從個(gè)案看中小渠道商管理

 作者:韓志鋒    124

  三、抓業(yè)務(wù)不抓管理是各個(gè)渠道商亟待解決的問題

  對一個(gè)專業(yè)的人來說,“抓業(yè)務(wù)不抓管理”的說法本身就是錯(cuò)誤的,業(yè)務(wù)是具體工作的處理、完成,管理是有組織、有計(jì)劃、協(xié)調(diào)一致的做工作,兩者不可分割,但實(shí)際中聚利源們卻硬生生將其分開而不覺察:

  表現(xiàn)在:

  第一,受做銷量不做品牌的影響,忽略市場部建設(shè)。

  市場部建設(shè)向來被認(rèn)為是一個(gè)企業(yè)市場營銷化的只要指標(biāo),對渠道商一類的營銷公司來講,市場部的建設(shè)更顯重要,但在聚利源,因?yàn)殚L期以來沿襲銷售一攬子都做的習(xí)慣,沒有專門的部門或個(gè)人從事溝通、計(jì)劃、推廣、制訂政策和考核的工作。

  第二,業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)單一,有回款就是好業(yè)務(wù)員。

  在聚利源業(yè)務(wù)員管理粗放的就像“放羊”一樣,早上報(bào)個(gè)到就出去跑業(yè)務(wù),跑什么地方、做什么事、有什么目標(biāo)沒有人曉得,下午也無需回來,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員“一回來他就可能少跑兩個(gè)業(yè)務(wù)”。同時(shí),在月度考核指標(biāo)上,僅設(shè)回款一項(xiàng)。這是眾多經(jīng)銷商都犯的一個(gè)問題。聚利源業(yè)務(wù)員的工資制度是,一個(gè)基本工資一個(gè)基本回款任務(wù),完成基本任務(wù)就可以從超出部分提成。其他的象開發(fā)銷售點(diǎn)的質(zhì)量、鋪貨的情況,理論上有要求,但沒有考核,加上網(wǎng)點(diǎn)太多,實(shí)際就成了業(yè)務(wù)員自己說了算,到頭來很容易形成死點(diǎn)增多、拖欠款現(xiàn)象嚴(yán)重等情況,我們?nèi)ゾ劾辞皟H酒店部一名一個(gè)月的新員工就造成鋪貨損失2萬多,而業(yè)務(wù)員以種種理由私結(jié)貨款或以公司名義亂簽單的情況也屢屢發(fā)生。

  第三,有招聘沒培訓(xùn),公司成為業(yè)務(wù)員的自我訓(xùn)練營。

  在聚利源,我們只看到了一本正在編撰的薄薄的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊,而且其中內(nèi)容以產(chǎn)品知識和公司歷史為主,一些具體的諸如公司業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)表格、制度規(guī)定、業(yè)務(wù)技巧、特殊問題處理辦法等這種對業(yè)務(wù)工作給予幫助的東西卻沒有提及。據(jù)了解,公司希望業(yè)務(wù)員以招進(jìn)來就能上手工作,而部分業(yè)務(wù)員則把聚利源看成是自己業(yè)務(wù)提升的訓(xùn)練營。

  第四,營銷人員執(zhí)行不力,卻束手無策。

  營銷執(zhí)行不力主要反映在制度的“令不行禁不止”上,你說這樣做,他卻那樣做,你說不要做什么,他卻要試試做什么……我行我素者是這種現(xiàn)象的代表;其次是執(zhí)行質(zhì)量有偏差上,你讓他搞個(gè)歌舞促銷,他就找個(gè)小樂隊(duì)和幾個(gè)沒有專業(yè)素養(yǎng)的歌舞表演者,在臺上胡亂一唱一跳,算是完成了任務(wù),或者禮讓他多去終端看看,他就當(dāng)作逛商場,走走看看,具體有什么問題視而不見。前者的結(jié)果是管理者急死了,后者則是氣死了。聚利源在邀請我們咨詢前,就已經(jīng)既急又氣了。要命的是,管理者對此卻束手無策,獎(jiǎng)罰沒有依據(jù),即使有又擔(dān)心罰了說了人家一走了之。

  為此,企業(yè)應(yīng)該在完善公司組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,通過強(qiáng)化執(zhí)行力改善只抓業(yè)務(wù)不抓管理的情況。

  以聚利源為例,我們根據(jù)實(shí)際情況在商場部、酒店部和外阜部之外招聘了一個(gè)市場專員,會同商場部促銷員主管,在管理咨詢公司的幫助下實(shí)施政策制訂、活動設(shè)計(jì)、廣告宣傳、人員培訓(xùn)、計(jì)劃和考核工作,使業(yè)務(wù)員專注于網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、溝通、理貨、物流和結(jié)算等工作。

  同時(shí)對業(yè)務(wù)員執(zhí)行不力,我們從六大塊工作(即工作職責(zé)、工作方法、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作監(jiān)督、結(jié)果考核和人員激勵(lì))入手調(diào)整,前三者是工作執(zhí)行前的基本要素,包括應(yīng)該做什么、怎樣做、做的什么程度達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容,而工作監(jiān)督則用于修正事務(wù)操作,結(jié)果考核和人員激勵(lì)的目的則在于評價(jià)執(zhí)行情況和建立一種工作風(fēng)氣。

  通過明確業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)、目標(biāo),原來業(yè)務(wù)員不知道自己的計(jì)劃是多少,職責(zé)是什么,向誰匯報(bào)工作的問題迎刃而解。對于工作方法,我們采用了編撰《業(yè)務(wù)員工作手冊》、《促銷員工作手冊》和培訓(xùn)兩種辦法,前者進(jìn)行長期投資和規(guī)范,后者解決現(xiàn)實(shí)的操作問題。最重要的是我們強(qiáng)化了監(jiān)督考核力度。

  比如在我們剛要求所有的業(yè)務(wù)員必須填寫業(yè)務(wù)員日志表,養(yǎng)成良好的工作日報(bào)習(xí)慣,及時(shí)反映市場動態(tài)建立信息管理系統(tǒng)(客戶信息、終端信息、競品信息、業(yè)務(wù)員報(bào)表等)的時(shí)候。這些習(xí)慣了沒有約束的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了無言抵制。有這樣一個(gè)例子,當(dāng)我們剛公布制度時(shí),就有兩名以生病為由請假不上班、兩名提出辭職請求,多人對公司領(lǐng)導(dǎo)反映接受不了或咨詢公司在整人等等意見。因?yàn)槭孪扔辛顺浞譁?zhǔn)備,所以對提出辭職的,我們經(jīng)過考察批準(zhǔn)了其中一人;對請假的我們則“將假就假”,在進(jìn)行慰問的同時(shí)按制度扣發(fā)其基本工資,并告知請多長扣多長,如果沒有病歷以曠工論處。結(jié)果沒兩天兩個(gè)人就都來上班了,且不再對別人講自己生病的事。實(shí)際上,我們每天派人與各部門一起開晨會、填表格、講問題、提方案,并以簡報(bào)的形式講評國內(nèi)外大型飲料公司業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的方法,對改善執(zhí)行力也提到了關(guān)鍵作用。

  在市場方面,我們則制訂堆頭陳列、POP張貼、貨架陳列、端架陳列、贈品及品嘗的具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),并有公司專門人員以“商場巡檢表”的形式對售場氛圍營造情況進(jìn)行檢查總結(jié)。同時(shí)采取跟進(jìn)式培訓(xùn)的方式,即對業(yè)務(wù)員和促銷員的工作進(jìn)行監(jiān)督,又給予現(xiàn)場的指導(dǎo)培訓(xùn),類似教育學(xué)“一對一”與“現(xiàn)場教育”的學(xué)習(xí)效果。實(shí)踐證明,這種方法不僅保證了業(yè)務(wù)員做了對的、有效的工作,而且使部屬下去的各項(xiàng)促銷活動得到了堅(jiān)決執(zhí)行。

  

韓志鋒
 個(gè)案,中小,渠道,管理,nbsp

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