商業(yè)地產(chǎn)招商與商業(yè)談判技能

  培訓(xùn)講師:劉永華

講師背景:
劉永華老師介紹劉永華老師:上海威斯頓不動產(chǎn)管理學(xué)院首席專家顧問、中國漢略商業(yè)地產(chǎn)研究中心首席專家顧問、中國商業(yè)地產(chǎn)雜志總監(jiān)(編輯),同時兼任清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海復(fù)旦、上海交大、上海大學(xué)、中山大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)客座教授。 詳細(xì)>>

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商業(yè)地產(chǎn)招商與商業(yè)談判技能詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)招商與商業(yè)談判技能

《商業(yè)地產(chǎn)招商與商業(yè)談判技能》
二天課程安排內(nèi)容

商鋪在銷售之后,再進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、整合,既保證不了經(jīng)營的整體性,也不能保證經(jīng)營
的有效性。項目后期出現(xiàn)的許多問題,其根源是無法實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營管理,眾多的業(yè)主與
商家各自為政,難以協(xié)調(diào)統(tǒng)一。同時前期規(guī)劃的業(yè)態(tài)區(qū)域劃分因業(yè)主自行經(jīng)營而無法實
現(xiàn),商鋪等無法起到形像展示與帶頭羊作用,極大降低了項目的整體形像,增加了招商
管理的難度。

核心內(nèi)容一:商業(yè)地產(chǎn)項目招商成功基本原則
商業(yè)地產(chǎn)對于每個主力店有各自的選址要求,而在各個城市的要求又不相同,因此,最
好能夠在取得土地之前就帶主力店各區(qū)域負(fù)責(zé)人對店址進(jìn)行考察,有明確意向并進(jìn)行書
面確認(rèn)后,才開始規(guī)劃設(shè)計。同時還要利用各大主力店的國際市場投資眼光進(jìn)行項目評
估,以此規(guī)避投資風(fēng)險,避免盲目開發(fā)。根據(jù)項目地址和規(guī)模選擇合適的業(yè)態(tài),并初步
確認(rèn)各個業(yè)態(tài)主力店的位置。
問題1:商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃時為什么要主力店招商先行?
問題2、為什么要量身定做的專業(yè)商業(yè)規(guī)劃?
問題3、商業(yè)地產(chǎn)項目只租不售或售后返租有什么差別?
問題4、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要放水養(yǎng)魚,促進(jìn)經(jīng)營,長期考慮,預(yù)留基金?
問題5、經(jīng)營管理團(tuán)隊為什么要早期介入?
問題6、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要重視廣告招牌、動線導(dǎo)示系統(tǒng)?
問題7、商業(yè)地產(chǎn)項目對于整體驗收、統(tǒng)一開業(yè)有什么具體要求?

核心內(nèi)容二:商業(yè)地產(chǎn)項目招商工作的一般步驟
商業(yè)地產(chǎn)項目前期主要是對主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位,并
將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件,掌握正確的招商程序,并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租
賃工作。按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要提前招租項目內(nèi)的大型主力戶?
2、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃如何制定?
3、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要充分掌握客戶需求?
4、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要多渠道進(jìn)行招商溝通?
5、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要商戶確定?

核心內(nèi)容三:商業(yè)地產(chǎn)項目中的招商定位和選擇
隨著商業(yè)地產(chǎn)的在中國發(fā)展,以mall為代表的商業(yè)地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳
統(tǒng)的百貨商店和專賣店。隨著人們的生活方式的改變,新一代人群眾對消費的需要與發(fā)
展造就了一個個新的業(yè)態(tài)及商業(yè)模式。
商業(yè)的傳奇與神話就是在這種變化中成長起來,成長的態(tài)勢向多元化及體驗性發(fā)展。
隨著消費主體結(jié)構(gòu)的服務(wù)、娛樂、休閑、文化功能比重不斷上升,這樣都是發(fā)展的必然
規(guī)律,在歷史前進(jìn)的過程中不進(jìn)則退。發(fā)展變化莫測,競爭態(tài)勢趨緊張,招商的難度與
復(fù)雜性變得越來越大,面對新形勢變化,招商管理的選擇指向何方,依據(jù)何在,如何梳
理出清楚可執(zhí)行的結(jié)構(gòu)與流程呢?在確定了商業(yè)地產(chǎn)可以由哪些業(yè)態(tài)組合與商家進(jìn)駐后
,業(yè)態(tài)與商家選擇在商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)有初步規(guī)劃與篩選。
問題1:商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能百貨類分析
問題2:商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能食品類分析
問題3:商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能家具和裝飾類分析
問題4:商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能五金類分析
問題5:商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能藥店類分析
問題6:商業(yè)地產(chǎn)項目餐飲功能店分析
問題7:商業(yè)地產(chǎn)項目購物功能其他商店分析
問題8:商業(yè)地產(chǎn)項目服務(wù)功能類分析
問題9:商業(yè)地產(chǎn)項目服務(wù)功能機構(gòu)類分析
問題10:商業(yè)地產(chǎn)項目服務(wù)功能文化娛樂類分析

核心內(nèi)容四:商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略與業(yè)態(tài)定位策劃
隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展,以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的
百貨商店和專賣店,服務(wù)性、娛樂性的項目比重不斷上升,甚至超過了普通商品店,招
商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。
在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后,就需要從中進(jìn)行選擇。不同的商業(yè)
房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化,這不是偶然的,也不是由市場自由決定的,
而是開發(fā)商有意識選擇的結(jié)果。
◇業(yè)態(tài)定位
◇目標(biāo)市場定位
◇主題特色
◇經(jīng)營品項
◇需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策,對微觀商業(yè)經(jīng)營主
體進(jìn)行控制,最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存,有足夠的回報,讓
整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。
◇在微觀商業(yè)主體的布局上,應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置,因為購物者對商
業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會感到滿意,希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣
,方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價格的比較。
◇集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍,提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性,創(chuàng)造購
物氣氛。
◇租金制定
◇選擇策略

核心內(nèi)容五:商業(yè)地產(chǎn)項目招商渠道選擇
商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道,這有這樣可以使項目達(dá)到快速、成本低的效

1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商?
2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動來進(jìn)行招商?
3. 通過專業(yè)人員進(jìn)行招商問題在哪里?
4. 通過中介機構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商?
5. 怎樣去通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商?
■案例分析

核心內(nèi)容六:商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度,綜觀全局,立足長遠(yuǎn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼,把握優(yōu)勢
4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī),另辟蹊徑
5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機,適度超前
■案例分析

核心內(nèi)容七、招商策劃的核心――招商計劃
1、制定招商計劃
2、營銷宣傳計劃
3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作
4、招商宣傳造勢
商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標(biāo):
→吸引大商家目光  →吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場  
→為開業(yè)作好宣傳,引起消費者的關(guān)注
5、招商及談判策略
招商要做好三項工作:
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色
6、招商推廣成功的關(guān)鍵
◆案例分析:目前開發(fā)商存在的問題的分析
→開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后,市場定位不當(dāng)
→缺乏設(shè)定重點招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補效應(yīng)
→運用專業(yè)化
→競爭差異化
→強調(diào)品牌店
■案例分析
如何做好招商計劃案例
■目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析
◇案例分析學(xué)習(xí)
◇新加坡怡豐城

核心內(nèi)容八:商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)高效招商
問題1、商業(yè)地產(chǎn)項目適合性定位的選擇的重要性
問題2、商業(yè)地產(chǎn)項目適應(yīng)性的建筑設(shè)計的重要性
問題3、商業(yè)地產(chǎn)項目合理的招商節(jié)奏把握的重要性
問題4、商業(yè)地產(chǎn)項目針對性的推廣策略的重要性
問題5、商業(yè)地產(chǎn)項目專業(yè)及穩(wěn)定的團(tuán)隊的重要性
問題6、商業(yè)地產(chǎn)項目布局不合理面臨招商困局怎么辦
問題7、商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪空置率走高怎么辦
問題8、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么高租金影響招商進(jìn)度
問題9、商業(yè)地產(chǎn)項目如何破解困局須看開發(fā)實力
問題10、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌要如何創(chuàng)新
■案例學(xué)習(xí)
◇某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范(表格)
核心內(nèi)容九:商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計劃實施
在開展商業(yè)地產(chǎn)項目實際招商工作之前,我們首先確定招商目標(biāo),然后確定商家檔次
、規(guī)模、具體租金條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商原則
2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的核心―招商計劃
3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商費用使用策略
4、商業(yè)地產(chǎn)項目分塊招商策略
5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商隊伍的建立與優(yōu)化
6、商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳、造勢
7、商業(yè)地產(chǎn)項目招商及談判策略
8、商業(yè)地產(chǎn)項目招商推廣:成功的關(guān)鍵
9、商業(yè)地產(chǎn)項目控制招商質(zhì)量的作法
10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判策略
■案例學(xué)習(xí)
◇分析學(xué)習(xí)某商場制定的政策(表格)

核心內(nèi)容十: 商業(yè)地產(chǎn)招商談判時面臨的問題
商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運營模式、目標(biāo)客戶
、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否,招商是關(guān)鍵,前
期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會落實到客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商,有幾
個問題是需要我們克服的:
問題1:招商前沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度?
問題2:招商時對對方抱著消極的感情?
問題3:招商時自己固守?
問題4:招商時出于面子的心理需要時?
問題5:招商時把交涉和談判看成是一種?

核心內(nèi)容十一:如何組建強有力的招商隊伍
在招商這個系統(tǒng)的工程中,人的因素是最關(guān)鍵的,要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn),公司管理穩(wěn)
定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍,是企業(yè)招商工作的重中之
重。然而,除了專業(yè)招商的企業(yè)之外,一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊建設(shè)方面是弱項。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要確定中長遠(yuǎn)目標(biāo) 
2、商業(yè)地產(chǎn)項目要確定實現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段; 
3、商業(yè)地產(chǎn)項目要制定目前的目標(biāo) 
4、商業(yè)地產(chǎn)項目要確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解; 
5、商業(yè)地產(chǎn)項目在實施中如何進(jìn)行調(diào)整  
6、商業(yè)地產(chǎn)項目優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置 
7、商業(yè)地產(chǎn)項目以崗位責(zé)任制為核心制度 
8、商業(yè)地產(chǎn)項目要完善和落實考評和激勵機制 
9、商業(yè)地產(chǎn)項目建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系 
10、商業(yè)地產(chǎn)項目加強企業(yè)文化建設(shè) 
11、商業(yè)地產(chǎn)項目要建立一個完善的招商組織體系 
12、商業(yè)地產(chǎn)項目加強招商團(tuán)隊的溝通與管理
13、商業(yè)地產(chǎn)項目招商團(tuán)隊必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) 

核心內(nèi)容十二:商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧
商業(yè)招商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式,它跟廣義營銷行為是一脈相承
的,所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。作為一個出色的專業(yè)招商人員,首先要
真正明白客戶資源是自己在商業(yè)地產(chǎn)中生存的必要條件,并懂與客戶成為真正的朋友,
了解其公司發(fā)展歷程,拓展計劃等等,這樣更容易投其所好,以最短的速度達(dá)到自己的
目的。其次就是在招商談判過程中的對策與談判技巧。
1、招商人的基本功
2、自我的包裝
3、思維能力的鍛煉,
4、資源的積累
5、要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通
6、常來常往,長期備戰(zhàn)
7、與客戶談判之前,做好充分準(zhǔn)備
8、第一次電話拜訪
9、鎖定自己的目標(biāo)值。
10、招商時要有主動性
11、招商時要有耐心和堅持
12、招商時要懂得舍車保帥
13、招商時要有效溝通的四個重要基礎(chǔ)
14、招商時要有專業(yè)的客戶溝通流程

核心內(nèi)容十三:商業(yè)項目招商業(yè)務(wù)談判及流程 
通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易
時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判
的焦點集中在價格上?! ?br /> 商業(yè)活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從
實踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p
方今后的進(jìn)一步合作機會。因此,我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什
么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。
1、談判的一些原則和技巧
2、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議
3、談判的方式必須有效率
4、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系
5、人的因素如何影響談判
6、生意不成,仁義在說明了什么問題?
7、我是否對人的因素給予了足夠的重視?
8、人的因素在談判中能否解決?
9、商務(wù)談判禮儀
10、在談判中旗開得勝
11、銷售談判的主要原則
12、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品
13、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
14、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達(dá)能力
15、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
16、招商人員的特殊素質(zhì)
17、商業(yè)項目招商的過程中要注意的都有哪些問題?
18、商業(yè)地產(chǎn)招商要點是什么?
19、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認(rèn)識自己招商的目的?
20、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌?
21、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認(rèn)清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策
等情況,如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢,是否存
在經(jīng)營觀念落后,政策扶持不力,軟硬招商環(huán)境不理想等問題,有哪些優(yōu)惠政策等要熟
練掌握?
22、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認(rèn)識商戶?
23、為什么說談判方法比資源更重要



 

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《商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理》二天課程安排內(nèi)容課程內(nèi)容營銷觀念的變革的年代,我們需要優(yōu)秀的銷售人員,我們的培訓(xùn)目的是幫助管理人員樹立正確的營銷理念,提升業(yè)務(wù)拓展能力,理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理念,開拓視野,樹立大局觀,并為商業(yè)地產(chǎn)項目良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。當(dāng)今的商業(yè)地產(chǎn)項目究竟是什么?對于這個問題,我們認(rèn)為,商業(yè)項目不再僅僅是商品堆積和買賣場所,已經(jīng)從一個單純的商業(yè)概

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《商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃招商談判技能管理技能》二天課程安排內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,必須了解市場,熟知市場,實施重心前移的市場定位。這時,國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè),尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),紛紛投入人力、物力,進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。目前全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn),群雄逐鹿品牌,使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中,

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商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營策劃現(xiàn)場務(wù)實運營管理HOPSCA在城市中的居住、辦公、商務(wù)、出行、購物、文化娛樂、社交、游憩等各類功能復(fù)合、相互作用、互為價值鏈的高度集約的街區(qū)建筑群體。HOPSCA為HOTEL、OFFICE、PARK、SHOPPINGMALL、Convention、APARTMENT構(gòu)成。HOPSCA包含商務(wù)辦公、居住、酒店、商業(yè)、休閑娛樂、縱橫交叉的交通及停

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《商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃商圈分析招商管理技能》二天課程安排內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的規(guī)劃和設(shè)計方法開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)與住宅不一樣,不是先規(guī)劃設(shè)計好再銷售,而要先確定經(jīng)營模式、服務(wù)對象,再按經(jīng)營業(yè)態(tài)需求進(jìn)行建筑規(guī)劃與設(shè)計,不然以后改建的費用會使成本大大抬升。在建筑設(shè)計上也要充分注意動線(人流移動的路線)設(shè)計的科學(xué)性,避免由死角所帶來的物業(yè)價值的貶損。一般來說,比較專一的商品,顧客

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商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計招商運營務(wù)實管理HOPSCA在城市中的居住、辦公、商務(wù)、出行、購物、文化娛樂、社交、游憩等各類功能復(fù)合、相互作用、互為價值鏈的高度集約的街區(qū)建筑群體。HOPSCA為HOTEL、OFFICE、PARK、SHOPPINGMALL、Convention、APARTMENT構(gòu)成。HOPSCA包含商務(wù)辦公、居住、酒店、商業(yè)、休閑娛樂、縱橫交叉的交通及停車系

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