——關于企業(yè)人員的“亞適應”

　　如果人員在任職動機、知識、技能、經(jīng)驗等方面的實態(tài)符合其所擔任職務的要求，我們通常會給這種狀況貼上“適應”的標簽；如果達不到，我們則會說那是“不適應”?？墒聦嵣?，企業(yè)中的狀況，絕不是簡單的“適應”和“不適應”所能概括得了的。許多人，你認為他“適應”，他卻自覺并“不適應”；你認為他“不適應”，他卻又“適應”得萬分自信；還有的有時候“適應”，有時候“不適應”，直叫當上司的摸不著準頭——對這種人以及由這種人的行為構成的企業(yè)景觀，我們始且稱之為“亞適應”。

　　處于“亞適應”狀態(tài)的企業(yè)中人，往往自己并不清楚已經(jīng)身陷窘境。他們之所以如此，原因當然很多，而且羅列起來也會五花入門。但是，這類人也有一些共同的特征，比如要他們結(jié)合自己所在企業(yè)的情況，去直面下邊這些問題的時候，他們往往是不得要領的。

　　你是什么人？

　　你要干什么?

　　誰是你的朋友？

　　你要面對誰?

　　誰合理瞇你?

　　你要怎樣聰明？

　　你的核心價值?

　　你的魅力舞臺?

　　......

　　——摘自工作日記《白領規(guī)范培訓·講授筆記》

　　冷不丁地問“干什么的，很容易讓人聯(lián)想到戰(zhàn)爭年代里百倍警惕的崗哨盤查——哨兵在發(fā)此一問前通常還會有一聲喝令——“站住!”。站住了而且如實回答的來者一般都會是各色各樣的“自己人”，所干的呢，不外乎送情報、傳命令、運彈藥、救傷兵、當向?qū)Щ蛘吒纱鄟碓鲈?，一同打敵人；而那些不站住不回答或者不老實回答就靠近哨兵的“來者”就多半不是什么“善主”，對哨兵刀箭相加、開槍取命者有之，騙得口令賺開關卡偷襲部隊甚至奪去城池者有之。......不知道各國軍隊的研究機構是否做過這方面的統(tǒng)計，比如，有多少在哨位上殉職的士兵是死于沒有及時發(fā)現(xiàn)、及時喝令、及時發(fā)問、及時開槍——對這樣的統(tǒng)計數(shù)字分析，一定會對部隊戰(zhàn)斗力的提高有益處。有理由相信，一支部隊的哨兵被敵人“摸殺”的比例與這支部隊的訓練水推有著密切關系。平時對哨兵的訓練如果不能羅列和模擬哨位上可能遭遇的各種情形，“亞適應”的哨兵在實戰(zhàn)環(huán)境里對“來者”的“行為”就難以有相應的預測和防范應對能力。顯然，搞清楚對方是干什么的，在戰(zhàn)火紛飛的歲月里，著實是一件性命攸關的大事，輕者危及個人生死，重者關乎陣地、部隊、根據(jù)地乃至城池國家的存亡。

　　從“亞適應”對事務成敗的影響來說，企業(yè)與軍隊沒什么兩樣。

　　可是，在當今日益注重禮儀的商務交往中，若像本文標題這樣直接問別人“你要干什么？”，通常在人們看來，不僅頗不禮貌，而且也很不必要——因為不等你發(fā)問甚至不管你愿不愿意，感不感興趣，對方早就迫不及待地掏出印刷精美的名片，喋喋不休地向你介紹他從哪里來、他要你幫他干什么。部下呢，也早就“理所當然”或者“不厭其煩”地展示給你知道，他們要干什么了。

　　他們真的像所表訴的那么清楚嗎？不見得。

　　你真的也很清楚你要干什么了嗎？也不見得。

　　別的不敢說，在筆者主持過的各級各類企業(yè)干部的培訓課堂上，有一個數(shù)字就讓人很不輕松。在接觸學員之初，筆者通常會用各種正式非正式的方式，去測查那些身負重任和厚望的企業(yè)“軍官”們對他們自己要干的那些“什么”有多大范圍多深程度的了解——積數(shù)年企業(yè)培訓經(jīng)歷之總結(jié)，能夠把自己擔任職務的責任內(nèi)容列舉出一半以上的企業(yè)干部，不到三分之一——連自己的本職有哪些責任都搞不清，又怎么能保證人員行為具有合格的品質(zhì)呢?這也就難怪有那么多的企業(yè)人員都處于“亞適應”狀態(tài)。

　　比起“不適應”來，“亞適應”除了做不好工作以外，還有一個更大的害處，就是它的隱蔽性和欺騙性。

在這樣的背景下來審視“你要干什么”之于企業(yè)的重要性，就成了一個非?，F(xiàn)實的問題。說實在的，身為企業(yè)“軍官”，不論對外人，對部下，還是對自己，如果不經(jīng)常問一問這個問題，那可真有對不起自己而且也對不住企業(yè)的危險。

　　其實，品味“你想干什么”這個問題的每一個字，都可以給我們多方面的啟示。

　　“你”，可以是你純粹的本人，也可以是你所扮演的職業(yè)角色；可以指著你的部下問，也可以指著你的客戶和同僚問。

　　“要”，可以是你的“需要”，也可以是你的“責任”和“任務”。

　　廣義的“干”，囊括了你的全部行為；狹義的“干”，至少也會輻射到你的就職動機——為什么干?你的職務目標——干成什么樣?你履行職責的方式——怎么干?你的任職結(jié)果——干成了什么?

　　“什么”，則幾乎包含了任職過程中的全部事務——你得干一系列的“什么”。很多企業(yè)，其人員行為質(zhì)量不高的一個重要原因。正在于企業(yè)和個人兩方面都缺乏對這一系列“什么”的了解。在銷售序列的干部考選和使用管理上尤其如此。從筆者受客戶委托主持操作的一些干部考選作業(yè)中也發(fā)現(xiàn)一個頗有意思的規(guī)律：應聘者對所應聘職務之工作形態(tài)的想象，與該職務實際工作形態(tài)的要求，有一定的差距；通常一些知識技能要求比較成熟穩(wěn)定的職位，如生產(chǎn)技術類、財會類崗位，這種差距會比較小，應聘同一職務的競爭者之間的水平也會比較整齊；而一些相對比較“新”、比較“熱”的職位，如企劃、公關、銷售、綜合管理等“彈性”較大的崗位，這種差距就大得驚人，而且應聘同一職務的競爭者之間的水平也會非常懸殊。差異越大，說明企業(yè)與任職(應聘)人員在對崗位工作形態(tài)的認知上的共同化程度越低。而越來越多的企業(yè)正在將待遇、工作條件的砝碼向這4類邊緣性比較強的職務傾斜。因此，對這類應聘(任職)人員的考選和培訓，就顯得格外重要?？汕∏≡谶@一類職務的應聘(任職)人員中，最多見那些“天不怕地不怕，敢拍胸脯敢要高價”的“勇夫”“好漢”，著實讓人為企業(yè)捏出一把又一把的汗來。

　　最近在東北為一家5000多人的集團企業(yè)主持管理干部考選，就見到不少這樣的“好漢”。有幾位應聘銷售經(jīng)理的應聘者，單看履歷簡直能晃花眼睛；或許在前幾輪面試中都有著“過關斬將”的佳績，挾風攜電似的，對工作目標的要求一個個似乎都胸有成竹，大包大攬之后，“橫刀躍馬”般地闖人了深度面談這一關——

　　......

　　你熟知的管理和監(jiān)督下級的方法各有什么利弊……

　　你實施銷售的計劃、組織、指導和控制方面的成敗體會……

　　你可以指導銷售部的人員開展多少種什么樣的活動……

　　分折向上級報告銷售事務做法的種類及利弊……

　　你怎么制訂銷售定額并落實責任的分配……

　　你怎么評估下級給你的銷售業(yè)務報告……

　　你會批準多少種部門內(nèi)的計劃，分別要注意哪些問題……

　　你怎么估算潛在的消費量……

　　你怎么確定公司的價格和折扣是合適的……

　　你怎么能做到親自與大客戶保持聯(lián)系……

　　你會受到其他部門的哪些阻礙……

　　你會與廣告機構打哪些交道……

　　你怎么獎勵懲罰下級……

　　——當這些問題以及由這些問題打開、引發(fā)的一串又一串的問題直撲面門的時候，在“你要干什么”這個問題上有著深入的思考和豐富實踐的人員自然而然地浮出水面脫穎而出；而底氣原本不足、僅靠幾個招式、擺個陣仗為自己壯膽卻不知嚇得倒誰的“好漢”“勇夫”，也自然而然地在悵望“強手”項背的尷尬中知難而退。至于退回去之后，是另尋捷徑、再做磨礪還是干脆拉倒，那就要看各自為人行事的真質(zhì)量如何了。

　　察當今市場競爭之嚴酷，一方面對企業(yè)全方位創(chuàng)新的意識和能力提出了幾近苛刻的要求，同時，導致企業(yè)之間拉開距離的競爭層面，也日益加快了直逼企業(yè)人員日常行為品質(zhì)的步伐——減少“亞適應”，將逐步成為企業(yè)的日常功課。在這樣的大環(huán)境下，來認識企業(yè)全員強化對“你要干什么”的多方位多層面的認識和訓練，其現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略價值，企業(yè)中人都應該深長思之，日日習之?！　?/p>

　　不難設想，身為一名軍人，如果既搞不清各路“來者”的意圖和行為方式，也不能預測自己以及部下在各種情形之中會如何動作，那實在非常危險。而要做到對外對內(nèi)對下都能夠知道別人要干什么，首先就得清楚你自己要干什么。不然，到頭來，不是成為敗將被敵軍俘虜，就是被自家的軍事法庭審判，能撞上敵人的槍子已經(jīng)是不錯的下場了，如果慘到連陣亡的機會都撈不著的，最后只好舉槍自斃了事。而企業(yè)干部與軍官的不同，伯是正在于連自裁的手槍都沒有。

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