(guī)設備的人虧的更多。隨州當?shù)鼐陀幸患液匣锿顿Y了130萬元，但只紅火了二三個月，就倒下了。陳發(fā)健覺得如果自己當時也這么投入的話，可能也虧的更多。因為市場風云變幻莫測。陳發(fā)健事后才知道，1999年、2000年是雪餅的高峰時期，而2001年則是發(fā)展到頂峰，2001年末雪餅市場已開始不妙，原來1公斤18元的出廠價已劇降到7元錢。

　　盡管“有點后悔”，陳發(fā)健在2002年又投入20萬元上馬了麥片項目，之所以選擇做麥片，是因為“好多客戶都反映麥片不錯”。這次陳發(fā)健比較謹慎，沒有自己生產，而是從廠家購買大包裝麥片，回來分裝，利潤當然不會有多高，“一袋才賺1毛錢”。

　　麥片的好景依然不長，“通過去年春節(jié)的市場反應，麥片的壽命也差不多了”。原來麥片在2000年的時候市場火爆，出廠價1袋6元錢，但到2002年底的時候只有3元多了。

　　盡管麥片賺了點，“但沒賺多少”，而且陳發(fā)健覺得搞生產風險太大，環(huán)節(jié)太多，光一個注冊商標就申請了2年，哪一個環(huán)節(jié)出了問題就全盤皆輸。陳發(fā)健認為搞廠“最大的困難就是市場把握不好”，不知道什么產品是適銷對路，“往往是看別人做什么，就做什么”，有時候也做市場調查，但得到了信息有時又互相矛盾。陳發(fā)健感到困惑的是原來做經銷商時對市場把握的很準，但一搞生產就覺得很迷茫，“是不是因為遠離了市場？”

　　聽說，現(xiàn)在豆奶粉賣的不錯，陳發(fā)健又準備上豆奶粉！

　　（案例采寫：本刊記者高永）

　　案例五：伸入上游——青島亞都的故事

　　1998年，山葡萄酒的概念還沒有流行開來，青島亞都作為山妹葡萄酒的總代理，對山妹品牌傾注了大量的心血和汗水，將這一品牌做得紅紅火火?？墒?，青島亞都因此受到的傷害也特別大，一些好的建議企業(yè)并沒有接受，市場竄貨卻十分嚴重，企業(yè)承諾的政策也不能兌現(xiàn)，使亞都及其下線商家遭受了較打的損失。當時亞都開始產生一個心理，要做自己的一個品牌，不再做企業(yè)的附屬品。

　　另外一方面，在多年的市場運做中，亞都形成了自己的一套經營思路，以前做肄業(yè)的經銷商，這種思路貫徹不下去，自己建廠也是對這一套思路的實踐。

　　亞都老總說他投資建廠還有其他一些刺激因素。青島原來有一個葡萄廠，后來倒閉了，有一批技術人員沒有著落，還有許多設備，而建廠正好可以把這部分資源利用起來。

　　從經銷商轉向生產廠，打造自己的品牌，除了需要資金投入以外，，還需要一個時間過程。但亞都老總表示，“因為我做過經銷商，知道商家的心理，可以更好的操作”。

　　（案例采寫：本刊記者梁劍）

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