幫客戶就等于幫自己
作者:芮新國 222
大批量的印刷業(yè)務(wù),如產(chǎn)品目錄或黃頁的印刷,常被等同為一般的大宗貨物買賣進(jìn)行:誰的報(bào)價(jià)低,誰就能贏得生意。但該公司卻非常了解它的幾個(gè)重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)及其經(jīng)營理念,通過向他們提出一系列財(cái)務(wù)變革的方法,幫助客戶降低了經(jīng)營成本。公司在和一個(gè)客戶為時(shí)三個(gè)月的合作過程中,依次完成了下面五個(gè)階段的工作:第一,分析了客戶的核心業(yè)務(wù)——向消費(fèi)者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)?如何提供產(chǎn)品和服務(wù)?怎樣推廣這些產(chǎn)品和服務(wù)?以什么方式購買印刷產(chǎn)品和服務(wù)?等等;
第二,該公司發(fā)現(xiàn):在雙方的一些業(yè)務(wù)交往中,客戶并沒有很好地利用印刷公司特有的靈活性和速度優(yōu)勢(shì),而有效地利用這些優(yōu)勢(shì)為用戶提供更多的服務(wù),有可能為客戶帶來更高的利潤;
不從心 第三,對(duì)于客戶所進(jìn)行的新產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng),公司為其研發(fā)項(xiàng)目提供檢測(cè)和資金方面的幫助,之后,該公司就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商;
第四,監(jiān)控客戶新業(yè)務(wù)所帶來的銷售反饋,并了解顧客滿意度,公司成為推動(dòng)客戶新業(yè)務(wù)發(fā)展的幕后動(dòng)力;
第五,這次成功的合作強(qiáng)化了公司與客戶的關(guān)系,同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。
在合作過程中,該印刷公司小組人員與客戶在各個(gè)組織層次上竭誠合作,組成了一個(gè)極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
在發(fā)掘市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)的過程中,往往要求雙方共享敏感的內(nèi)部信息,包括成本與利潤數(shù)據(jù)及個(gè)別最終用戶的銷售記錄。因此,深入尋找市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)的工作,只能提供給那些值得信賴、彼此尊重的客戶。很多情況下,良好的合作伙伴應(yīng)該是那些具有多種需求的大客戶,并且這些客戶的實(shí)力通常比較強(qiáng)大,否則他們將無法在企業(yè)的幫助下開展新業(yè)務(wù)。
二、發(fā)掘市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)的條件與準(zhǔn)則
要成功實(shí)現(xiàn)這一工作,就應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):
1.確使企業(yè)最高管理層支持這種合作關(guān)系,讓銷售人員享有工作成果。因?yàn)樵诠ぷ魍七M(jìn)中會(huì)遇到許多挑戰(zhàn),因此銷售人員的素質(zhì)是至關(guān)重要的,必須精心挑選、訓(xùn)練并組建工作小組。應(yīng)選用那些優(yōu)秀人員,他們能洞察顧客的需求,并能保密;他們能夠分析一項(xiàng)業(yè)務(wù)的商業(yè)價(jià)值,也懂得如何動(dòng)員、組織開展新的工作。
2.一旦同客戶確定了合作目標(biāo),就應(yīng)盡公司所能,全身心地投入,貫徹始終。
3.獎(jiǎng)勵(lì)那些在工作中出謀劃策,并能將構(gòu)思付諸實(shí)施的人員。以新穎、不受陳規(guī)約束的方法與客戶進(jìn)行合作,將能使優(yōu)秀的銷售人員脫穎而出。
對(duì)客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。必須全面了解客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念,源源不斷地向他們提供新的思路,使其充分發(fā)揮自身潛力。要讓更多優(yōu)秀員工直接接觸客戶的業(yè)務(wù),幫助客戶發(fā)掘更多潛在機(jī)會(huì)。幫助客戶就是幫企業(yè)自己,客戶市場(chǎng)占有率的提高,即是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
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