商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理大綱

《商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理》
二天課程安排內(nèi)容


課程內(nèi)容
營銷觀念的變革的年代，我們需要優(yōu)秀的銷售人員，我們的培訓目的是幫助管理人員
樹立正確的營銷理念，提升業(yè)務拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理念，開拓視野，樹
立大局觀，并為商業(yè)地產(chǎn)項目良好的發(fā)展奠定基礎。
當今的商業(yè)地產(chǎn)項目究竟是什么？對于這個問題，我們認為，商業(yè)項目不再僅僅是商
品堆積和買賣場所，已經(jīng)從一個單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活
的符號，商業(yè)項目的天職是向目標顧客提供最滿意的商品和服務。當今的消費者也在變
化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達，希望能擁有屬于自己的喜好、
格調(diào)與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對于商
品的選擇實際上已經(jīng)成為了自我表達的一種最為直接的方式。
現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發(fā)點，講
究的是人性化與舒適程度。此外，目前商業(yè)地產(chǎn)項還變“人找商品”為“商品找人”，進行
了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。
創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項目的生命力，也是商業(yè)永遠的主題。在對新的投資環(huán)境下成長并開
始并成熟的改造商業(yè)項目，那么我們就要對市場的敏感度都很強，我們要有著敏銳的市
場目光。商業(yè)項目的投資風險比較大，我們必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營
模式，讓投資者感到物有所值，機不可失，這樣才有重新改造的意義。
商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、
定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，乍一看起來有些復雜，但是商業(yè)經(jīng)營管理工
作并不是無章可循，從技術(shù)層面來說，其可操作性還是很強的。

核心內(nèi)容一：商業(yè)項目啟動的九項定位
很多商業(yè)地產(chǎn)項目都有其特殊性，文化、旅游等都可能成為其商業(yè)元素，做商業(yè)地產(chǎn)時
需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素，而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃。制定科
學的商業(yè)規(guī)劃科學的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎，要做到有的放矢，把功夫下在做好商
業(yè)規(guī)劃上。那么怎樣制定一個比較科學的商業(yè)規(guī)劃？
做好商業(yè)地產(chǎn)項目的品牌規(guī)劃與組合必須要先考慮商業(yè)項目的定位，這是商業(yè)項目策劃
的開始，它決定和影響著項目的規(guī)劃設計、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價
、服務管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業(yè)項目運作的前提和保障。
1、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位？
2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位？
3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目品類定位？
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目客群定位、客層定位？
5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目商圈定位？
6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目模式定位？
7、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目形象定位？
8、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目策略定位？
9、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目戰(zhàn)略定位？
案例學習：商圈市調(diào)分析與方法步驟（表格）

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃與設計
注重市場培育，實施專業(yè)管理，商業(yè)地產(chǎn)項目的成熟必定會經(jīng)過一個發(fā)展過程，商業(yè)推
廣是否到位、經(jīng)營管理是否將商業(yè)地產(chǎn)項目直接決定其市場培育周期，商業(yè)地產(chǎn)項目僅
僅通過租金優(yōu)惠不是市場培育的根本，根據(jù)市
場尋求準確的定位，通過專業(yè)商業(yè)管理實現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營，才是商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)避投
資風險實現(xiàn)物業(yè)價值的根本所在。
（1）商業(yè)地產(chǎn)項目客流規(guī)律
（2）商業(yè)地產(chǎn)項目交通狀況
（3）商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)環(huán)境
（4）商業(yè)地產(chǎn)項目地形特點
（5）商業(yè)地產(chǎn)項目符合城市規(guī)劃要求
（6）認識專業(yè)特色市場
（7）特色市場投資開發(fā)要點
案例學習：某商業(yè)規(guī)劃設計學習（動畫）


核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)營銷與創(chuàng)新策劃
1、案例學習商業(yè)地產(chǎn)項目策劃背景；
2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目要整合優(yōu)勢資源制定主攻策略；
3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目要制定出營銷推廣的整體實施策略；
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目的品牌營銷及方法；
5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目服務營銷及方法；
6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目活動營銷及方法；
7、商業(yè)地產(chǎn)項目的服務營銷五大服務體系是什么；
8、商業(yè)地產(chǎn)項目文化營銷加速項目的成長。
案例學習：某商業(yè)地產(chǎn)項目營銷推廣活動案例分析（表格）

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理要素
現(xiàn)階段無論是商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)商、策劃代理商、經(jīng)營管理商，無不對商業(yè)經(jīng)營管理畏
之如洪水猛獸，均不想介入此項所有商業(yè)項目無法回避的工作，個中原因，倒不是商業(yè)
經(jīng)營管理是什么高科技，而是大家都對商業(yè)經(jīng)營管理摸不著頭腦，即便開發(fā)商有心把商
業(yè)經(jīng)營好，卻不知從何下手。
從技術(shù)的角度來看，商業(yè)經(jīng)營管理并不是無章可尋。要搞好經(jīng)營管理工作，需要先認清
商業(yè)項目經(jīng)營管理工作的重點，抓住定位期、籌備期、進場期、
啟動期、運營期、穩(wěn)定期六個時期的工作。
問題1、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目定位期為商業(yè)運營打好基礎？
問題2、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目籌備期為市場運營做好準備工作？
問題3、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目進場期提升產(chǎn)品競爭力和商戶經(jīng)營信心？
問題4、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目啟動期把人氣做起來？
問題5、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目運營期把生意機會最大化？
問題6、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目穩(wěn)定期守衛(wèi)消費商圈，與時俱進提升商業(yè)競爭力？
問題7、怎樣管理好入住后的品牌商戶？
問題8、怎樣去提升商戶業(yè)績與提升賣場人氣？
問題9、商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營中最害怕什么？
問題8、商業(yè)地產(chǎn)項目在管理中我們要學習那些方面的專業(yè)技能？
案例學習：深圳萬象城的運營管理分析（圖片+表格）

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)高效招商
目前商業(yè)地產(chǎn)項目集中供應，其絕對量的增長速度超出了品牌商家的拓展需求規(guī)模，因
此造成了市場上商業(yè)地產(chǎn)項目招商競爭激烈，亦對各商業(yè)地產(chǎn)項目的招商工作提出了更
高要求。問題1、商業(yè)地產(chǎn)項目適合性定位的選擇的重要性
問題2、商業(yè)地產(chǎn)項目適應性的建筑設計的重要性
問題3、商業(yè)地產(chǎn)項目合理的招商節(jié)奏把握的重要性
問題4、商業(yè)地產(chǎn)項目針對性的推廣策略的重要性
問題5、商業(yè)地產(chǎn)項目專業(yè)及穩(wěn)定的團隊的重要性
問題6、商業(yè)地產(chǎn)項目布局不合理商業(yè)地產(chǎn)面臨招商困局怎么辦
問題7、商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪空置率走高怎么辦
問題8、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么高租金影響招商進度
問題9、商業(yè)地產(chǎn)項目如何破解困局須看開發(fā)實力
問題10、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌要如何創(chuàng)新
案例學習：某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范（表格）

核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計劃實施
制定商業(yè)地產(chǎn)項目招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發(fā)展商要做
好細致的準備工作。商業(yè)地產(chǎn)項目的運營公司要確定招商時間安排、主要招商場所、主
要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到支持。在開展商
業(yè)地產(chǎn)項目實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規(guī)模、具
體租金條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商原則
2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的核心―招商計劃
3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商費用使用策略
4、商業(yè)地產(chǎn)項目分塊招商策略
5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商隊伍的建立與優(yōu)化
6、商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳、造勢
7、商業(yè)地產(chǎn)項目招商及談判策略
8、商業(yè)地產(chǎn)項目招商推廣：成功的關(guān)鍵
9、商業(yè)地產(chǎn)項目控制招商質(zhì)量的作法
10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判策略
案例學習：分析學習某商場制定的政策（表格）

核心內(nèi)容七、整體科學、調(diào)查分析
調(diào)查至少要包括市場環(huán)境的分析、商業(yè)環(huán)境的分析、消費者的分析、投資者的分析、競
爭對手的分析、差異分析等等，因為商業(yè)地產(chǎn)的主題概念定位，功能分區(qū)的布局、樓層
布局，這些規(guī)劃設計的內(nèi)容，一定要通過前期的調(diào)查分析才能夠得到。
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改須有差異性；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位的差異性影響建筑規(guī)模上的差異性；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要對時段劃分方面的考慮；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要做好客源重疊分析和規(guī)劃；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要使商品趨向全方位服務功能；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要品形成互補功能；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位要結(jié)合個別形象，塑造購物中心的群體形象；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要注重提升平效所謂平效；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改如何把握全局與方向；
◆對于建筑規(guī)劃結(jié)構(gòu)有很大缺陷的商業(yè)項目，應該在哪些方面工作加大力度才能最大限度
的彌補建筑缺陷？

案例學習：某商業(yè)項目的失敗原因分析（圖片）

核心內(nèi)容八、定位、性能、完善、提升、管理
在功能上是這樣的，在業(yè)態(tài)互補也是這樣的，即使在綜合體里有零售，有購物中心
一直保持商業(yè)地產(chǎn)全面調(diào)試的運轉(zhuǎn)模式。
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位原有設計外觀非常好，但是內(nèi)部設計在細節(jié)動線上；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位推廣方式上要提升；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位就是立足于原來的基礎上形成一個整個業(yè)態(tài)的組合和目標；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位能商業(yè)項目改項目變的前途；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位就是要通過準確定位能改變項目的命運；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位品牌商怎樣看；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位前的宣傳推廣；
◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位改造裝修形象。
案例學習：上海某商業(yè)項目重新調(diào)整定位成功的案例（圖片）

核心內(nèi)容九、現(xiàn)場運營、制度標準
商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位改造后的現(xiàn)場運營管理要求各流程作業(yè)的標準化、制度化和信
息化以外，還要從以下幾個方面著手。
◆內(nèi)部管理模式的改善；
◆對招商渠道進行有效的管理；
◆選擇優(yōu)秀的供應商；
◆定期評價供應商，達到對供應商進行動態(tài)管理的目的；
◆加強服務管理；
◆搞好客戶關(guān)系管理。
DVD、圖片案例觀摩學習
香港、臺灣、澳門商業(yè)項目營運成功案分析

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