我眼里的導(dǎo)購三:滿城盡帶黃金甲,真假走兩步

 作者:蔣觀慶    44

跋涉轉(zhuǎn)戰(zhàn),講課返回家園。每次總是感觸小小的黃山,真好!小縣城的夏夜合著微風(fēng),悠哉著,不再有大城市的喧嘩。小城每天都在上演一出出精彩的故事,就在你身邊,只要你去發(fā)現(xiàn)。其實(shí)無論你發(fā)現(xiàn)還是沒發(fā)現(xiàn),他都在那。


  習(xí)慣了用營銷的思維和眼觀來分析,判斷事物。生活中,其實(shí)處處都在營銷,也充滿了教學(xué)案例。晚上出門,給孩子購買夏天的衣服。從小商業(yè)街這頭進(jìn)去,那頭出來。三種類型的導(dǎo)購形象也更加的清晰,就如在課程中與學(xué)員分享銷售的不同境界不謀而和。

  場景一:走到一家大商場??粗?,正拿手上看著。一40歲左右的導(dǎo)購走來,我還沒看見她,就聽到“這鞋子質(zhì)量好,價(jià)格很實(shí)惠,你穿起來很舒服的?!泵鸵惶ь^,這姐姐也已經(jīng)站在我眼前,看著她,沒有微笑,雙手抱于胸,居然雙腿還擺出個啊Q正傳中的小圓規(guī)型。我依然是“嗯“了下,就離開了。沒想到“你想要在便宜點(diǎn)”又傳來。姐姐,你知道我的心思嗎?我是想給孩子買,你壓根不了解,也不關(guān)心我,只關(guān)心你的“孩子”(鞋子)。這是銷售人員中最差勁的水平:推銷,也成王婆式銷售。營銷都發(fā)展到3.0了,還用1.0的版本,如此導(dǎo)購,不知商場老板作何感想?

  場景二:在小小的狀元城,有一家經(jīng)營老北京布鞋的門號。走了進(jìn)行,對方老板在算賬,50歲左右年齡的老板娘出來,溝通交流,沒有強(qiáng)迫。只是說明自己是品牌店,很多顧客喜歡她的鞋子???,能夠聰明使用第三方見證技巧。交流中,她很真誠,實(shí)在。每次你要拿鞋,都很熱情,但話不多。雖沒有勇銷售技巧,讓顧客感覺實(shí)在。因?yàn)槿擞袝r(shí)候因?yàn)閷?shí)在和你成交。后買了一雙鞋子。這個類型屬于靠自己真誠,勤勞致富,沒有花架子,比較實(shí)在的銷售人員。他們根本沒有技巧,只是知道“顧客是上帝”來武裝自己,言行合一。

  場景三:買了鞋子,還得給孩子買條褲子。來到某體育品牌。一進(jìn)去,開場,氛圍你就很是舒服。每次來這店都一樣,雖遇到的導(dǎo)購不一樣。幾位小女孩總是充滿微笑,熱情。一美女導(dǎo)購看見我就說你是我們老朋友(沒說顧客),這次想看看什么呢?想自己買還是給什么人買?然后幫助我挑選,建議。非常棒!這類是銷售中的大內(nèi)高手,也就是書上大家所看到的顧問銷售,真正站在客戶角度來做的。

  現(xiàn)實(shí)中,很多人都懂得以客戶需求為導(dǎo)向的顧問理念,但行為還是那么傳統(tǒng);很多人都認(rèn)為顧客就是上帝;但實(shí)際上從來沒在工作中把顧客看成是上帝;很多人總認(rèn)為自己很想提升業(yè)績,但一次次推銷行為總是讓顧客討厭。

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蔣觀慶
 眼里,導(dǎo)購,滿城,金甲,真假

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