經銷商:我們明天做什么?(上)
作者:王建軍 124
案例三:伸入上游——經銷商貼牌經營實例
河南裕豐商貿的陳經理最初是小糊涂仙酒的代理商,其后又代理過多個產品。近幾年來,白酒市場的競爭加劇,終端開發(fā)的成本增高,而企業(yè)則由于稅費的增加對代理商的支持減小 了,代理商的利潤越來越薄。為了尋找較大的生存空間,劉經理決定向上游發(fā)展。劉經理認為,做過十多個產品的代理商,多年的經驗使他對酒類市場以及消費的需求有了較深的認識。同時資本積累、經驗積累使他有了量變到質變的條件。他認為自主開發(fā)產品不但可獲取更多的利潤,同時還可以針對不同的市場開發(fā)出對路的產品,使產品包裝、口感以及價位更適合地方特色。2001年,劉經理找到當?shù)匾粋€酒廠,自己出包裝、品牌,并提出對酒質口感的要求,酒廠按要求調兌產品。劉經理認為剛剛轉型的代理商的實力有限,不適合開發(fā)全國性品牌,而對于區(qū)域市場的精耕細做更適合。其一,因為運距短、運輸成本低。其二地方酒廠的產品口感多被地方所認可。其三是可以更好地發(fā)揮貼牌商在區(qū)域市場的網(wǎng)絡優(yōu)勢和資源的合理調配。
(案例采寫:本刊記者梁詠)
案例四:伸入上游——經銷商直接投資建廠實例
湖北隨州經銷商陳發(fā)健不搞經銷轉而搞廠的理由很簡單,也很樸實,除了多賺點錢,就是希望能夠“家里的人都有事做,自己也能夠準時地上下班?!?/p>
那是在2001年,此前陳發(fā)健做了五年的經銷商,包括方便面、白酒等產品,也賺了一點錢,但賺那一點錢也不容易,“一年365天,有362天你得待在門市,不管有沒有人上門”。再加上競爭激烈,許多下崗的人都琢磨著做點生意,而且做經銷商要想做大投入也要大,“要買車什么的”,政府的稅收政策那幾年對經銷商也不利,除了正常的稅外,還要補稅。
陳發(fā)健選擇的第一個項目就是雪餅,之所以選擇雪餅因為當時市場上這個產品很好銷,也有許多買設備生產,“看人家做什么我就做什么唄!”
做雪餅一共投入20萬,其中設備3萬元,其它包括在隨州經濟開發(fā)區(qū)建廠,購原料,各種手續(xù)等花了17萬元,2001年下半年,陳發(fā)健自己生產的“金力旺”雪餅終于面市,當時產品銷量不錯,利潤也不低。
這種好景一直維持到年底,雪餅突然走不動了,原因是口感不好,回頭客少。問題出在設備上,陳發(fā)健說他“上了設備廠家宣傳的當了”,3萬元設備做出的雪餅遠不如別人花了幾十萬元買回的設備,大廠家的設備最便宜的也得80萬元。
于是雪餅停產,陳發(fā)健算了一筆賬,投入20萬,只收回10萬元,凈虧10萬元。盡管上了賣設備人的當,陳發(fā)健認為自己還是比較幸運,因為那些買了正規(guī)設備的人虧的更多。隨州當?shù)鼐陀幸患液匣锿顿Y了130萬元,但只紅火了二三個月,就倒下了。陳發(fā)健覺得如果自己當時也這么投入的話,可能也虧的更多。因為市場風云變幻莫測。陳發(fā)健事后才知道,1999年、2000年是雪餅的高峰時期,而2001年則是發(fā)展到頂峰,2001年末雪餅市場已開始不妙,原來1公斤18元的出廠價已劇降到7元錢。
盡管“有點后悔”,陳發(fā)健在2002年又投入20萬元上馬了麥片項目,之所以選擇做麥片,是因為“好多客戶都反映麥片不錯”。這次陳發(fā)健比較謹慎,沒有自己生產,而是從廠家購買大包裝麥片,回來分裝,利潤當然不會有多高,“一袋才賺1毛錢”。
麥片的好景依然不長,“通過去年春節(jié)的市場反應,麥片的壽命也差不多了”。原來麥片在2000年的時候市場火爆,出廠價1袋6元錢,但到2002年底的時候只有3元多了。
盡管麥片賺了點,“但沒賺多少”,而且陳發(fā)健覺得搞生產風險太大,環(huán)節(jié)太多,光一個注冊商標就申請了2年,哪一個環(huán)節(jié)出了問題就全盤皆輸。陳發(fā)健認為搞廠“最大的困難就是市場把握不好”,不知道什么產品是適銷對路,“往往是看別人做什么,就做什么”,有時候也做市場調查,但得到了信息有時又互相矛盾。陳發(fā)健感到困惑的是原來做經銷商時對市場把握的很準,但一搞生產就覺得很迷茫,“是不是因為遠離了市場?”
聽說,現(xiàn)在豆奶粉賣的不錯,陳發(fā)健又準備上豆奶粉!
(案例采寫:本刊記者高永)
案例五:伸入上游——青島亞都的故事
1998年,山葡萄酒的概念還沒有流行開來,青島亞都作為山妹葡萄酒的總代理,對山妹品牌傾注了大量的心血和汗水,將這一品牌做得紅紅火火??墒?,青島亞都因此受到的傷害也特別大,一些好的建議企業(yè)并沒有接受,市場竄貨卻十分嚴重,企業(yè)承諾的政策也不能兌現(xiàn),使亞都及其下線商家遭受了較打的損失。當時亞都開始產生一個心理,要做自己的一個品牌,不再做企業(yè)的附屬品。
另外一方面,在多年的市場運做中,亞都形成了自己的一套經營思路,以前做肄業(yè)的經銷商,這種思路貫徹不下去,自己建廠也是對這一套思路的實踐。
亞都老總說他投資建廠還有其他一些刺激因素。青島原來有一個葡萄廠,后來倒閉了,有一批技術人員沒有著落,還有許多設備,而建廠正好可以把這部分資源利用起來。
從經銷商轉向生產廠,打造自己的品牌,除了需要資金投入以外,,還需要一個時間過程。但亞都老總表示,“因為我做過經銷商,知道商家的心理,可以更好的操作”。
(案例采寫:本刊記者梁劍)
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