CES銷售計劃(doc)

  文件類別:商業(yè)計劃書

  文件格式:文件格式

  文件大?。?3K

  下載次數(shù):150

  所需積分:6點

  解壓密碼:qg68.cn

  下載地址:[下載地址]

清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

CES銷售計劃(doc)
CES銷售計劃 CES銷售計劃第1課:剖析雙贏 賺錢是必然還是偶然? 突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。 常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù),只能獲取常規(guī)的利潤。因為除了壟斷行業(yè)外,超常規(guī)的利潤勢必吸 引更多的競爭者加入,市場的競爭必然導(dǎo)致利潤下滑,這種競爭會形成一部分競爭者在 一個生態(tài)圈中,共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中,可能會出現(xiàn)突 然有一單利潤非常高,但是這種好事不會經(jīng)常發(fā)生,就像摸彩票不會經(jīng)常中獎一樣。 穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然?應(yīng)該說有一定的偶然成分,因為每一個客戶的獲得都 不是必然的,而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項事業(yè)可以健康地 持續(xù)下去,有一些條件是必備的。 所以彩票期期開獎,大獎的金額足夠啟動一個事業(yè),卻沒有聽說哪個幸運兒,用彩票贏 的錢投資于事業(yè)而最終成功的。 公司就像人的肌體一樣,希望它是怎樣的景象,就要先了解要想達(dá)到這種景象,應(yīng)該在 所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使 人一次性失去多少脂肪,而是應(yīng)該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模 式,建立正向循環(huán)并堅持下去。 今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們,對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn) 行判斷,從而推測,按照這種模式持續(xù)一段時間之后,會形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。 怎樣的模式,是一個公司堅持下去,就有非常大的可能成功的呢? 是與客戶的雙贏模式。 所有的人在談商業(yè)的時候都在談雙贏,所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益,所謂 的“贏”通過雙方合作一個項目,各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。 這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了5種模式,其中,畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?,F(xiàn) 實中,這五種模式的商業(yè)在每個公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務(wù)的管理者,應(yīng)該能 夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式,同時定位目標(biāo)模式在哪里,并在日常的 管理中將自己的銷售團(tuán)隊和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。 按照從糟到好的順序來講,最糟糕的是E模式。 E模式的特征是,一個合作對于對方的價值高,而對于自己的價值低。 追求利潤是企業(yè)的本能和本職,追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)常可以看到,為 了開啟一個大合作,或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個新的層面,大家往往會采取短期內(nèi),降低 利潤,或者叫預(yù)出讓利潤的做法。但是就像利潤過高不會持久一樣,與正常模式相比, 利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個區(qū)間 ,公司就一定會膠著在消耗的模式。主要管理人在此時應(yīng)該認(rèn)真反省一下:“我到底適不 適合做這個商業(yè)?!?所以我們形容這個區(qū)間的情況是:生不如死。 比E模式略好,但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式。 在這個模式里,你所得的,多于你所付出的,多于客戶所得到的價值。中關(guān)村的很多個 柜臺都有所謂的“銷售高手”,或者叫“黑人領(lǐng)袖”,或者叫“青龍偃月刀”,他們能夠?qū)⒁?臺價值5000塊的PC,讓客戶花7000塊買走。但是,CES對此類杰出人物或者商業(yè)模式的評 級為第四級。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單 位之間才可能作成。所以,以此原則進(jìn)行商業(yè)的,只能是做一次性的散單、小商業(yè)。 D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達(dá)到了共贏,但是因其共贏 的水準(zhǔn)不一,造成了其主營業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤方面的不同,最終導(dǎo)致企業(yè)成長 空間的分化。 C型商業(yè)模式 是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺所采用的,客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。這 種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作,比如買個網(wǎng)卡,說明指標(biāo)、參數(shù)、價格,基本上 就可以判斷成交與否。對賣方來說,單位利潤較低,需要付出的勞動也較少。這種商業(yè) 模式如果長大,就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中。 B型商業(yè)模式 相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長中企業(yè)所關(guān)心的事,如何將業(yè)務(wù)的單位利潤穩(wěn)定地提高 ,同時給客戶比較公平的回報,不斷從舊客戶中獲得更多的資源。 從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品(當(dāng)然,產(chǎn)品之外,過程控制重點、主導(dǎo)方 向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的,這些是我們以后課程將探討 的問題)。 與C模式依據(jù)指數(shù)和價格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點不同,B模式所銷售的還包括對客戶的 業(yè)務(wù)咨詢、建議,不是簡單為客戶提供一個產(chǎn)品,而是通過系列軟硬產(chǎn)品,幫助客戶解 決他需要通過這個產(chǎn)品解決的問題。 最高層次的A模式,只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生。A模式里,銷售方為客戶 解決的不是常規(guī)問題,而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個人前途的重大事件。能夠 把商業(yè)做到這個層次,想不出名,利潤想低都難了。 CES銷售計劃第2課——行家一出手 便知有沒有 Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次,最終把握住銷售總體規(guī)模, 這一課落實到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn),直接對定單的影響和把握。 每家公司每年都會招聘新的銷售人員,然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根 據(jù)我們的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)各公司對銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容,主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)。大意 為銷售人員只
CES銷售計劃(doc)
 

[下載聲明]
1.本站的所有資料均為資料作者提供和網(wǎng)友推薦收集整理而來,僅供學(xué)習(xí)和研究交流使用。如有侵犯到您版權(quán)的,請來電指出,本站將立即改正。電話:010-82593357。
2、訪問管理資源網(wǎng)的用戶必須明白,本站對提供下載的學(xué)習(xí)資料等不擁有任何權(quán)利,版權(quán)歸該下載資源的合法擁有者所有。
3、本站保證站內(nèi)提供的所有可下載資源都是按“原樣”提供,本站未做過任何改動;但本網(wǎng)站不保證本站提供的下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性;同時本網(wǎng)站也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的損失或傷害。
4、未經(jīng)本網(wǎng)站的明確許可,任何人不得大量鏈接本站下載資源;不得復(fù)制或仿造本網(wǎng)站。本網(wǎng)站對其自行開發(fā)的或和他人共同開發(fā)的所有內(nèi)容、技術(shù)手段和服務(wù)擁有全部知識產(chǎn)權(quán),任何人不得侵害或破壞,也不得擅自使用。

 我要上傳資料,請點我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有